[摘要]普通人的刻板印象中，羽絨服一直是臃腫的代名詞。近幾年，潮流元素的融入讓羽絨服變得更加個性時尚，并開始走向輕奢化。海外高端品牌加拿大鵝、Moncler進入中國后，更是刮起了一股羽絨服熱潮。市場對于羽絨服的需求不斷擴大，使得羽絨服品牌們開始不斷推出新科技、新概念的創(chuàng)新產品，市場競爭格局也日漸明朗。
來源：虎嗅智庫服務，作者劉越
普通人的刻板印象中，羽絨服一直是臃腫的代名詞。近幾年，潮流元素的融入讓羽絨服變得更加個性時尚，并開始走向輕奢化。海外高端品牌加拿大鵝、Moncler進入中國后，更是刮起了一股羽絨服熱潮。市場對于羽絨服的需求不斷擴大，使得羽絨服品牌們開始不斷推出新科技、新概念的創(chuàng)新產品，市場競爭格局也日漸明朗。
從當前競爭格局來看，國內羽絨服市場大致可以劃分為三個層級：高端頭部品牌如加拿大鵝和Moncler，價格在萬元以上；中高端市場，價格在千元以上、萬元以下，被波司登把持；千元以下的市場，主要是鴨鴨、雪中飛等品牌，主打價格親民、性價比高。
表：國內羽絨服品牌在羽絨服行業(yè)的市占率
高端市場難以撼動，但千元以下市場羽絨服品牌眾多，市場競爭趨于白熱化。老品牌開始積極尋求轉型，而羽絨服行業(yè)強烈的季節(jié)性和短暫的流行周期特點，對供應鏈的快速反應能力要求非常高，企業(yè)如何能夠構建起能夠敏捷響應的柔性供應鏈已成為服裝企業(yè)的共識。
其中走親民路線的鴨鴨羽絨服品牌憑借自己多年的供應鏈優(yōu)勢，穩(wěn)住了羽絨服連年上漲的價格趨勢，得到了快速增長。據(jù)其公開的數(shù)據(jù)，2019年鴨鴨的線上銷售GMV只有8000萬，2020年猛增至35億元，2021年則爆發(fā)增長至80億元，在過去的2022年GMV破100億元。百倍的增速從何而來？
鴨鴨在這個“快增長”的過程當中，對供應鏈產生了巨大的考驗，而支撐鴨鴨經受考驗的核心，便是數(shù)字化。
對于羽絨服供應鏈數(shù)字化建設，鴨鴨羽絨服CIO Winson認為，服裝行業(yè)包括甚至于其他的行業(yè)供應鏈數(shù)字化既有共性，又有個性。共性是數(shù)字化的供應鏈在大的環(huán)節(jié)上面都會呈現(xiàn)出可視、可控、可管理、可體驗趨勢。個性是每個行業(yè)特別是每個公司在這些板塊又各有不同，對于鴨鴨來說，除了要把供應鏈上下游的鏈路數(shù)據(jù)集成到一個系統(tǒng)中，更重要的是在一個生態(tài)體系中協(xié)同品牌方、設計師、渠道商、分銷商、供應商等角色。
當然，鴨鴨羽絨服的數(shù)字化變革，仍在進一步推動中，為了了解變革背后對業(yè)務增長帶來的助力程度，虎嗅智庫專訪鴨鴨CIO Winson，供應鏈負責人Gavin，希望能為業(yè)內帶來更多啟發(fā)和借鑒。
以下為專訪精華部分：
供應鏈數(shù)字化最大痛點：上下游協(xié)同
虎嗅智庫：在當下羽絨服供應鏈數(shù)字化領域當中，有哪些核心的一些痛點？
Winson：最大的痛點是上下游的協(xié)同。剛才講到的經銷商、供應商，還有鴨鴨服務的幾十家工廠，如果要跟鴨鴨進行協(xié)同的話，首先我們的訂單系統(tǒng)要跟他們的APS、ERP等系統(tǒng)要去打通，而這些工廠本身水平參差不齊。
我們把供應商劃分了不同級別，不同級別的供應商對接難度也不一樣，而且還不僅僅是一個技術問題，還會涉及商務合作，每個供應商合作的深度不一，如何讓數(shù)字化的抓手能夠滲透到這些合作方進行一個聯(lián)動，是商務和技術要共同去努力的。
