臺山歐普特凈水器招商網(wǎng)址：http://www.szxhjsq.com/images/001.jpg

一，歐普特優(yōu)勢分析：
1、品牌優(yōu)勢：
　　 “歐普特”品牌核心經(jīng)營理念：歐普特是三個代表的光輝典范，一是代表飲水健康的發(fā)展要求，二是代表高效的節(jié)能產(chǎn)品，三是代表用戶的根本利益?！皻W普特”品牌在市場推廣了八年，已經(jīng)擁有了一定數(shù)量的客戶群，在全國，特別是珠三角、長三角、環(huán)渤海地區(qū)有大量的學(xué)校、工廠、醫(yī)院等企事業(yè)單位正在使用歐普特產(chǎn)品，切身感受到歐普特產(chǎn)品帶來的健康、方便、節(jié)能與安全。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢：
　　 “歐普特”以其獨有的開發(fā)的技術(shù)造就了領(lǐng)先于同行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，公司自成立之初就非常注重技術(shù)的自主創(chuàng)新，已經(jīng)擁有十多項國家專利技術(shù)，并不斷加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入力度。

3、經(jīng)營管理優(yōu)勢:
　　 “歐普特”經(jīng)過多年市場運作，成功地積累了豐富的、獨特的直銷經(jīng)驗，這些經(jīng)驗將支持您更好的發(fā)展，同時我們將根據(jù)您的實際的市場輻射能力提供相應(yīng)的商圈保護，讓您的付出獲得回報。

4、服務(wù)優(yōu)勢:
　　 客戶是“歐普特”的生命所在，沒有滿意的客戶就沒有“歐普特”的發(fā)展前途?！皻W普特”具有一流的產(chǎn)品和科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系，保證了產(chǎn)品的先進性和質(zhì)量可靠性。 “歐普特”將為各級經(jīng)銷商提供五“心”級的售后服務(wù)，即以責(zé)任心、耐心、細心、誠心、愛心的態(tài)度做好服務(wù)工作。

二，加盟歐普特凈水器要求：
1、 具有創(chuàng)業(yè)精神，強烈成功欲望和事業(yè)心，良好的品牌意識。深刻領(lǐng)悟并認可品牌運作精髓和經(jīng)營理念。
有倉庫、辦公室等經(jīng)營場所，有電話、傳真、電腦等辦公設(shè)備。有一定的資金實力，不會因缺乏資金而影 響客戶的正常供貨。在協(xié)議簽訂之日起30天內(nèi)，需購進一批產(chǎn)品。
2、 能開設(shè)和發(fā)展經(jīng)銷商開設(shè)歐普特產(chǎn)品專賣店或者專賣區(qū)，店內(nèi)外全部或部分展示歐普特品牌形象廣告畫
3、 具有良好的社會及商業(yè)信譽，有一定的商業(yè)經(jīng)營能力和工作經(jīng)驗。
4、 具有良好的客戶服務(wù)意識，已有產(chǎn)品售后服務(wù)能力或愿意安排專人學(xué)習(xí)產(chǎn)品安裝、維修知識和技能，做好客戶服務(wù)的準備工作。
5、 考察期1-3個月，經(jīng)考察符合以上條件的具有正式的經(jīng)銷資格，并頒發(fā)一級經(jīng)銷商授權(quán)書。反之歐普特公司有權(quán)單方解除合約。

三，加盟歐普特凈水器權(quán)益：
1、享有經(jīng)銷歐普特公司產(chǎn)品的權(quán)利。
