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1.教培行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

2.下沉市場發(fā)展機(jī)會(huì)來源于什么地方？

3. 如何做好下沉市場？

在教育賽道中，“下沉市場”始終是繞不開的熱詞。隨著一二線城市市場日趨飽和，企業(yè)生存成本增高，在中國的人口紅利下，越來越多的教培公司主動(dòng)瞄準(zhǔn)更大體量的下沉市場。而那些立足本土的本地機(jī)構(gòu)，又將面臨著怎樣的生存環(huán)境。

根據(jù)中研產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2020-2025年云教育平臺(tái)行業(yè)市場深度分析及發(fā)展策略研究報(bào)告》顯示，疫情期間，在線教育行業(yè)日活量從平日的8700萬上升至1.27億，升幅高達(dá)46%，新增流量主要來自于三至五線城市。

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教培行業(yè)的發(fā)展的現(xiàn)狀如何？

一線城市英語課外培訓(xùn)市場規(guī)模占比高，增長勢(shì)頭強(qiáng)勁，當(dāng)列車駛出北京，進(jìn)入三四五線城市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更為廣袤、也更為真實(shí)的教培行業(yè)。

根據(jù)線上資料顯示，在山東濰坊，一家教培機(jī)構(gòu)平時(shí)學(xué)生有2000名，假期能沖到8000名，變化是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)會(huì)在假期租大巴車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上接學(xué)生；在河北滄州，一家教培機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)中小學(xué)生英語，兩小時(shí)才收16塊錢；在河南許昌，一家教培機(jī)構(gòu)雇了一個(gè)黑人外教，每周開車?yán)饨淘谄甙藗€(gè)校區(qū)輾轉(zhuǎn)授課……

全國性教育培訓(xùn)品牌和區(qū)域龍頭受限于優(yōu)秀師資等原因?qū)崿F(xiàn)城市下沉的難度大，未來行業(yè)增速的提升主要為三四五線城市參培率的提升。疫情之下，線下教育機(jī)構(gòu)面對(duì)壓力具體體現(xiàn)出以下幾點(diǎn)：

機(jī)構(gòu)面臨巨大退費(fèi)壓力，現(xiàn)金流消耗大

過去，線下教育機(jī)構(gòu)往往會(huì)預(yù)收學(xué)費(fèi)半年到一年，甚至更長時(shí)間，以保障充足的現(xiàn)金流，而這次疫情所處時(shí)間點(diǎn)正是學(xué)生寒假期間，學(xué)生有大量的寒假耗課無法實(shí)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)面臨巨大退費(fèi)壓力。

而機(jī)構(gòu)也一般會(huì)在寒假開展春季班招生，需要預(yù)收學(xué)生的學(xué)費(fèi)，對(duì)于機(jī)構(gòu)來說，這部分的退費(fèi)壓力更是巨大，可以說，對(duì)于絕大部分機(jī)構(gòu)來說，都難以承擔(dān)如此多的退費(fèi)金額，再加上教職工薪資，校區(qū)租金等開支，一大波線下機(jī)構(gòu)面臨現(xiàn)金流枯竭的窘境。

團(tuán)隊(duì)流失率加大，未來增長出現(xiàn)危機(jī)

全國停課停學(xué)，很多機(jī)構(gòu)為了生存下去，對(duì)員工采取了降薪甚至停薪的措施，這直接會(huì)導(dǎo)致核心教研團(tuán)隊(duì)的流失，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也將面臨教研和師資的洗牌。

首先，當(dāng)前背景下機(jī)構(gòu)很難完成新學(xué)期的招生計(jì)劃，現(xiàn)金流無法得到補(bǔ)充；

其次，團(tuán)隊(duì)波動(dòng)流失會(huì)對(duì)線下機(jī)構(gòu)的教研體系產(chǎn)生影響，特別是中小機(jī)構(gòu)，一旦恢復(fù)線下課程，重新培養(yǎng)師資教研團(tuán)隊(duì)又需要投入更多的精力和資金，很容易陷入惡性循環(huán)。

這就是三四五線城市的教培現(xiàn)狀。

因此，下沉不應(yīng)只是一句口號(hào)，下沉市場是一塊急需被開墾建設(shè)的新大陸。將目光瞄準(zhǔn)下沉市場的同時(shí)，所有教培同行們也開始共同思考：下沉市場發(fā)展機(jī)會(huì)來源于什么地方？怎樣做好下沉市場？

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下沉市場發(fā)展的機(jī)會(huì)來源？

從家長&孩子的角度來看：

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，三線及以下城市聚集著1.3億中小學(xué)生群體，此群體所對(duì)應(yīng)的K12課外輔導(dǎo)行業(yè)市場規(guī)模為80.3%，而二線城市這一數(shù)字為13.2%，一線城市僅為6.5%。

經(jīng)歷過疫情之后，大家重塑對(duì)健康以及安全的認(rèn)知，需要更加靈活的時(shí)間&低于教育服務(wù)安排，對(duì)于各類在線營銷活動(dòng)審美疲勞，更注重質(zhì)量，家庭經(jīng)歷過疫情后對(duì)財(cái)務(wù)投入的性價(jià)比非常謹(jǐn)慎。