虎嗅智庫：圍繞供應鏈的這個生態(tài)，如果按圈層分，從你們角度來看，大概能分成幾個層次？
Gavin：在鴨鴨看來，至少要有三個層面。第一個層面，是原材料。比如說羽絨、面輔材料。第二層是我們聯(lián)合現(xiàn)有供應鏈體系的款式開發(fā)。第三層，生產和交付。比如說羽絨服生產加工產業(yè)帶，根據(jù)市場需求做出快速調整，滿足市場需求。
虎嗅智庫：您剛剛也提到，羽絨服數(shù)字化領域最大痛點是協(xié)同，鴨鴨的定位是鏈接了上下游產業(yè)鏈，鏈接供應商、分銷商以及設計師等多種角色的“平臺型企業(yè)”，那么鴨鴨是如何驅動生態(tài)伙伴之間的合作？
Winson：所有的生態(tài)都是圍繞共贏和競合兩個角度展開，我們最核心的商業(yè)模式是能夠把想賣貨的供應商和想有貨賣的分銷商結合起來，雖然傳統(tǒng)服裝企業(yè)也在做，但是每家選擇的結合方式各有不同。我們通過品牌為抓手，數(shù)據(jù)為支撐的方式把它們運轉起來。其中數(shù)據(jù)支撐指的是用數(shù)據(jù)來做賦能。
舉例來說，我們怎么把供應商的貨推給相應的分銷商，背后是通過數(shù)據(jù)識別，數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹配來實現(xiàn)的，把店鋪的特點與產品的特征進行匹配，其中就是數(shù)據(jù)在里邊賦能。
在這過程中，鴨鴨是一個發(fā)動機和驅動力的角色。以前選款更多的依賴人的感知，供應商、分銷商老板們對于篩選品類款式都會有自己的判斷，未來結合數(shù)據(jù)分析漏斗，幫助他們縮小范圍，減少篩選的復雜度。這個過程是一個逐漸磨合，更加匹配的過程。
虎嗅智庫：鴨鴨對這些生態(tài)合作伙伴的數(shù)字化賦能切入點是什么？為什么要做這些改造，合作伙伴為什么愿意接受數(shù)字化賦能？
Winson：所有的生態(tài)伙伴其實都是從責、權、利層面考慮數(shù)字化工具或系統(tǒng)的價值。鴨鴨更多的是如何去賦能供應商把數(shù)字化做得更好，幫助分銷商解決與我們合作過程中遇到的問題。比如我們通過客戶的協(xié)同門戶，幫助分銷商解決下單的需求、測款數(shù)據(jù)的沉淀和分析的訴求等等。這些都是分銷商所需要的工具。
當然，這也存在一個接受程度的問題，所有的合作伙伴都有從不了解到逐漸了解再到接受磨合的過程。我們的工具也不是完美的，也是通過試點來逐漸擴展推廣的。
虎嗅智庫：鴨鴨數(shù)字化系統(tǒng)之前是外采系統(tǒng)，現(xiàn)階段是自研加外采，轉變什么時候發(fā)生的？
Winson：這個轉變本身也是我們公司的一個既定策略，前兩年公司還處在快速發(fā)展階段，業(yè)務也還在摸索過程當中，所以是以外采為主。
經過兩三年的摸索商業(yè)模式基本穩(wěn)定，并且隨著公司發(fā)展大量的數(shù)據(jù)積累下來之后，我們開始基于這些數(shù)據(jù)來進一步延伸原來核心業(yè)務系統(tǒng)的一些能力，比如說基于數(shù)據(jù)的DMS數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，用來分析我們大量的訂單、客服、售后數(shù)據(jù)，會產生我們對于店鋪客群的偏好，款的銷售情況的洞察。
