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      先做渠道、后做品牌，大牌做品牌、小牌做渠道，這幾乎是白酒行業(yè)不爭的事實。然而，在品牌與渠道的博弈中，二者的力量在相互轉(zhuǎn)化，不同的發(fā)展時期，品牌和渠道關(guān)系都不斷發(fā)生著變化。這就像一對情人或夫妻，力量與利益變化，一直左右著雙方微妙的關(guān)系。

   白酒品牌與渠道商之間的關(guān)系將如何演繹？如何運(yùn)籌帷幄，在品牌與渠道中找到平衡制約點，做到既夯實渠道又提升品牌？這是每一個白酒廠商及渠道商都值得深思的問題。

   華西都市報玩樂周刊記者通過采訪營銷專家、白酒企業(yè)、渠道商，從品牌與渠道關(guān)系，分析白酒行業(yè)發(fā)展中存在的問題，反映白酒行業(yè)發(fā)展趨勢，揭示什么才是白酒市場的終極制勝法則。

關(guān)鍵詞：利益

將雙方拴在一起的實際就是利益

   關(guān)于品牌與渠道的關(guān)系，記者曾請教于一位白酒企業(yè)的操盤手，對方回答讓人頗感意外——“說實在的，我自己也有點搞不明白”。他進(jìn)一步解釋，將雙方拴在一起的，實際上就是利益，“白酒企業(yè)在一個地方發(fā)展了一個經(jīng)銷商，擔(dān)心經(jīng)銷商不夠給力，于是再造一個品牌另發(fā)展新經(jīng)銷商，當(dāng)然，經(jīng)銷商也不會甘心被品牌拴著鼻子走，時刻算計著如何實現(xiàn)自己利益的最大化……”

   對此，白酒品牌營銷實戰(zhàn)專家何足奇認(rèn)為，在大量的品牌繁殖和終端勢力急劇膨脹的市場狀態(tài)下，“合作論”只是一種理想化的戰(zhàn)略思想，而掌控的競爭博弈，只是市場強(qiáng)者、豪雄之間的較量，酒市中大量的細(xì)分市場，細(xì)分消費(fèi)以及區(qū)域市場的復(fù)雜性，注定了掌控論是片面而狹隘的。

品牌VS渠道 很大程度受供求關(guān)系影響

   白酒營銷實戰(zhàn)代表人物韓經(jīng)緯認(rèn)為，白酒品牌與渠道商之間的關(guān)系，實際上在很大程度受到供求關(guān)系的影響，前期，白酒行業(yè)處于供大于求的狀態(tài)，渠道商憑借其掌控的資源，有著更多的話語權(quán)向白酒品牌叫板，于是有了“渠道為王”的說法，“但是，近幾年白酒行業(yè)迎來高速發(fā)展，白酒品牌實力增強(qiáng)，一些名酒反而成了稀缺資源，這下包括渠道的上下游資源都圍繞著強(qiáng)勢白酒品牌轉(zhuǎn)”。韓經(jīng)緯表示，本質(zhì)上講，雙方利益的博弈，主宰著白酒品牌與渠道商關(guān)系的變化，白酒品牌與渠道商之間關(guān)系的演繹，實際上是一場持久的利益博弈。

關(guān)鍵詞：渠道

渠道發(fā)力收購基地攪動市場格局

   當(dāng)品牌加強(qiáng)對渠道的把控的時候，部分日漸壯大的渠道商，不甘于作為白酒品牌的附庸，逐漸向上游資源延伸，甚至收購地方名酒廠，加強(qiáng)在上游資源的話語權(quán)。

   這其中最為典型的代表就是華澤集團(tuán)。華澤集團(tuán)最初以渠道發(fā)家，通過讓五糧液為其代加工，

   運(yùn)作金六福，到后來其銷售一度超越五糧液本身。后來，逐漸壯大的華澤集團(tuán)不甘于受制于五糧液，借助資本的力量，開始向白酒產(chǎn)業(yè)上游拓展，在全國收購了多家地方名酒廠，建立了十三個釀酒基地，擁有20多個白酒品牌。下一步，華澤資本會不會向一線白酒品牌延伸，還有待進(jìn)一步觀察。

