白酒行業(yè)十年的畸形泡沫式發(fā)展，給各酒企帶來了高額的利潤，同時也吸引了許多外來資本的注入。然而隨著消費者理性化消費觀念的產生，需求逐漸細化，同時伴隨著2013年國
家政策調控，杜絕“三公”消費推出，禁酒令的發(fā)布，國家對茅臺、五糧液價格壟斷的打擊整頓，從而加速了白酒行業(yè)泡沫經濟瞬間破滅。許多大型酒企紛紛降低身價進軍中低價位產品，致使原來占據(jù)這部分市場的中小型酒企不知何去何從，有的逐步退縮降低市場投入，有的被大酒企兼并，有的以致關門歇業(yè)，一時間行業(yè)混亂不堪，迷茫、困惑、慌張、焦急等負面情緒充斥著整個白酒行業(yè)。然而，在這樣惡劣的行業(yè)環(huán)境條件下，我們卻發(fā)現(xiàn)徽酒中一個此前很不起眼的品牌——緣酒，卻依然在這樣的環(huán)境下思路清晰,勇往直前的快速發(fā)展。
從2006年建廠到現(xiàn)在，緣酒已經從當年銷售額不足一千萬的地方小酒廠，發(fā)展成為尊貴版緣酒單品銷量過100萬箱的中型酒企，2014年并保持著強勁的勢頭高速增長，今年上半年同比增長66.64%，且在江蘇、江西等沿江市場快速崛起，成為區(qū)域品牌中又一顆冉冉升起的新星。是何因素促使緣酒逆勢快速增長？糖酒快訊網記者通過實地走訪、電話采訪、側面調查等多種方式，從四個路徑揭秘緣酒之謎。
路徑一：搶占當?shù)睾诵拿襟w資源
在糖酒快訊網記者從合肥去往安慶、銅陵，從銅陵去往樅陽的路上，無論是在城區(qū)、還是在高速公里上，都能夠明顯感受到緣酒的氛圍。無論是門頭店招、還是高炮廣告，無論是產品陳列，還是終端氛圍，都能夠明顯感受到緣酒的大力投入。
據(jù)介紹，緣酒在2013年開始整合當?shù)睾诵拿襟w資源，即報紙、電視和
戶外廣告公司等，只要是在好的位置、好的時段及好的報紙媒體，緣酒均不放過任何一個與消費者進行品牌溝通的機會。此外在高速路口密集的高炮到緣酒內部緣文化報?？?，再到當?shù)爻菂^(qū)的整體氛圍營造，給消費者一種視覺和聽覺沖擊——緣酒時代到了!
這里值得注意的有兩點：一是企業(yè)領導人的視野、思路與企業(yè)的發(fā)展緊密相關，是要規(guī)模還是要效益，這是兩種不同路徑的選擇。顯然，緣酒選擇了前者。在當下的市場環(huán)境中，眾多酒企都在收縮和降低投入，而緣酒這種前置性的大規(guī)模投入是需要領導人具有強大的膽識魄力和胸懷以及做好市場的信心和決心。
路徑二：實施放任式小區(qū)域直營
智邦達營銷咨詢機構緣酒項目總監(jiān)龐曉波告訴糖酒快訊網記者，在省內緣酒成立安慶、銅陵、池州、樅陽四大營銷中心，通過廠家直營模式操作市場。這一做法，很快在目標市場上構筑了三大優(yōu)勢。
第一，指揮優(yōu)勢。緣酒在區(qū)域直營市場內直接設立營銷中心，將指揮部移到前沿陣地，提高了整體的市場反應速度。各直營市場業(yè)務板塊高度細分，分組織分團隊讓每一個部門專注做一件事情，將每個客戶對接到個人，提高客戶服務滿意度和及時性。通過人海戰(zhàn)術并投入足夠的車輛和其他物資，確保市場的精耕細作落到實處，真正實現(xiàn)市場的零盲點。
第二，速度優(yōu)勢。緣酒實現(xiàn)渠道扁平化之后，更多的空間將釋放給渠道終端，能在短時間內迅速整合終端推力，加速產品與消費者的精準溝通和動銷。
第三，操作優(yōu)勢。糖酒快訊網記者發(fā)現(xiàn)，緣酒實現(xiàn)指揮部前移后，對市場的反饋情況具有較高的敏感度，同時針對市場的情況能夠很快的作出應對方案。在品質與文化即白酒的“生命與靈魂”兩大企業(yè)發(fā)展的核心關鍵因素把控住的情況下，市場操作的靈活度在緣酒可謂發(fā)揮的淋漓盡致。只要能夠為業(yè)績買單，多種方法、多種方式并行操作市場皆可。當然高靈活度也會給市場帶來一定的問題，如靈活處理竄貨、亂價等問題，當針對于此，緣酒集團董事長黃曄指出：“產品導入期主要抓市場占有率，產品成長期主要抓品牌影響力，產品成熟期主要抓品牌美譽度和市場有序性。特別是產品剛起勢時,市場占有率就代表著品牌的影響力?！?