而涉及公司的業(yè)務洞察，就不太適合再交給外部團隊來做。這些核心的算法和規(guī)則就需要我們自研，目前也正好是在這個轉變過程當中。
數(shù)據(jù)賦能業(yè)務，全流程數(shù)字化驅動
虎嗅智庫：鴨鴨的爆款產品，是數(shù)據(jù)測試還是市場調研的結果嗎，具體如何做的？
Winson：數(shù)據(jù)測試也是一種市場調研，傳統(tǒng)的市場調研可能是更偏重于宏觀和中觀的分析市場的數(shù)據(jù)，但是現(xiàn)在抖音直播這種新的渠道、新的營銷方式出來之后，已經可以去做微觀的調研了。
微觀調研就是測款，測試數(shù)據(jù)。目前跨境電商里有很多微觀調研的做法，把某款衣服放到不同銷售平臺上，看用戶的反饋情況，這種反饋情況在不同的平臺上，可能指標是不一樣的，但實際上它的概念是相似的，通過看轉化率、加購率等相關指標的活躍程度，來輔助預測未來的銷量。
測試數(shù)據(jù)實際上也有很多不確定因素，包括是在什么平臺什么時間段，針對的是什么客群，什么價格帶等等，所以測款本身在這個行業(yè)里也是很復雜的事情。
虎嗅智庫：現(xiàn)在羽絨服市場的價格體系，鴨鴨的基本盤客觀來講是性價比盤，在這樣的價格體系下，尤其是這么多合作伙伴的情況下，控制價格或者控制成本在數(shù)字化層面有沒有一些體現(xiàn)？
Winson：我們前兩年由于線上渠道為主的業(yè)務模式，整體成長是比較快的，所以我們對成本的拆分，成本測算的合理性，做了一部分工作，但是并不是特別全面。
從今年開始，也是希望能夠通過團隊，對成本合價，包括材料端的成本，工廠端的加工費等去做進一步的了解，賦能供應商測算出來它的合理的均值，再基于這樣的一個成本價，來進一步合理定價，這些都要用數(shù)字化工具來承載。
虎嗅智庫：服裝供應鏈上下游有不同的工種和環(huán)節(jié)，如何實現(xiàn)上下游之間的協(xié)同？實現(xiàn)大規(guī)模訂單協(xié)同最難的是什么？比如大促出現(xiàn)訂單波峰情況，如何應對？
Gavin：協(xié)同是這樣的，我們經常上下游的產銷協(xié)同，在鴨鴨，我們提倡生態(tài)的同頻共振。鴨鴨的供應鏈團隊會將款式生產復雜度、供應商生產能力，及時反饋企劃團隊，根據(jù)企劃需求調整匹配供應商，保證產品的優(yōu)質生產供給。銷售過程中，我們的運營團隊會根據(jù)前端產品銷售數(shù)據(jù)，點擊、加購、收藏數(shù)據(jù)表現(xiàn)，判斷產品爆款潛力，反饋企劃團隊，由企劃團隊調動供應鏈團隊組織生產，保證爆款產品的高效供給。
鴨鴨從面輔料供應商開始就要跟進他們對應的成衣銷售，時刻對銷售數(shù)據(jù)進行管理分析，優(yōu)秀的面輔料供應商會通過銷售數(shù)據(jù)的分析，決定是否應該快速補貨，以及什么時候要送到工廠，這樣的上下游體系時刻保持著信息溝通，時刻響應。
虎嗅智庫：在線上GMV增加，訂單量不斷增大的情況下，鴨鴨如何在最短的時間之內做到量產與C端訂單的匹配？
Gavin：分具體的款式，舉個例子，類似于優(yōu)衣庫的基礎款羽絨服，每年我們都會賣大概三四百萬件，是屬于比較穩(wěn)定的市場需求。在這基礎上，我們會做相應的備貨準備。這樣等到下半年旺季，就會有更多的備貨余量，去滿足旺季需求。對于時尚性款式，鴨鴨通過首單去滿足消費者在前期測試和銷售，通過數(shù)據(jù)跟蹤消費者反饋，另一方面在后端會準備相應的面料和它的生產工廠和排產計劃，當遇到訂單快速增長的時候，這些工廠也能夠做到快速響應，做到大貨的交付。
