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超市和賣場運作為主。
   

    五星文登學(xué)：向管理創(chuàng)新要效益

   發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場　北京市

    看商：北京華其正商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　張敏

    看商簡況：北京華其正商貿(mào)有限公司成立于1999年，2015年被山東頤陽酒業(yè)評選為“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”，連續(xù)多年在北京市場深耕細(xì)作，為文登學(xué)酒的上

量奠定了良好的基礎(chǔ)?！?

    市場行為：山東頤陽酒業(yè)承諾經(jīng)銷商：全國統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一零售價；在約定的條件下，為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證代理區(qū)域內(nèi)的品牌獨家營權(quán)；

完善的區(qū)域保護措施、杜絕串貨；先進的營銷策劃，印刷宣傳品，現(xiàn)場助銷POP、品牌形象附料等及時配送；定期為經(jīng)銷商進行活動支持。

    觀看體會：北京的酒水市場競爭火藥味兒頗濃，為了占有一席之地，北京華其正商貿(mào)有限公司向管理創(chuàng)新要效益，在管理創(chuàng)新、產(chǎn)品調(diào)整上下功

夫，提升員工素質(zhì)，科學(xué)布局市場渠道，在市場競爭中，打出了一記漂亮的組合拳。北京華其正商貿(mào)有限公司建立了一套完善有效的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，將

產(chǎn)品資料、客戶信息、市場動態(tài)等全部納入該系統(tǒng)中，進而做到有的放矢地開拓市場和調(diào)整運營思路。

    操作心得：公司在市場推廣方面大膽開拓、創(chuàng)新，以敏銳地市場眼光，靈活的經(jīng)營模式打造品牌，塑造品牌賣點。從連鎖店的店面裝修到陳列風(fēng)

格，以高端形象展現(xiàn)文登學(xué)系列品牌，為品牌推廣創(chuàng)造良好的條件?，F(xiàn)已成為當(dāng)?shù)叵M者逢年過節(jié)必光顧的酒類場所，公司以代理品牌優(yōu)良的品質(zhì)、

完善的售后服務(wù)、合理的價格受到廣大消費者的歡迎。代理該產(chǎn)品至今，已經(jīng)有十年的發(fā)展，如今在沃爾瑪、家樂福、樂購、華潤萬家等商超渠道都

保持著良好的聯(lián)系，在品牌市場發(fā)展的今天，公司以其完美的市場操作戰(zhàn)略成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷的領(lǐng)先企業(yè)，并讓無數(shù)陷入酒水大戰(zhàn)怪圈的經(jīng)營者再次看到

看商：重慶久九商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王志
 
  看商簡況：重慶久九商貿(mào)有限公司是一家具有多年酒類經(jīng)銷、代理經(jīng)驗的成長性企業(yè)，擁有多家全國知名酒類品牌的代理權(quán)。2013年，重慶久九商

貿(mào)有限公司與威海金頤陽藥業(yè)有限公司合作。
 
  市場行為：由于婚宴用酒在銷售中受口碑傳播影響較大，隨機性強。因而，重慶久九商貿(mào)有限公司在推廣婚宴用酒——文登學(xué)喜酒時，除了考慮合

理的媒體宣傳外，還通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和對消費者購買的吸引力。在制定銷售政策時，兼顧到各方利益。
 
  觀看體會：威海金頤陽藥業(yè)有限公司嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，拳頭產(chǎn)品 “文登學(xué)酒”采用小麥、高粱、玉米、大米、糯米五種糧食為原料，利用國內(nèi)獨一無

二的地下發(fā)酵車間，產(chǎn)品具有“窖香濃郁、綿甜爽口、口味醇厚、香味諧調(diào)、尾味悠長”的風(fēng)格特征。好酒也怕巷子深。重慶久九商貿(mào)有限公司打造了

一支精干的營銷隊伍，針對結(jié)婚消費群去推銷文登學(xué)喜酒。在制定銷售政策時，久九商貿(mào)不會因為促銷力度很大而降低對營銷隊伍的利益線設(shè)計標(biāo)

準(zhǔn)，通過梯度式獎勵開拓了銷路。

    操作心得：一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果。重慶久九商貿(mào)有限公司針對文登學(xué)喜酒的特色，采取了以下拓市措

施：1.針對目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；2針對傳統(tǒng)銷售渠道的利益線的設(shè)計，推進產(chǎn)品快速進店和上市，同時

兼顧產(chǎn)品的首次進店和上貨的利益推動；3針對特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線的設(shè)計，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)

客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；4針對企業(yè)內(nèi)部營銷人員進行合理的利益線設(shè)計。
   
 
  頤陽補酒750ml：大包裝實惠噱頭抓眼球
 
  發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場：山東省威海市
 
  看商：威海金頤陽藥業(yè)有限公司華南區(qū)域經(jīng)理   李向毅
 
  看商簡況：山東頤陽酒業(yè)集團公司集文登學(xué)、頤陽補酒、濃香白酒、保健酒等招商業(yè)務(wù)于一體，擁有科學(xué)的質(zhì)量管理體系。威海金頤陽藥業(yè)有限公

司是山東頤陽酒業(yè)集團公司的全資子公司，是國家藥監(jiān)局、衛(wèi)生部批準(zhǔn)的生產(chǎn)經(jīng)營保健酒專業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)保健酒已有二十多年的歷史，主要產(chǎn)品有國

