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想擴(kuò)張，卻處處受制

      問(wèn):上海雅閣健身文化傳播有限公司創(chuàng)始人  胡長(zhǎng)征

      我是2008年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，專門為網(wǎng)吧提供簡(jiǎn)易按摩椅，然后他們按月付給我出租費(fèi)。比如，按摩椅的使用費(fèi)是0.5元/小時(shí)，這部分費(fèi)用我跟網(wǎng)吧老板平分。基本上一個(gè)月左右就能收回成本。在江蘇和陜西的兩個(gè)城市我已經(jīng)進(jìn)入100來(lái)家網(wǎng)吧，一年大概能有80萬(wàn)元的收入?，F(xiàn)在，我想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，但覺(jué)得處處受制，比如資金、商業(yè)模式。我想請(qǐng)教季總：對(duì)于我們這樣的小公司，如何解決資金瓶頸實(shí)行快速的擴(kuò)張？您能介紹一下您剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是如何解決這方面問(wèn)題的嗎？

      答：漢庭酒店集團(tuán)執(zhí)行董事長(zhǎng)  季琦

讓小生意自己滾大

      首先，要說(shuō)明的是攜程網(wǎng)的融資跟你目前的情況還不太一樣。我們?nèi)ド暾?qǐng)融資時(shí)已經(jīng)可以給投資者展示一個(gè)很清晰的商業(yè)模型了，而且這個(gè)模型是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，證明是正確和成功的，這時(shí)候你只需要告訴對(duì)方：如果你能給我錢，我還能以這種方式繼續(xù)贏利下去。

      其次是我們一起做事情的這批人在攜程網(wǎng)之前都有過(guò)成功的記錄，我們跟投資圈的人也都認(rèn)識(shí)甚至比較熟悉，有良好的人脈關(guān)系在，所以我們的融資比較容易。

      說(shuō)到小企業(yè)的融資，首先你可以去尋找vc/pe等投資機(jī)構(gòu)。但是從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，你現(xiàn)在去找vc做融資的話，應(yīng)該還是挺困難的。

      第一你的這門生意能不能做大是一個(gè)問(wèn)題，如果賺錢如此簡(jiǎn)單，按摩椅的生產(chǎn)廠商為什么不自己來(lái)做這個(gè)事情而非要跟你合作呢？網(wǎng)吧老板為什么不自己做呢？

      第二即使這個(gè)生意有做大的可能性，那做大后你接下來(lái)怎么管理？各個(gè)地方管理網(wǎng)吧的政策是很不一樣的，目前大部分的網(wǎng)吧還都處于很分散的狀態(tài)，各個(gè)網(wǎng)吧本身的管理方式也有很大的差別，那你在管理方面將有多大的投入？

      第三是你公司的發(fā)展前景，就算你繼續(xù)做下去，擴(kuò)大規(guī)模，整合到更多的網(wǎng)吧，你的生意也應(yīng)該不可能大到可以上市或者賣掉的程度——而對(duì)于所有投資人來(lái)講，投資目的都應(yīng)該是相當(dāng)明確的，對(duì)于你這樣上不了市、也不太可能被賣掉的公司，他們就不愿意投資。

      融資的第二個(gè)途徑是找銀行去貸款，就你目前的年收入，也許能申請(qǐng)到一些小額貸款，比如100萬(wàn)元左右，但申請(qǐng)的過(guò)程肯定很困難，而且我不知道這些錢對(duì)于你來(lái)講能起到多大的作用。

      第三個(gè)途徑就是向親朋好友借錢或湊錢，或者找一些民間的pe，在江浙一帶這樣的融資方式很普遍。但是你千萬(wàn)不能去借高利貸，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就比較大了。

      根據(jù)你現(xiàn)在的狀況，我建議你可以考慮銀行貸款或向親朋好友借錢。小生意是可以一點(diǎn)一點(diǎn)滾大的，你現(xiàn)在一年有80萬(wàn)元的收入，而且贏利的能力很強(qiáng)，我覺(jué)得你再做個(gè)三五年以后就能做大了，那個(gè)時(shí)候再去想辦法融資效果可能會(huì)更好，因?yàn)?，企業(yè)越大反而越好融錢。