在糖酒快訊網記者看來，無論是給予企業(yè)規(guī)模擴展的前置性資源投放，還是略帶粗放的經營管理，更多的都是以結果為導向的思維方式驅動。即以業(yè)績數(shù)據(jù)目標的完成為終極目標，能為業(yè)績買單才是硬道理。由此展開的相關獎勵制度設計，這樣的思路在產品早期階段尤為關鍵，就目前的行業(yè)調整期而言，過去的“多賺錢”的盈利思維必須讓位于“逆向行馳”的生存思維。所謂逆向行馳是確保相對安全情況下，以最快速度抵達終端的一種思維模式。由此可見，看似“放任”的政策，實際上是基于品牌打造、終端激活和增長翻倍的長遠考慮。
路徑三：聚焦渠道做口感培育
這段時間糖酒快訊網記者在與許多業(yè)內人士交流時，他們普遍反映限制“三公消費”等政策直接影響了政府官員對白酒的消費，同時傳統(tǒng)政務團購的渠道承載力也隨之變低，飲用頻次、單次飲用量都大幅下滑。以政務為核心的意見領袖公關團購模式也逐步失效，這對于商務消費也產生了輻射影響，相對以往商務消費也在萎縮，加之現(xiàn)階段經濟的增速減緩趨勢，商務階層也很難接力傳統(tǒng)的政務階層成為撐起團購的主力。
而緣酒正是對于這些市場本質的充分分析，將消費者進行細分，細分后緣酒的操作團隊發(fā)現(xiàn)，在當?shù)叵M的主流價位仍處于70-80之間的價位，且消費體量龐大，而這部分消費者既比較關注品牌及檔次、面子，也較為關注性價比。正是抓住這點，緣酒的市場操作團隊通過聚焦資源，狠抓酒店渠道。通過高利潤、高政策、高促銷刺激終端下貨，迅速鋪市，形成終端占有，再整合強化終端推力，通過買贈、免費品飲等多種手段和方式的持續(xù)運作，充分培育消費者口感，與渠道終端推力形成合力，獲得消費者對口感品質的認同，再進一步獲得品牌的認知和認同。
總之，他們所做的工作就是想盡一切辦法，讓消費者接觸到緣酒、喝到緣酒、愿意喝緣酒、主動買緣酒。正是這份執(zhí)著，讓緣酒在經銷商、終端和消費者三個層面迅速獲得了親睞，推動了市場和品牌的快速發(fā)展。
路徑四：堅定不移地實施人才戰(zhàn)略
“團隊永遠是企業(yè)發(fā)展永恒的話題。一個企業(yè)的高速發(fā)展一定離不開一支敢打、敢拼、執(zhí)行力強的團隊，尤其是敢于勇于打硬仗的隊伍。”面對徽酒充分競爭的市場環(huán)境，面對高手如林的安徽市場，緣酒集團董事長黃燁對緣酒市場操作團隊的整體水平要求變得非常之高。
感受一：行動的高效。糖酒快訊網記者有幸旁聽過一次緣酒的月度例會，最強烈的感受便是會議無比高效，沒有閑扯，沒有議而不決，沒有多余的廢話。整場會議只有一條主線：市場情況反饋、銷售完成情況反饋、任務分解情況反饋、市場問題反饋、解決方案動作化陳述、決策拍板定論、執(zhí)行。 市場競爭激烈的環(huán)境下，戰(zhàn)機的把握、果斷的決策、高效的執(zhí)行是成功的關鍵，在這點上緣酒做到了淋漓盡致。
