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主持人：廣東電臺(tái)股市臺(tái)投資 fm 黎婉儀

嘉   賓：東莞星瀚商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)   周星軻 先生

主持人：東莞星瀚商貿(mào)有限公司旗下的品牌的上好便利店是特許加盟的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)品牌有什么特點(diǎn)呢？發(fā)展的方向如何呢？周星軻董事長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)故事是怎樣的呢？我們今天跟周董事長(zhǎng)有一個(gè)詳細(xì)的訪談。

周星軻：我們上好便利店自品牌創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有八年的時(shí)間，截止到去年年底已經(jīng)有 1059 家的分店，分布在東莞以及周邊的一些城市，包括湖北也有我們的分公司和分店，八年來(lái)我們主要的發(fā)展模式就是特許加盟的模式，主要是想幫助一些想創(chuàng)業(yè)或者有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人，實(shí)現(xiàn)他們的想法，也成功地幫了很多人，幾百位加盟商，讓他們成功創(chuàng)業(yè)。一開(kāi)始我們的店不叫“上好”，是叫星瀚連鎖店。星瀚是“星星水，浩瀚至”的意思，但是這個(gè)“瀚”字很難認(rèn)，很多小朋友、老年人認(rèn)不到，說(shuō)星湖啦，星潮啦，我們做便利店是老百姓生意，要有一個(gè)容易辨識(shí)，瑯瑯上口的品牌，有一次我到上海出差看到火車(chē)站有一個(gè)“上好佳”，既要跟“ sunhigh ”（星瀚的英文名稱(chēng)）諧音，又要容易上口，就叫“上好”吧。

主持人：我們知道有些外資便利店，像香港過(guò)來(lái)的 7-11 、 ok 等，它們會(huì)在內(nèi)地?cái)U(kuò)張，另外我們本土也有很多品牌的便利店，您是如何定位上好便利店，跟這些同類(lèi)型的便利店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)呢？

周星軻：一個(gè)行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有進(jìn)步，其實(shí)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中大家都在進(jìn)步，我們的市場(chǎng)定位可能有些不同，比如說(shuō)服務(wù)對(duì)象，或者商品組合，開(kāi)設(shè)的地方，營(yíng)銷(xiāo)手段和品牌訴求都會(huì)有些差異，另外未來(lái)的市場(chǎng)定位我們也會(huì)區(qū)別與外資或者本土的品牌，全國(guó)第一個(gè)提出把我們的市場(chǎng)定位在二三線(xiàn)城市的便利店品牌，我們的口號(hào)就是要做“中國(guó)城鎮(zhèn)便利店的領(lǐng)頭羊”。怎么會(huì)做這樣的定位呢？更多的人口是集中在二三線(xiàn)城市的，而且未來(lái)這個(gè)品牌的藍(lán)海市場(chǎng)也是在這些地方，而且這些地方有比較明顯的特點(diǎn)，第一，成本相對(duì)比較低，進(jìn)入會(huì)比較容易，相對(duì)集約的特點(diǎn)比較明顯，它不是個(gè)大商圈，可能是若干個(gè)小商圈的組合，比如說(shuō)小區(qū)門(mén)口、學(xué)校門(mén)口、醫(yī)院旁、工業(yè)區(qū)里等，這些需要小而精的零售業(yè)態(tài)進(jìn)入，作為一個(gè)補(bǔ)充，它跟大賣(mài)場(chǎng)是互補(bǔ)的關(guān)系。

主持人：說(shuō)到發(fā)展方向，我看到一些報(bào)道上，您接受訪問(wèn)的時(shí)候，有一個(gè)上市的問(wèn)題，希望是 3-5 年，如果從 2010 年開(kāi)始的話(huà)，您會(huì)用多長(zhǎng)的時(shí)間表來(lái)完成這個(gè)心愿呢？

周星軻：其實(shí)我們跟我們的投資人 fds 已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，把 2010 年作為我們上市的元年來(lái)開(kāi)始運(yùn)作，希望在 2013-2015 年這個(gè)期間內(nèi)完成在創(chuàng)業(yè)板上市的規(guī)劃，現(xiàn)在也進(jìn)入第二輪了，就是把我們的團(tuán)隊(duì)、管理、流程做得更加規(guī)范一些。

主持人：“上好”便利店跟其他便利店有沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別？

周星軻：我們“上好”這個(gè)品牌最大的特點(diǎn)，首先就是提供一些老百姓日常需求的快速消費(fèi)品，滿(mǎn)足老百姓日常必須的商品，這是一個(gè)商品銷(xiāo)售的平臺(tái)，但又不只是賣(mài)東西的商店，我們把它理解成為一個(gè)資源平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)首先是個(gè)物流的平臺(tái)，就是有商品的流通，第二個(gè)是資金流的平臺(tái)，第三是服務(wù)平臺(tái)，除了買(mǎi)東西外還提供很多的便民服務(wù)，比如說(shuō)信用卡還款、水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)需要交納，可以到我們店里的繳費(fèi)易去交，還有買(mǎi)火車(chē)票、飛機(jī)票、電影票、戲票也可以到“上好”店里面去買(mǎi)，還有如果冬天不想洗衣服，可以交給我們“上好”店，有衣服干洗服務(wù)；想寄東西還有特快專(zhuān)遞，生日蛋糕、鮮花代訂這些我們都可以實(shí)現(xiàn)，還有一些免費(fèi)的服務(wù)，比如免費(fèi)擦鞋、單車(chē)打氣、電動(dòng)車(chē)充電、手機(jī)充電、免費(fèi)提供開(kāi)水等都是我們“上好”店提供的服務(wù)；還有它是信息的平臺(tái)，很多的生產(chǎn)廠家需要基本的銷(xiāo)售信息更好地掌握市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冇须娔X的it 系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，幾千個(gè)品種實(shí)行品類(lèi)管理，他敲一下鍵盤(pán)就知道哪些商品好賣(mài)。我覺(jué)得我們這個(gè)便利店是一個(gè)綜合的平臺(tái)，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣(mài)東西的地方。