新力量地方新型連鎖渠道機(jī)構(gòu)正形成

   與此同時，一些地方新型的專業(yè)連鎖渠道機(jī)構(gòu)正在形成，構(gòu)成白酒渠道一股新的力量。其中的浙江的久加久連鎖機(jī)構(gòu)，目前連鎖店已發(fā)展到近百家，銷售近10億元。安徽的桐徽，也發(fā)展到了100多家連鎖店，并提出要做白酒業(yè)的蘇寧和國美。陜西的天駒名煙名酒城，也建立了自己龐大的網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)鍵詞：品牌

品牌彰顯力量上下游資源圍著轉(zhuǎn)

   近幾年白酒行業(yè)的快速發(fā)展，白酒企業(yè)利潤大增，讓白酒品牌彰顯出了更多的魅力。“品牌才是市場終極制勝的力量！”一些業(yè)內(nèi)人士發(fā)出了這樣的感嘆。

   “現(xiàn)在品牌的力量很強(qiáng)大，具有很高的話語權(quán)，渠道商幾乎都在圍著品牌轉(zhuǎn)?！币晃辉诎拙菩袠I(yè)浸染多年的張女士說，“今年春季糖酒會上，五糧液也好，郎酒也好，下面的經(jīng)銷商個個是正襟危坐，上去講話就像背書一樣，害怕哪點做得不妥得罪了白酒品牌?！边@不是張小姐一個人的感受，四川釀酒大師、白酒行業(yè)專家鐘杰也有同樣的體驗，“現(xiàn)在名酒企業(yè)的確很強(qiáng)勢，因為現(xiàn)在名酒企業(yè)不愁銷。”

傳統(tǒng)的渠道商越來越失去話語權(quán)

   白酒品牌迅速擴(kuò)張變強(qiáng)，也推動白酒企業(yè)加強(qiáng)對渠道商的把控，渠道建設(shè)進(jìn)一步下沉，甚至直接參與終端渠道的建設(shè)。傳統(tǒng)的比較強(qiáng)勢的渠道商，越來越失去了話語權(quán)?！敖?jīng)銷商要是敢與白酒企業(yè)叫板，白酒品牌馬上就可以找到替代者，受利益的驅(qū)動，現(xiàn)在想加入的白酒經(jīng)銷商行列的社會資本越來越多，沒有你，新的渠道可以 迅速替代老渠道?！背啥家患野拙破髽I(yè)經(jīng)銷商李先生這樣表示。

    這不僅表現(xiàn)在國內(nèi)一線白酒品牌身上，一些區(qū)域白酒品牌，也同樣表現(xiàn)出這樣的強(qiáng)勢。對于這一現(xiàn)象，韓經(jīng)緯認(rèn)為，釀酒的還是該專門負(fù)責(zé)釀酒，渠道的專做渠道，專業(yè)化分工才是未來發(fā)展趨勢。

   成都本地市場白酒行業(yè)連鎖店也日趨成形，本土市場的1919連鎖，目前在四川市場已發(fā)展了近30家直營連鎖店。其負(fù)責(zé)人楊凌江表示，今年其目標(biāo)是總共開出60家直營連鎖店，大量進(jìn)入市州市場，明年進(jìn)入重慶市場，后年進(jìn)入云南市場，總體規(guī)模達(dá)到200家左右，逐步實現(xiàn)上市的目標(biāo)。

   此外，酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售巨頭也在逐步形成，北京酒仙網(wǎng)，在引入山西煤老板資金后，上線不到1年，銷售已突破3億元。這些會不會成為白酒行業(yè)顛覆力量？從而改變白酒品牌與渠道商之間的固有的博弈關(guān)系。對此，鐘杰表示，不管品牌與渠道之間如何，最關(guān)鍵的還是不要把市場做亂，要以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為關(guān)注點，注重產(chǎn)品品質(zhì)，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有信心。