虎嗅智庫：鴨鴨產品區(qū)間定位在399-799元之間，性價比較高，面對上游鴨絨、鵝絨等原材料價格不斷上漲的壓力以及市場的變化，鴨鴨供應鏈如何把控成本，保證質量？
Gavin：羽絨的成本從去年開始到現(xiàn)在其實是一路上漲的。我們對羽絨的采購是根據(jù)需求進行備貨，根據(jù)市場的波動來進行動態(tài)調節(jié)。比如，遇到剛需且價格比較高的情況時，可能就會根據(jù)剛需來做一部分的備貨，然后在關注后續(xù)的發(fā)展行情，再來評估價格有沒有下調的可能性。
虎嗅智庫：鴨鴨是如何考核供應商的，考核手段隨著數(shù)字化的進程有何變化？
Gavin：對于供應商包括整個供應鏈的考核，有幾個維度。第一個維度是看整體體量、開發(fā)能力，業(yè)績的表現(xiàn)說明市場受歡迎程度。第二個是品質，也是我們的重點，工廠生產，大貨品質是否嚴格按照鴨鴨的標準，羽絨標準、面輔料標準、工藝標準等，消費者的反饋好不好。第三個維度是供應商的配合度。在這個體系里面，是否能夠有效按照品牌的要求推動款式落地，最終滿足消費者需求。
舉個例子，鴨鴨每年會有設計師款、聯(lián)名款等一些系列款，這些是品牌根據(jù)大量的市場調研需求，需要給消費者帶來更多的消費滿足。對于每年的主打款，供應商按照鴨鴨設計團隊提供的樣衣款式做大貨備貨，從而有效滿足消費者需求。
undefined來源：鴨鴨官網
虎嗅智庫：現(xiàn)在的庫存周轉率大概是什么水平，通過數(shù)字化手段在庫存周轉率方面有什么明顯的提升？
Gavin：對于庫存，一是分銷商根據(jù)銷售款式、銷售需求做備貨、下訂單，供應商根據(jù)鴨鴨的中臺數(shù)據(jù)及預期做翻單，來滿足持續(xù)的訂單和消費者履約需求，這種方式，根據(jù)銷售情況做好生產供給，庫存周轉非?？捎^；第二個，基礎款的銷量每年穩(wěn)定三四百萬件，具備很強的價格力，原因是在集采羽絨和面輔料，量大價優(yōu)，將價值發(fā)揮到極致，這種產品主要上半年生產，下半年銷售，庫存周轉更加穩(wěn)定、均衡；
相較庫存，鴨鴨更看重的是售罄率，售罄率是不是能夠達得到我們對于供應商的要求和水平。供應商的個別款式偏色偏碼也會進行補貨，同時品牌也會有更成熟的清倉渠道去解決庫存問題。
虎嗅智庫：鴨鴨也開通了抖音等直播電商渠道，這些新渠道在物流和供應鏈端有何特點，鴨鴨是如何和這些新渠道快速磨合的？
Winson：抖音這種渠道帶來的是不易預測的消費場景。爆品發(fā)生的時間點是有隨機性的，就可能會對供應鏈產生巨大的沖擊，供應鏈若是沒有準備，產品基本上直接就脫銷了，對上下游供應鏈是非常大的挑戰(zhàn)，因此我們產生了相對柔性的應對方法。
對于數(shù)字化也一樣，供應鏈挑戰(zhàn)延伸下來就要求我們數(shù)據(jù)的通透性、連貫性要更好，能夠把上下游打通，讓大家的反應速度都變快，對合作伙伴的反應速度也要變快。訂單穿透過去，掌握產線的產能情況、開產的備料情況，知道這些對于我們來判斷推款實際上是很有幫助的。這些都是品牌方對市場的洞察。
虎嗅智庫：當我們跟抖音這種新渠道深度合作情況越來越多的時候，供應鏈和數(shù)字化兩個部門之間協(xié)同方式會不會有一些變化？