藥準(zhǔn)字號的羊藿益腎酒、衛(wèi)生部批準(zhǔn)的衛(wèi)食健字號的頤陽補酒以及保健類配制的頤陽三鞭酒等。

    市場行為：制定保健酒的營銷戰(zhàn)略，首先要知道消費者購買保健酒的行為，是什么支配消費者在商超或者在酒店購買或者喝保健酒？消費者的動機

是什么？隨著消費者保健意識的提高，保健酒銷售比例越來越大，威海金頤陽藥業(yè)有限公司積極開拓終端市場，經(jīng)過多年的運作，一直注重產(chǎn)品質(zhì)

量，注重規(guī)范化生產(chǎn)，形成看一定的規(guī)模效應(yīng)。
 
  觀看體會：賣保健酒是一門學(xué)問，需要對受眾“把話說清楚”，引導(dǎo)消費者進行體驗。品牌、包裝、價格及關(guān)鍵的口感、沒有后勁、適當(dāng)?shù)脑V求是吸引

消費者體驗的因素，而功能是留住消費者的關(guān)鍵。威海金頤陽藥業(yè)公司的頤陽補酒依據(jù)“君臣佐使”的中醫(yī)配伍理論，選取人參、鹿茸、當(dāng)歸、淫羊藿

等29味名貴中藥材合理組方。國家評審機構(gòu)的多批專家曾反復(fù)論證解析過組方，認(rèn)為其組方首先以補益腎氣為主；其次能補氣、補陰，滋養(yǎng)肝脾；進

而補心陰、肺陰，滋養(yǎng)心肺。頤陽補酒適合老年人服用，可以作為節(jié)日送人的高檔禮品。

    操作心得：威海金頤陽藥業(yè)有限公司對終端零售網(wǎng)點和終端餐飲網(wǎng)點雙管齊下，強調(diào)氛圍建設(shè)和終端視覺沖擊力構(gòu)成，全國統(tǒng)一規(guī)范以超市、賣場

為主，近年逐步加大了對餐飲渠道的運作力度。特別注重在超市、賣場的產(chǎn)品陳列和氛圍布置；在針對大型賣場的進場、陳列、氛圍布置及客情溝通

方面，有比較成熟的運作模式。以中低檔消費和銷售場所為主，為提升品牌形象對超市和賣場的運作力度也比較大。 以“店中店”“柜中柜”為形式，以

酒類銷售的曙光。
   
    “文登學(xué)·百年威海369”：外觀設(shè)計專利認(rèn)可度提升

    發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場：山東省威海市

    看商：威海優(yōu)納貿(mào)易有限公司總經(jīng)理　齊玉華

    看商簡況：2011年，優(yōu)納貿(mào)易有限公司在威海成立，自成立之日起之就立志于“讓所有中國人都喝真正的放心白酒”，著力點放在代理消費大眾化、

平民化的白酒產(chǎn)品。公司立足于威海，致力于引進省外白酒品牌的代理業(yè)務(wù)。

    市場行為：如今，消費者習(xí)慣了去商場、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。威海優(yōu)納貿(mào)易有限公司在流通領(lǐng)域開展促銷活動，全方位出擊，進行強

勢市場推廣銷售。

    觀看體會：“文登學(xué)酒，好喝不上頭”，文登學(xué)酒有“膠東五糧液”之稱。優(yōu)良原料及獨特釀酒工藝造就了文登學(xué)酒獨特的風(fēng)格；窖香濃郁、綿甜醇厚、

香味諧調(diào)、尾凈味長。文登學(xué)家族的新成員——“百年威?！本疲衫Ｉ饺柿?，盡顯濃香經(jīng)典風(fēng)格，口感在保留文登學(xué)酒原有的優(yōu)點上更是突出

了“酒香順滑、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、回味悠久、空杯留香”等特點。包裝上更是一大突破，從一盒一瓶調(diào)整為一盒兩瓶，且打破了以往的玻璃瓶，取

而代之的是高檔次的手雷型紫砂瓶，盡顯文雅與大氣，低調(diào)奢華有內(nèi)涵的“文登學(xué)之百年威海”是孝敬長輩、饋贈親朋、聚會宴飲不二選擇。

    操作心得：外觀獨一無二的復(fù)古優(yōu)雅的陶瓶“文登學(xué)·百年威海369”更像是一件精雕細(xì)琢的藝術(shù)品，作為地方文化名酒的代表，頤陽酒業(yè)把百年威海

積淀起的厚重歷史感與威海人的個性相融合，精心研制出了這款新產(chǎn)品。百年威?！碑a(chǎn)品的外觀設(shè)計專利并得到了證書，捍衛(wèi)了公司的利益，為各級代

理商吃了一?！岸ㄐ耐琛?。代理之初，整個市場沒有模仿的品牌，各經(jīng)銷商自己拿現(xiàn)款進的貨會全力推廣，逐漸地占領(lǐng)最大的市場份額，然后利用媒體

宣傳，在造勢上一炮打響，短短一年的時間，便讓消費者真正的喝到了這款具有濃厚歷史淵源的系列產(chǎn)品，獲得了一致好評。