2、享有經(jīng)銷歐普特公司產(chǎn)品獲得利潤的權(quán)利，一級經(jīng)銷商享有一級供貨價，經(jīng)銷商享有二級供貨價。
3、享有享受歐普特公司制定的市場策略的權(quán)利。
4、享有接受歐普特公司專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)及后續(xù)技術(shù)支持的權(quán)利。
5、享有歐普特公司提供全國或區(qū)域廣告支持的權(quán)利。
6、享有歐普特公司提供專賣店或?qū)Ｙu區(qū)全套門面、內(nèi)構(gòu)、平面、施工效果圖設(shè)計的權(quán)利。
7、享有按歐普特公司vi要求裝修營業(yè)場所及制作店招的權(quán)利。
8、享有授權(quán)懸掛“歐普特”牌匾的權(quán)利。

四，歐普特凈水器贏利方式：
歐普特產(chǎn)品的利潤主要來自合理的產(chǎn)品價差和耗材利潤。
1、銷售產(chǎn)品——銷售產(chǎn)品是銷售利潤的主要來源，盡量拉大出廠價和零售價的差距，讓利于經(jīng)銷商，樹立其做銷售的信心。
2、銷售耗材——在產(chǎn)品售出之后，需要經(jīng)銷商還要保持與客戶的聯(lián)系，建立客戶檔案，以備回訪，再向其銷售濾芯等耗材，這是永久的贏利來源，哪怕以后不做產(chǎn)品銷售了，銷售耗材都有利潤。
五，歐普特凈水器代理答疑：

代理經(jīng)銷商如何實現(xiàn)快速啟動市場實現(xiàn)贏利
         這個話題聽起來似乎對解決中國凈水器整個行業(yè)健康發(fā)展的幫助不大，可是，我支持認為，凈水器進入中國市場十個年有余了，一直沒有得到良好的成長，其中，最基本的就是沒有很好的解決好代理經(jīng)銷商的出路問題。如果代理經(jīng)銷商存活問題得不到解決，中國凈水器產(chǎn)業(yè)如何形成規(guī)模？而中國凈水行業(yè)的發(fā)展是否仍將面臨滯后？所以，這并不是什么小問題或是什么微觀的問題，而是眾多凈水器廠家與商家共同需要關(guān)心和解決的行業(yè)大事。
        我也曾同許多做凈水器的同行討論過，但每次討論總是沒有取得較為圓滿的答案。比如凈水器的銷售終端問題，有不少人進賣場做起來的，也有很多人開專賣店做起來的，更有一批人做團銷工程做起來的，還有一部分人做直銷會銷做起來的……；再比如凈水器的分銷渠道問題，有人僅僅撬動美容院這一類商鋪，短短兩、三年時間就在一個城市里發(fā)展了十萬用戶，也有人單單公關(guān)學(xué)校這一個系統(tǒng)，當(dāng)年就做了上千萬的訂單，還有人專門聯(lián)手房地產(chǎn)這一個行業(yè)，每年數(shù)千套產(chǎn)品就順利銷售出去了……；諸如此類的成功案例不計其數(shù)，但另外一些朋友，同樣也嘗試過上述辦法，卻沒取得滿意的結(jié)果、甚至失敗告終；這又到底是怎么回事呢？
        我們要學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗、吸取失敗的教訓(xùn)，不過，后來我發(fā)現(xiàn)，這些并不重要的，經(jīng)營凈水器生意，目前為止應(yīng)該是沒有固定成熟的模式可循，只能是摸著石頭過河。我認為：條條道路通羅馬，生意各做各的，不管它是黑貓白貓，抓得到老鼠就是好貓，能賣掉機器的就是硬道理。這里面最關(guān)鍵的就是兩點：一是選擇適合自己的方法，二是堅持到底。
幾年前，行業(yè)里流傳“剩者為王”這句話，這并不是“等待行業(yè)起來的消極等待”，而是“堅持就是勝利者的真實感言”。不過，中國凈水器市場發(fā)展至今，前期“挺過來的”朋友們，也該揚眉吐氣、行行“勝者為王”之道了。接下來，歐普特凈水器簡單分析一下就可得知上述選擇與堅持這兩條原則了：