主持人：要成為您的加盟商的話(huà)需要怎樣的條件？門(mén)檻是怎樣的呢？

周星軻：我們的加盟商有兩類(lèi)，一類(lèi)是單店的加盟商，一類(lèi)是區(qū)域的加盟商，我們?cè)谥槿怯绕涫菛|莞，我們以單店加盟為主，在外省我們以區(qū)域加盟為主，單店加盟的話(huà)，我們條件主要有幾個(gè)，第一個(gè)是他對(duì)這個(gè)行業(yè)很認(rèn)可，很有興趣，零售行業(yè)畢竟會(huì)比較煩瑣，你要對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣，但做得好，投入了，會(huì)很有成就感，服務(wù)了很多顧客，讓顧客認(rèn)可你，這個(gè)成就感也蠻強(qiáng)的；還要擁有一間 3-5 年使用權(quán)的店鋪，自己找也可以，我們幫他找也可以；第三就是要有一定的資金基礎(chǔ)，大概 10 萬(wàn)元左右，我們最大的店是 10-15 萬(wàn)，小的 8 萬(wàn)可以搞得定，大概 30 幾平方；區(qū)域的要求就是，他要有一些基本的團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)，也要有一定的資金基礎(chǔ)，大概 50-100 萬(wàn)的啟動(dòng)資金才能把區(qū)域啟動(dòng)起來(lái)。

主持人：您剛才提到會(huì)員的模式是怎樣的呢？它的門(mén)檻是怎樣的？

周星軻：這個(gè)會(huì)員店的模式就是我們對(duì)傳統(tǒng)士多店進(jìn)行改造，就是說(shuō)如果你現(xiàn)在開(kāi)的是一間士多店，旁邊又開(kāi)了很多便利店，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)造成很大的壓力，這時(shí)你可以選擇來(lái)找我們“上好”的總部，我們可以幫你從裝修的風(fēng)格，設(shè)備的更換，商品結(jié)構(gòu)的重新組合，市場(chǎng)調(diào)查，人員培訓(xùn)做一個(gè)全方位的換洗，然后把它換成我們“上好”真正的加盟店，因?yàn)樗麄儽旧碛幸恍臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以交的費(fèi)用會(huì)更低，而且在培訓(xùn)方面是一些技巧和意識(shí)的培訓(xùn)。它的門(mén)檻比加盟店更低，比如說(shuō)加盟費(fèi)、保證金更少，只需要付一些基本的費(fèi)用接受我們的基礎(chǔ)培訓(xùn)就可以了，我們是采用中央的采購(gòu)，這樣保證了貨品的品質(zhì)。

主持人：如果做大了之后還可以發(fā)展一些自有的品牌。

周星軻：沒(méi)錯(cuò)，在 oem 的貼牌生產(chǎn)，在未來(lái)計(jì)劃里面我們有就這樣的計(jì)劃，就是把一些快速消費(fèi)的商品貼上我們“上好”品牌的商標(biāo)去銷(xiāo)售，成本更低，消費(fèi)者享受的商品質(zhì)量沒(méi)有變，我們的利潤(rùn)也會(huì)更高一些。

主持人：在商品的品牌選擇方面，您會(huì)不會(huì)有一種固有的方向模式呢？

周星軻：其實(shí)我們現(xiàn)在做的很多都是一線(xiàn)知名品牌，賣(mài)得最快的，使用率比較高的品牌，這是由行業(yè)決定的，雖然這些品牌本身的利潤(rùn)不會(huì)太高，但另外有個(gè)好處就是不會(huì)滯銷(xiāo)，不用擔(dān)心怎么賣(mài)出去的問(wèn)題。

主持人：如果是加盟“上好”便利店，它的投資回報(bào)會(huì)怎樣？

周星軻：按照我們現(xiàn)在的情況，基本上就是說(shuō)投資 10 萬(wàn)元，正常大概一到一年半，最長(zhǎng)的有兩年， 10 萬(wàn)元的投資是可以收回來(lái)的，回報(bào)期還是比較短，因?yàn)樗秋L(fēng)險(xiǎn)比較低的投資項(xiàng)目，屬于細(xì)水長(zhǎng)流的投資回報(bào)型的狀態(tài)，這是我們目前投資回報(bào)率的界定和特點(diǎn)。

主持人： 10 萬(wàn)元算上房屋租金或者鋪位頂手費(fèi)的話(huà)，可能有點(diǎn)不夠了。

周星軻：沒(méi)錯(cuò)，所以我們會(huì)幫他們找一些新開(kāi)發(fā)的小區(qū)，頂手費(fèi)比較少或者沒(méi)有的。因?yàn)槲覀円灿幸粋€(gè)幾十到一百人的團(tuán)隊(duì)在外面天天找網(wǎng)點(diǎn)和店鋪資源的，我們會(huì)找合適的、符合條件的鋪位。