感受二：目標與結果思維。在緣酒采訪中給糖酒快訊網記者的第二大感受便是該企業(yè)上下的統(tǒng)一目標思維，無論是銷售業(yè)務員、還是企業(yè)內勤，無論是財務還是司機，無論是高層領導還是基層執(zhí)行，不管是老板還是員工，只有為結果買單的思想。該企業(yè)流行著一句話：“不能為結果買單的人，都在犯罪”。在白酒企業(yè)中，有這種做法的企業(yè)可謂寥寥可數(shù)。
感受三：文化與理想的高度統(tǒng)一。企業(yè)文化永遠是團隊打造的核心。緣酒多年來對緣文化與企業(yè)文化的高度融合打造加之持續(xù)不斷的培訓，成為了其隊伍統(tǒng)一性及高戰(zhàn)斗力的基礎。據(jù)悉，緣文化報作為企業(yè)內部文化刊物已發(fā)刊100期，從未間斷過向隊伍宣導企業(yè)與個人的關系，企業(yè)目標與個人目標的關系，企業(yè)文化與個人理想的關系。每月必須召開的月度例會，每月必須開展的培訓課程，八年來從未間斷，堅持的最終結果是有效的。
感受四：良好的員工待遇激勵：團隊的持續(xù)活力來自于很好的將現(xiàn)實與理想結合?！皢T工工作，圖的是賺到錢、養(yǎng)好家、有發(fā)展、有未來。緣酒在給予員工高強度的任務和目標的同時，給予更大的發(fā)展空間和更高的薪資待遇，這兩點缺一不可?！秉S燁表示。糖酒快訊網記者在同緣酒的業(yè)務人員交流過程中了解到，這個企業(yè)隊員工的培養(yǎng)和給予員工薪資待遇上整體優(yōu)于安徽的其他競品，這也成為留的下精英的核心因素。他們的銷售人員表示，員工與 企業(yè)的信任是建立在點滴之上的，緣酒員工為企業(yè)的預期買單、企業(yè)為員工的預期買單成為了一種默契。
記者手記：對緣酒模式的一步步解讀，讓糖酒快訊網記者充分認識到了緣酒的特色：緣酒是結果導向下的數(shù)字語言，集中所有優(yōu)勢資源向“業(yè)績完成”目標沖擊。無論是對產品品質的堅守，還是對緣文化的持續(xù)打造，無論是直營模式的選擇還是對終端高資源的投入，無論是大手筆的媒體廣告資源前置投入，還是看似“粗放”的管理方式，無論是對隊伍的不斷優(yōu)化還是市場操作的生猛，這些做法看似非常簡單，然而緣酒正是將簡單的招數(shù)做到極致，而產生效果，簡單而高效、粗放而現(xiàn)實。
深刻思考緣酒，我們會發(fā)現(xiàn)其高資源置換的模式、其靈活的管理方式、其市場操作的生猛有序，看似不合理，卻收效甚大。其核心是生存和現(xiàn)金流轉動的本質，在徽酒競爭高度充分的市場環(huán)境下，如果按照常理一步步出牌，很可能市場沒做起來呢，企業(yè)就先倒了。所以靈活的管理，看似“無序”的市場操作，卻因為攪渾了市場這池清水，而抓住了賺錢、現(xiàn)金和生存下來的機會。而完美的、規(guī)規(guī)矩矩的管理和操作，卻因為沒有看清市場形勢和競爭環(huán)境，沒有在正確的時間段使用而循規(guī)蹈矩，最終被競爭對手逐步蠶食而走向滅亡。糖酒快訊網記者希望通過對緣酒模式的分析，可以為眾多迷茫、困惑和焦急的微型、中小型酒企提供一點思路、建議和幫助。http://info.tjkx.com/detail/1003037.htm 轉載自糖酒快訊 作者：彭偉