        我們的凈水器代理經(jīng)銷所掌握的資源是極為有限的，比如：通過賣場讓凈水器暢銷，一是商超關(guān)系，二是優(yōu)秀導(dǎo)購員；再比如：運用會銷讓凈水器賣好，一是直銷資質(zhì)，二是講師團隊；做團銷工程，主要還是要有良好的社會關(guān)系，就算是走開發(fā)商門路、專做樓盤配套生意的，那至少有個好酒量吧（這也是國情啊）……，換言之，我們的經(jīng)銷代理如果沒有這些資源就不能采用上述操作方法了嗎？答案是不可能的。
        幾年前，筆者曾在一個陌生城市試點運作了大半年，真實感受是：目前還處于“引導(dǎo)產(chǎn)品”的凈水器，的確要比傳統(tǒng)家電難賣，但只要我們有個好的心態(tài)，并不斷學(xué)習(xí)、堅持不懈，從事凈水器行業(yè)還是大有可為，這一方面，眼下的凈水器銷售利潤還很可觀，再一方面，長期的售后服務(wù)利益更為誘人。那過程中，筆者經(jīng)歷從無人問津到銷量穩(wěn)步提升的過程，僅運作了六個月左右時間，單點月均銷售十臺以上。而在這中間，也嘗試了多種銷售通路與合作辦法，以下簡單介紹一下，希望對即將介入或剛剛從事凈水器生意的新朋友們有所幫助：
        樹立良好的心態(tài)。天底下有許多買賣我們可以做，而且很多項目的收益也不錯，那為什么我們要選擇凈水器生意呢？其實，凈水器既是一個贏利項目，更是一個公益性極強的慈善事業(yè)。我們在給用戶安裝產(chǎn)品贏利的同時，就是讓更多的人喝上好水、做好人，而我們是在做善事，實際上，這也是一種“儲蓄”即所謂的積德事業(yè)，另外一個角度而言，凈水器用戶需要終身為其提供售后服務(wù)，做好售后服務(wù)可以帶來美譽度的提升，自然老用戶轉(zhuǎn)介紹不會少，而且售后服務(wù)換濾芯本身就有利可圖，所以，凈水器還是一項長期穩(wěn)定的“養(yǎng)老”事業(yè)。不過，并不是所有人能夠迅速啟動市場，馬上就能贏利，從事一個新行業(yè)，需要我們具有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。
        三個了解為基礎(chǔ)。操作凈水器市場首先有幾門功課要做，也就是三個了解：了解自身資源、了解你的市場、了解當(dāng)?shù)馗偲非闆r，其中了解市場包括行政、地理、人口分布、消費個性以及各區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的水質(zhì)。在做到三個了解的基礎(chǔ)上，我們可以為自己定位、為自己設(shè)計一個適合的操作方式了。通常，假設(shè)我們并不具備較好的商超關(guān)系、也沒有優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍的話，建議先開設(shè)一個專賣店，這專賣店實際就是我們的展示中心、服務(wù)中心、管理中心，可以弱化其零售功能（零售商定位的除外），因此，這就決定著早期我們比較適合渠道拓展與團銷同步開始做起，具備條件的，可以小規(guī)模試點社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、商超等形式，從中摸索適合當(dāng)?shù)厥袌龅男袖N模式。