從品牌的角度來看：

后疫情時(shí)代，旅游、教育、文娛消費(fèi)意愿依舊持續(xù)增加，助推新生代家長教育理念更加科學(xué)合理，3~18歲英文培訓(xùn)市場不斷擴(kuò)大。

疫情沖擊下，保障教育質(zhì)量和教育系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)行已面臨重重困難，各方必須沉著應(yīng)對(duì)，盡快糾正教育出現(xiàn)的暫時(shí)性倒退，維系近幾十年來教育取得的進(jìn)步，以確保未來十年不會(huì)成為教育機(jī)會(huì)丟失的十年。

疫情期間各國的教育應(yīng)對(duì)措施啟示我們，教育有著更多彈性與可操作性的空間，足以滿足變化的社會(huì)需求。我們深刻地發(fā)現(xiàn)，新一代教培校長更加愿意擁抱新技術(shù)、新品類、新模式，大家在專注深耕本地市場的的同時(shí)，也開始穩(wěn)步地向上增長向外擴(kuò)張。各方面的現(xiàn)象足以顯示出，其背后映射出的廣闊存量給了教培行業(yè)充足的想象空間。

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如何做好下沉市場？

我們觀察到，在某一天，電梯間里的廣告屏上，公車站內(nèi)的廣告牌上，樓道內(nèi)的宣傳欄里......城市內(nèi)的各個(gè)投放渠道里，幾乎都能看見頭部教培機(jī)構(gòu)的宣傳廣告。對(duì)比那些跑路、倒閉的案例總結(jié)看來，三四線城市的下沉必然不是一帆風(fēng)順的，還存在很多難題有待解決：

本地化教研是最首要的難題之一

我們經(jīng)歷過的疫情期間就像是一個(gè)大浪淘沙的過程。頭部企業(yè)的教學(xué)內(nèi)容雖然十分體系化、標(biāo)準(zhǔn)化，但也正因?yàn)槠錁?biāo)準(zhǔn)化，才引發(fā)了其同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。而當(dāng)這些內(nèi)容放在了具有本地化、個(gè)性化的三、四線城市里，便無法顯示出其優(yōu)勢(shì)，用戶群體也難以吃下這一套。

有著29年發(fā)展歷史的小新星，在開拓下沉幼少兒英語市場時(shí)，很好地解決了本地化教研的難題。作為在新一線城市長沙起家的本土品牌，很好地符合了本地化要求的現(xiàn)狀。國際標(biāo)準(zhǔn)的語言測評(píng)系統(tǒng)、線上+線下沉浸式互動(dòng)課堂、APP課后互動(dòng)線上練習(xí)、紙質(zhì)作業(yè)、線上拓展、線上外教、學(xué)習(xí)報(bào)告等教學(xué)技術(shù)的本地化融合與應(yīng)用，提高了教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)也能符合下沉市場的特性。

開拓下沉市場時(shí)選址上面臨著難題

資料數(shù)據(jù)顯示可見，目前的品牌在下沉市場中選址時(shí)，由于各種復(fù)雜的限制和關(guān)鍵地點(diǎn)的飽和，最終大多數(shù)都只能選址在偏遠(yuǎn)一些的不利區(qū)域。然而在三四線城市內(nèi)，用戶群體則將“機(jī)構(gòu)距離家的遠(yuǎn)近”視為選擇就學(xué)的關(guān)鍵要素之一，在這一方面，教培機(jī)構(gòu)的下沉也遭遇了阻礙。

小新星在這一塊也有一套攻克方案。擁有完善的運(yùn)營支持，前期選址、裝修支持，專業(yè)的精細(xì)運(yùn)營支持，全國系統(tǒng)的運(yùn)營招生支持等，3500多家加盟校，年面授學(xué)生超過500萬余人次，小新星憑借其29年的加盟運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，不斷地開拓下沉市場規(guī)模。

線上教育的學(xué)習(xí)形式，也難以讓廣大用戶群體放心

一方面，在下沉市場中，家長們會(huì)更加注重孩子實(shí)實(shí)在在的學(xué)習(xí)成果，希望能夠看得到可視化的進(jìn)步進(jìn)程，另一方面，線上招生方式以自建流量矩陣和市場投放為主，招生成本基本在1500-2000元，銷售費(fèi)用率居高不下。與線下教培機(jī)構(gòu)相比，線上招生成本過高。

未來三四五線城市以具備本地化教研和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域教培機(jī)構(gòu)為依托，不斷探索線上和線下相結(jié)合的OMO方式，實(shí)現(xiàn)區(qū)域參培率的提升。

目前，小新星正在利用加盟、合營、直營等多種靈活的拓展方式，持續(xù)迭代特色OMO產(chǎn)品與服務(wù)，不斷打通下沉市場的發(fā)展壁壘。抓住發(fā)展機(jī)遇，穩(wěn)中求進(jìn)。

寫在最后：

當(dāng)時(shí)代的浪潮來襲時(shí)，不要拒絕它，而是擁抱它。目標(biāo)純正，心無旁騖，做正確的事，時(shí)間就是答案，相信機(jī)遇來自“苦的、累的、慢的”事情。

作者簡介：一群深耕教育事業(yè)的8090后觀察員，每周分享教育成長心得，陪你一起洞察教育。如果你喜歡，歡迎幫我們介紹幾個(gè)新朋友。如需商務(wù)合作請(qǐng)聯(lián)系后臺(tái)，并備明來意。

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