      胡長(zhǎng)征：我曾經(jīng)把商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)給過(guò)分眾的譚智先生，他覺(jué)得我文字描述的東西太多，應(yīng)該盡量圖表化，要提供足夠的數(shù)據(jù)，這確實(shí)讓我們頭疼。我很想了解攜程網(wǎng)在沒(méi)有做大上市之前，你們和酒店簽約時(shí)，酒店會(huì)對(duì)你們的模式有疑問(wèn)嗎？簽約率怎樣呢？

      季琦：當(dāng)然有，但這是沒(méi)辦法的事情，只能慢慢來(lái)。最初，我們向酒店介紹服務(wù)的時(shí)候，很多人都表示質(zhì)疑，不愿意跟我們簽約，有的簽約了也不好好合作，其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)到底就是“店大欺客”。你只有慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地去做，等你企業(yè)做大了，企業(yè)的影響力上來(lái)以后就能反轉(zhuǎn)局勢(shì)。

      胡長(zhǎng)征：在傭金結(jié)算方面呢？即使簽訂了協(xié)議，結(jié)算時(shí)是否也會(huì)遇到一拖再拖的問(wèn)題？

      季琦：這個(gè)也有過(guò)。比如客人從我的系統(tǒng)里預(yù)訂了房間，我給對(duì)應(yīng)的酒店傳真過(guò)去，然后客人入住了，酒店方卻說(shuō)客人沒(méi)有?。挥直热缥覀円淮瓮@家酒店送了5個(gè)客人，他只承認(rèn)說(shuō)有3個(gè)客人，那客人到底住沒(méi)?。康降鬃罱K住了幾個(gè)人？所以不要說(shuō)小小的網(wǎng)吧，大酒店有不誠(chéng)信的時(shí)候。剛開(kāi)始企業(yè)小，很多時(shí)候我們也不可能一家一家去查賬，即使去查他們也可能把某些關(guān)鍵數(shù)據(jù)刪除了。

      所以剛開(kāi)始你就是沒(méi)有選擇，碰到這樣的事確實(shí)很難。后來(lái)我們?cè)阶鲈酱罅耍蜁?huì)派人去做抽樣調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)我們介紹的客人入住了對(duì)方卻說(shuō)沒(méi)有去住的，我就把這家酒店從優(yōu)先推薦的名單里去掉或者停一段時(shí)間，損失的就是他的利潤(rùn)，他們的態(tài)度就開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變了。

      胡長(zhǎng)征：和網(wǎng)吧一家家地談判非常困難。所以我們現(xiàn)在的策略就是找文化局、主管單位。我分一部分利潤(rùn)給文化局，希望把一個(gè)縣或者一個(gè)市開(kāi)網(wǎng)吧的人全都湊到一起，一次性簽下來(lái)。但是要找到足夠的理由打動(dòng)文化局同樣不易。

      季琦：對(duì)于你這門生意，做大以后我覺(jué)得也可以嘗試改變一下商業(yè)模式，如果你有足夠大的用貨量，你就可以跟按摩椅的生產(chǎn)廠商談判，把貨品的壓力直接轉(zhuǎn)移或者部分轉(zhuǎn)移給廠商。另外，你不僅可以跟上游的供貨廠商去談結(jié)款時(shí)間，還可以跟下游的網(wǎng)吧去談分成。 

另外，為了擴(kuò)大影響，我也建議你可以制造一些概念，比如針對(duì)打游戲不健康的說(shuō)法，你的按摩椅正好可以打出一個(gè)“健康游戲”的概念，甚至可以拿出你10％的利潤(rùn)來(lái)創(chuàng)立一個(gè)基金，鼓勵(lì)健康地玩游戲。更好地為最終客戶服務(wù)，也就是開(kāi)拓你自己的生意路。
      胡長(zhǎng)征：現(xiàn)在國(guó)家正在推行網(wǎng)吧連鎖，未來(lái)也會(huì)放開(kāi)參股全國(guó)各地的網(wǎng)吧。我們也在思考一是參股，另一個(gè)是參股計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。是否可行呢？

      季琦：這確實(shí)是個(gè)非常好的想法，值得一試。但是目前來(lái)看依然還有一些不確定的因素，怎么執(zhí)行？你必須要設(shè)計(jì)好這個(gè)模式。