通過試點逐步放大。這里，要強調(diào)的是凈水器在許多地區(qū)市場仍處于導(dǎo)入期，知道的人少、競爭也不算激烈，特別是對首次創(chuàng)業(yè)者來說確實是一個好機會，如果知道的人多了就變成成熟的行業(yè)了，假設(shè)我們現(xiàn)在還想加入冰箱、彩電、空調(diào)、洗衣機、手機、電腦等成熟行業(yè)的話能靠什么？那就是只能靠資本說話了。而凈水器不完全這樣，目前為止，資本還不是運作凈水器市場所要考量的第一要素。流動資金有限的話，可以從小區(qū)域做起，就算流動資金比較充分，也得要從小范圍試點，這里還不光是投資風(fēng)險要考慮，更多的是要規(guī)避管理方面的風(fēng)險，一開始不做試點，你的人員、你的團隊都會跟不上。何況，中國凈水器行業(yè)還處于初級階段，以后進入“決戰(zhàn)”階段來臨時，許多方面都需要我們大量投資，所以我們要好好儲備人才、積蓄能量。而通過試點，既能摸索適合的方式、又可以鍛煉人員，一舉兩得。何樂不為呢？
        推廣首先從身邊做起。本世紀初，一次偶然的機會，我改行加入了凈水器行業(yè)，不到半年時間，就“強制性”給熟人安裝了幾十來臺機器，我發(fā)現(xiàn)，向熟人推薦更容易，許多年以來，在這些親戚、朋友、同學(xué)、鄰居、網(wǎng)友面前，可信度肯定要比在陌生人面前高。而凈水器這個產(chǎn)品只要裝好之后用幾天，效果就會立竿見影，如果把售后服務(wù)做到了位，這些用戶的口碑就會很快形成，老用戶轉(zhuǎn)介紹也就是順理成章的事了。何況，凈水器是新生事物，是需要持續(xù)推廣的，連熟悉的人都推廣不了，那向陌生人推廣不是更困難嗎？而且，這些用戶產(chǎn)品使用得好給予肯定，也更增強了信心：我們是在經(jīng)營一個健康、美好的事業(yè)。2002年冬天，我專程訪問了湖南一家剛簽約一個月、就把首批貨銷售一空的代理商，花了一整天時間參觀第一批安裝現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)不是他家的親戚、鄰居，就是他公司周邊的企事業(yè)單位，按他的說法是：連你周圍的熟人都不裝機器，那陌生人的生意不是更難嗎？所以他推廣先是從身邊做起的，這是走向成功的開始。
        我們有一個市級代理商，除了主要在商場超市零售凈水器以外，就一個表弟在老家農(nóng)村里靠關(guān)系安裝了十幾臺，周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展很不理想，農(nóng)村市場也沒有啟動。有就有意詳細詢問了一下他表弟是如何給村里十幾戶安裝十幾臺機器的，他說：嗨，他又沒正式的工作，村里的親戚鄰居讓他安裝機器、裝了機器能差他錢嘛？這不，收了錢啊，他馬上又要來進個十幾臺貨，他說這第二批的貨都是已經(jīng)訂出去的貨，上回教了他怎么安裝機器，現(xiàn)在人家直接要學(xué)如何做水質(zhì)試驗?zāi)亍Ｂ犕晁幌?，我告訴他，你鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村渠道建設(shè)的問題不是解決了嘛，你直接找十個象你表弟這樣的人來幫你分銷，你適當(dāng)培訓(xùn)與支持一下，你第一批渠道不就建起來了嗎？
        專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)很重要。凈水器是什么？簡單來講，凈水器是凈化水質(zhì)的裝置，其實這個問題許多人都明白，而大多數(shù)人不清楚的就是水污染問題?，F(xiàn)在大街上有的是“開好車、住豪宅”的朋友，但他們家里還飲用著受到嚴重污染的水，難道是他們沒文化、沒知識或沒能力？