Winson：協(xié)同會更緊密，數(shù)字化主要是服務于業(yè)務，比如供應鏈、銷售、設計等等，我們跟業(yè)務部門實際上是平時都是緊密結合的，如IT方面的一些規(guī)劃，包括我們希望去做的一些事情，其實都會跟他們先討論業(yè)務價值。
數(shù)字化建設啟示：業(yè)務先行
虎嗅智庫:對于數(shù)字化建設的結果，鴨鴨如何評估以及有哪些重要的評估維度？
Winson:我們以結果為導向來評估數(shù)字化成果。在跟業(yè)務部門討論數(shù)字化建設之前，首先討論的是數(shù)字化帶來的業(yè)務價值。
業(yè)務價值會從幾個方面來體現(xiàn)，第一個維度是我們的業(yè)務流程的覆蓋度，即首先是要把業(yè)務能夠上線，上線之后就會形成可視的基本的職能，從而把數(shù)據(jù)在不同的節(jié)點上能夠采集進來，這是考核的重點。
第二個維度，是在一些人工作業(yè)較為密集的環(huán)節(jié)提效。比如設計師在看款，供應商供款等環(huán)節(jié)，以前都是通過買手、設計師人工從幾千個款式中做判斷，選擇。現(xiàn)在可以用一些圖像匹配，智能算法去幫助做篩選，提升效率。
第三個維度是管理者的角度，作為管理者更關心為什么產生數(shù)據(jù)偏差的過程和問題的癥結點在哪里，即所謂的管理的觸達深度。
第四個維度是有效性的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析出來的結果是否對業(yè)務有幫助。
這四個維度在不同的階段有不同側重點，現(xiàn)階段我們更主要側重流程的覆蓋度和管理的觸達深度兩個維度。
虎嗅智庫：經歷了鴨鴨的數(shù)字化實踐過程，您認為對于其它服裝企業(yè)的數(shù)字化實施，有哪些可以借鑒的共性經驗？
Winson：從結構上來講，一家企業(yè)的數(shù)字化會有一些特別重要的影響因素。第一，創(chuàng)始人的愿景，這在我看來是決定性的影響因素，即創(chuàng)始人希望公司在未來的幾年發(fā)展到什么樣的狀態(tài)，這個狀態(tài)其實反向就會對數(shù)字化形成相應要求。
第二，商業(yè)模式對數(shù)字化的影響也很大，比如同樣是服裝企業(yè)，傳統(tǒng)服裝和我們以線上等新渠道為主的服裝企業(yè)相比，它對數(shù)字化的要求側重點不太一樣，傳統(tǒng)服裝企業(yè)更多偏重于貨的角度來做數(shù)字化，而我們更多的偏重商品的運營角度，即我們如何去銜接供應商和分銷商，讓合適的商品去到合適的渠道去賣。
第三，企業(yè)的發(fā)展階段會影響數(shù)字化的投入。在企業(yè)發(fā)展早期，數(shù)字化管理建設方式相對來說是粗放式的，隨著企業(yè)逐漸發(fā)展到成長期、成熟期，數(shù)字化管理方式則越來越精細化，所以企業(yè)的發(fā)展階段也會影響數(shù)字化的投入。
第四，業(yè)務在不同階段的復雜度以及對上下游資源的整合能力會對企業(yè)數(shù)字化提出要求。
以上這些因素都會影響到企業(yè)的數(shù)字化規(guī)劃與實施，企業(yè)在數(shù)字化過程中，應該多從企業(yè)發(fā)展層面去思考，但具體執(zhí)行要很務實。
請?zhí)顚懥粞曰蚋鶕?jù)意向選擇下列快捷留言
負責聲明：以上所展示的信息由會員自行提供，內容真實性，準確性和合法性由發(fā)布會與負責。本網對此不承擔任何責任。
友情提醒：為規(guī)避投資風險，建議您在投資前務必多咨詢，多考察，降低投資風險。