不是的，他們創(chuàng)造了無窮的社會財富，他們是成功人士，他們需要健康年輕的體態(tài)，來繼續(xù)享受創(chuàng)造財富的快樂，但他們有一樣?xùn)|西不太了解，那就是我們過去三十的經(jīng)濟迅猛發(fā)展與gdp的高速倍增，是以環(huán)境污染作為代價。因此，水意識薄弱是凈水器銷售工作中面臨的最大的問題之一。以我近十年的銷售經(jīng)驗來看，不少由山區(qū)、欠發(fā)達地區(qū)代理經(jīng)銷商發(fā)來的安裝照片，用戶家庭條件并不怎么好，不要說小康水平，甚至看不到冰箱、微波爐這些普通的家用電器，也沒有櫥柜，有的只是一個灶臺，但因為有人告訴他水污染、有人為他們做了水試驗，甚至有人把凈水器看作“保命機”，很快都安裝了凈水器，而且，不管什么的機型，統(tǒng)一壁掛安裝。所以，銷售凈水器，首先要學(xué)會如何講解水科普知識，如何介紹水污染，如何比對水試驗。這里，專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就顯得格外重要，你的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員，甚至老板本人都要學(xué)習(xí)，強迫自己成為這方面的專家。
        培育老板級業(yè)務(wù)員。前面我們談到過，在凈水器成為一個成熟的行業(yè)之前，資本并不是運作凈水器市場所要考量的重要因素，那么是什么才是最重要的呢？答案只有一個字——“人”。事在人為，當(dāng)然我們身邊不缺人，中國最大的特色就是人口眾多，但是相對于成熟行業(yè)，凈水器行業(yè)的各種人才都是非常匱乏的，尤其是營銷人才。我常常聽到一些老板們這樣抱怨到，“現(xiàn)在的人吶，外聘吧，好用點的還真不好找，好不容易內(nèi)部培養(yǎng)起來的人吧，沒兩年就被挖走，這都成了培訓(xùn)中心了，有的干脆干一段時間感覺學(xué)會了就自己當(dāng)老板去了，這個行業(yè)門檻也不高”。諸如此類的現(xiàn)象這個行業(yè)里是普遍存在的，那么如何留住有用的人才呢？我曾遇到一位在賣場做導(dǎo)購下崗女工，第一個月就賣了二十多臺，第二個月三十多臺，第三個月人家自己提出來要自己承包這個賣場店，自己要做經(jīng)銷商，就這樣試行了幾個月，效果很好，不過她后來自己不看店了，自己投資重新裝飾了一下那家賣場店，并找個小姑娘做專職導(dǎo)購，自己則天天走訪老用戶、準客戶，三個月以后，她平均每周銷量提升到二十臺以上，這種從員工成長起來的老板可以稱之為“老板級業(yè)務(wù)員”。
        另外一件事情，我曾在一個片區(qū)拓展跨行業(yè)的合作推廣網(wǎng)點，當(dāng)時經(jīng)過市場調(diào)研，決定第一批合作推廣網(wǎng)點就選擇美容院行業(yè)。首先，美容院有老客戶，他的vip客戶100％是我們的準客戶；其二，美容院老板、美容師都有銷售經(jīng)驗，而且他們的話對其vip客戶有一定的影響力；其三，作為回報，美容院成功促單后，分配給美容院一定的提成；通常，此類合作推廣網(wǎng)點的營業(yè)執(zhí)照上是沒有銷售凈水器的項目，所以這個提成可以稱之為“推廣獎”或“廣告提成”；而最重點的是他們都有銷售經(jīng)驗，并且都有積極性來推廣凈水器，他們是靠事后提成，而不用預(yù)發(fā)他們工資，我們把這類合作人也稱為“老板級的業(yè)務(wù)員”。
        還有一個案例，我曾投資一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理店作為試點，通過持續(xù)推廣，兩個月以后，單月銷售已提升十臺以上時，店長就同專賣店導(dǎo)購說“公司要負責(zé)拓展新的專賣店，這個店交給你來當(dāng)?shù)觊L，你愿意嗎？”那導(dǎo)購回答“愿意”，事后她家長為她繳納了兩萬元的“貨物儲備金”就開始了她的老板生涯，至今五年以來，她已擁有上千個用戶，靠著老用戶轉(zhuǎn)介紹、以及換濾芯服務(wù)，她的收入非常穩(wěn)定；這類店長同樣可稱為“老板級的業(yè)務(wù)員”。
        同行是潛在的合作者。同行是冤家也是潛在的合作伙伴，凈水器的同行如飲水機凈水桶銷售商，還有就是桶裝水站。桶裝水站廣泛分布在城鎮(zhèn)的大街小巷以及每個社區(qū)，數(shù)量極大而且往往還占據(jù)著較好的店鋪位置，他們對周邊凈水器專賣店的態(tài)度至少是不歡迎的，我們多銷售一臺凈水器，他就少一個水戶。但是，與人競爭不如與人合作，何況桶裝水站擁有穩(wěn)定的客戶資源，為此，筆者曾做過“開發(fā)桶裝水站”的嘗試。有一次針對一個十萬戶居民的大型社區(qū)進行市場調(diào)研，企圖找一個位置理想并有利益持續(xù)推廣的店鋪，找了三天也沒找到合適的，唯一看得上的一個位置，還是一家經(jīng)營七年多的桶裝水站，硬著頭皮上前與水站老板答話，希望他能讓一面墻，一開聊，水站老板就表現(xiàn)出極大的顧慮，于是，我們馬上就同他進行了一系例分析與比對：
        1.這個世界上有兩種掙錢的辦法，一種就如你賣桶裝水這樣，一桶品牌桶裝水大概是兩塊錢的利潤，一個家庭用戶一年大概需要三十桶左右，十年下來大概能掙到六百塊……，這種方式看起來長期穩(wěn)定，但屬于慢速贏利法；另一種就象賣凈水器，在你店里銷售一臺凈水器，一下子就能把十年六百塊利潤掙到手，這就是快速掙錢法。你愿意選擇哪種經(jīng)營方法？
        2.經(jīng)營桶裝水站實際是販賣服務(wù)，你七年前的用戶現(xiàn)在百分百還都是你的用戶嗎？答案肯定是不可能的，今天你的送水工慢個幾十分鐘送水上門，用戶可能就不滿意下次改喝其他水站的水了，明天隔壁水站搞促銷，你又失去一部分用戶，后天有用戶搬家了，他又不在你這里訂水了……，所以，你的用戶實際是流動的，并不會象我們想象的，在十年時間里一定能夠穩(wěn)定的掙到六百塊利潤呢？銷售凈水器則不同的，一旦你的用戶安裝了凈水器，每年至少換兩次濾芯，你好好服務(wù)他十年，售后利潤遠遠不止這六百元。
        3.你販賣桶裝水，對純凈水、礦泉水都很有認識，而且你有老客戶、有銷售經(jīng)驗、更有很好的社群關(guān)系，與其繼續(xù)微利經(jīng)營桶裝水，不如考慮試著做真正長期穩(wěn)定的凈水器生意。如果你覺得還有顧慮，這樣，你這面墻租給我們?nèi)齻€月，如果賣出機器，這生意和已經(jīng)發(fā)展的用戶都交給你繼續(xù)經(jīng)營，如果沒有銷售，除了付你租金之外，還幫你的店恢復(fù)原樣，無論怎么樣，三個月內(nèi)你不旦沒有損失，至少還有租金可以掙到。
        之后，水站老板勉強答應(yīng)了，這個店中店還沒開業(yè)，就充分發(fā)揮水站老板的社群關(guān)系，在小區(qū)開展了兩場水科普培訓(xùn)會，一下訂出去十多臺機器，開業(yè)當(dāng)天又訂出去三臺，水站老板當(dāng)即表示：不用等三個月了，他現(xiàn)在就要接管這個凈水器生意。事過半年，這個水站老板與他弟弟都放棄了桶裝水生意，正式改行做起來了凈水器專業(yè)戶。
        影響有影響力的人。每一個人對整個經(jīng)濟社會而言，僅僅是一個個體，而在一個群體里較有影響力的人總是占少數(shù)，影響這些有影響力的少數(shù)人可能是件比較困難事情的，但它肯定要比影響所有人來得容易一些，如果被你成功影響了一個有影響力的人，等于是影響一大批人，能夠做到事半功倍的效果，這就是筆者對“影響力”行銷理念的真實感受。有一位凈水器銷售商，曾七次拜訪一位內(nèi)科醫(yī)生，最后終于答應(yīng)試裝了一臺凈水器……，事后三年時間里，由這位醫(yī)生推介下，成功發(fā)展了上千名用戶，而這位醫(yī)生卻一分錢擁金都未曾要過。十年前在北京一位名演員快五十歲了，但看起來象三十出頭，大院里的鄰居們后來得知，原來人做飯做菜、喝水甚至洗臉，都使用家用凈水器生產(chǎn)的水，一傳十、十傳百，結(jié)果這個大院先后就有一百多家安裝了凈水器。
        六年前南方一個百強縣，有一位做電腦生意虧本以后即轉(zhuǎn)行從事凈水器的老板，開始三個月，安裝了幾十臺機器，但他還是覺得發(fā)展速度太慢，掙的錢太少，于是，就邀我去看看，并為他經(jīng)營出點主意。到之后了解到，這個不到三十萬人口的縣級市，服裝行業(yè)很發(fā)達，注冊在案的大大小小服裝企業(yè)八千多家。當(dāng)問到他為什么不從服裝企業(yè)作為一個突破口時，他說試過了，數(shù)千份資料都寄過了，業(yè)務(wù)員也上門直銷了幾個月，也效果不大。于是，我就同他講了“影響力行銷”，讓他好好想想他認識的人里有誰能對這八千多家服裝企業(yè)有點關(guān)系的？他想了一會兒，想起了一個小學(xué)時代的同學(xué)，現(xiàn)在是本地最大的服裝設(shè)備供應(yīng)商，已經(jīng)做了近二十年，服裝企業(yè)最熟悉不過了，只是與這同學(xué)好多年沒見面了，估計見面都不一定認得出來……。事后，他通過另一個小學(xué)時代的同學(xué)，一起去找那做服裝設(shè)備老板，先是給他辦公室與新裝飾的別墅安裝了凈水器，很快用戶覺得這產(chǎn)品不錯，并答應(yīng)他手下二十多個業(yè)務(wù)經(jīng)理，一起給服裝企業(yè)推廣凈水器，但要求給他們培訓(xùn)一下專業(yè)知識。趁著培訓(xùn)機會，他宴請了眾兄弟，并表達以后介紹成功客戶了一定給他們傭金……后來有不少業(yè)務(wù)經(jīng)理成為他的朋友，給他介紹了不少生意，不到半年時間就往服裝企業(yè)銷售了近兩百萬的產(chǎn)品，一下子就把市場撬動起來了。原因很簡單，這些服裝企業(yè)百分之百是凈水器的準客戶，而這些業(yè)務(wù)經(jīng)理多數(shù)與服裝企業(yè)打交道很多年了，他們在他們的客戶面前早就建立起來一定的信譽度，說的話自然也有一定影響力，至少頂?shù)蒙蟽羲鹘?jīng)銷商說一百句話吧，而且，公司之間老板之間通常有點攀比心理，訂單就這樣接踵而來。
        歐普特凈水器如何節(jié)約用水。總體而言，歐普特凈水器對中國消費者來說，還是一個相當(dāng)陌生的家電產(chǎn)品，即使有一部分人聽說過凈水器，但還是感覺不到它實際是民生必需品。這是因為國民的水意識較為薄弱，比如說節(jié)約用水吧，我們大多數(shù)國人的節(jié)水觀念僅僅停留在“不用水、少用水”的層面，同處十三個貧水國的埃及實際上人均淡水資源占有量早就超過中國，人家是國家干預(yù)、政府出資、全民動員來收集管理雨水，因而相對不怎么缺水的北美許多人更是懂得科學(xué)合理的利用淡水資源，他們許多地方擁有城市分質(zhì)供水系統(tǒng)，直飲水、洗滌用水、衛(wèi)生用水是分質(zhì)供應(yīng)，排放的水也分開處理。但是，大家想過沒有，就說我們城鎮(zhèn)自來水，生飲肯定不行，洗滌勉強可以，用來沖馬桶、洗車，難道這不是一種浪費？當(dāng)然，我們與他們的差距還不僅僅是觀念，因此，凈水器在我們中國人眼里還就是一個新生事物，也可以說是一種新的生活方式、一種新飲用水方式。這就不難理解為什么有些用戶非常計較ro機浪費水、而不在意每天使用抽水馬桶、洗衣機、淋浴器大量流走的自來水了。事實上，國外許多城市采用城市分質(zhì)供水系統(tǒng)以后，ro膜所產(chǎn)生的廢水都被作為使用水利用了，但我們國情還不允許大面積推廣城市分質(zhì)供水系統(tǒng)，家用ro凈水器有廢水、超濾凈水器也有廢水、軟水機更有沖洗水，這些水總量并不多，正在裝修的用戶可以通過管線輸?shù)匠樗R桶；已裝修戶如果實在要利用這部分廢水，可以用個容器積起來，到時用來澆花；另外手動沖洗的ro凈水器，可以在安裝時，讓售后服務(wù)改裝一下、并把廢水管線連接到雙管的自來水龍頭，這樣一打開自來水龍頭，機器就工作，生產(chǎn)純凈水的同時，也在生產(chǎn)廢水，要知道家庭用水量總是比飲水量多，所以不會導(dǎo)致純凈水不夠使用了。這樣的做法，實際上就是一臺小型家用分質(zhì)供水機了。還有，雖然沒聽說國外有節(jié)水型ro凈水器，但是作為中國凈水器企業(yè)，就應(yīng)當(dāng)順應(yīng)國情，開發(fā)小型家用分質(zhì)供水機，以滿足市場需求。
        團銷與渠道兩手抓。歐普特凈水器經(jīng)銷代理在啟動區(qū)域市場時，無論是否具備條件進駐賣場銷售，團銷與渠道都是必須先行的。一方面，現(xiàn)在的凈水器種類很多，商用、家用、農(nóng)用，甚至還有大設(shè)備，適用范圍很廣泛，可以說千家萬戶、各行各業(yè)都需要安裝凈水器，因此，也給我們凈水器商家?guī)砀嗟匿N售機會；另一方面，一個新產(chǎn)品、特別是一個新家電產(chǎn)品的市場成長過程，往往是先通過高端市場切入，成為一種時尚、一種流行以后，才逐步走向普及與成熟。這商端市場，筆者理解：一是整個市場的“金字塔塔尖”，另外就是集團消費者。以前，空調(diào)、電腦、手機……都是這樣市場規(guī)律，記得1997年剛到上海時，桶裝水是要自己到小超市換的，飲水機也很貴，外企員工宿舍里四居室套間才配了個臺式飲水機，因為當(dāng)年就是臺式飲水機也賣得很貴，這些東西也就是單位配置的，家庭是很少有人購買的。沒過幾年，桶裝水站推動了桶裝水與飲水機的迅猛發(fā)展，水站實際上就是桶裝水廠的深度分銷渠道，現(xiàn)在普遍都是水站，桶裝水加飲水機成為許多老百姓所能接受、甚至習(xí)慣了的飲用水方式。所以，凈水器也會在中國許多區(qū)域市場，走這樣一條路，只是發(fā)展的時間比桶裝水更長一點（這有點象空調(diào)行業(yè)）。因此，經(jīng)銷代理商從一開始就積極利用一切社會資源，大力促進集團銷售，做出一批樣板工程來，同時，專門組建拓展組，扁平化市場，直接針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與社區(qū)招商建網(wǎng)。同志們，中國凈水器行業(yè)快要“井噴”了，到那時，市場也會成熟起來，人們的水意識也提升起來，但競爭會越來越殘酷，那我們用什么來拼市場？我認為：就是拼兩個數(shù)據(jù)，一個是渠道數(shù)量，還有一個就是用戶數(shù)量。趁現(xiàn)在競爭還不怎么激烈，快速拓展渠道、快速抓取用戶。最后，預(yù)祝凈水器行業(yè)的經(jīng)銷代理商與生產(chǎn)廠家，齊心協(xié)力把凈水器這塊“蛋糕”做大，每個人在贏得未來的同時，也締造了中國民生品市場新的傳奇。

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