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近日，馬云在阿里巴巴西溪園區(qū)同來自全國的115位名校校長，圍繞教育改革和校長領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)行了一場酣暢淋漓的交流，馬云在現(xiàn)場表示，“我們過多講究了管理，但校長要有運(yùn)營思考，而不是管理思維?！?/p>

面對這些現(xiàn)狀，教培機(jī)構(gòu)校長要加強(qiáng)運(yùn)營思維，今天整理匯總了教培機(jī)構(gòu)校長須知的指標(biāo)，為校長提供校區(qū)運(yùn)營規(guī)劃思路的參考，建議大家收藏！

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2020年這三個調(diào)研，讓廣大教培機(jī)構(gòu)校長意識到了危機(jī)

教培行業(yè)發(fā)展到今天，有兩個重要節(jié)點(diǎn)。第一個是2013年，教培市場破萬億！第二個是2020年，疫情襲來，平均每天近百家線下教培機(jī)構(gòu)注銷。

根據(jù)調(diào)查顯示，以下三個對于2020年的調(diào)研，讓廣大教培機(jī)構(gòu)校長意識到了危機(jī)！

1、據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年9月30日，整個教培行業(yè)注銷了將近10萬家機(jī)構(gòu)，60%教培機(jī)構(gòu)處于入不敷出，20%機(jī)構(gòu)掙扎在生死線上，只有10%處于持平，或者略有盈利！

2、近6萬名家長調(diào)研，40%的家長認(rèn)為教培機(jī)構(gòu)補(bǔ)課能力不足，或者沒有能力來教導(dǎo)孩子，送不送去補(bǔ)習(xí)結(jié)果都一樣！

3、全國教培機(jī)構(gòu)續(xù)班率和滿班率持續(xù)下跌，現(xiàn)在續(xù)班率低于75%的已經(jīng)占到了60%，滿班率低于80%的已經(jīng)占比50%，也就是說，現(xiàn)在教培機(jī)構(gòu)一直在招新生！

通過以上數(shù)據(jù)不難看出，僅僅是市場淘汰，是不可能產(chǎn)生如此驚人變化的，這是劇變產(chǎn)生的結(jié)果，這預(yù)示著教培行業(yè)升級正式開始了，扳動了行業(yè)發(fā)展的“快進(jìn)鍵”。

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機(jī)構(gòu)增長中各個維度都是很深很細(xì)化的

互聯(lián)網(wǎng)界常說：在風(fēng)口上，豬都可以飛起來。

換到教培行業(yè)來說，那就是風(fēng)口已過，紅利期已過，躺著就賺錢的時代結(jié)束了！對于教培校長來說，從0到1建校，面對目前的行業(yè)現(xiàn)狀，除了要懂招生、運(yùn)營、管理等這些常規(guī)辦學(xué)知識外，更要了解我們機(jī)構(gòu)是否正常運(yùn)作及增長，其中各個維度都是很深很細(xì)化的。

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機(jī)構(gòu)長期運(yùn)營需了解的指標(biāo)

運(yùn)營中要以終為始，目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)利潤增長。

①機(jī)構(gòu)儲備量：機(jī)構(gòu)儲備學(xué)生的數(shù)量

多大廟盛多大佛，你的機(jī)構(gòu)只有200平，老師只有兩個，非得要招生1000，這叫不切實(shí)際，所以機(jī)構(gòu)的儲備學(xué)生數(shù)量，我們自己要把控好，初期一個蘿卜一個坑，后期學(xué)校滿員，再去開新學(xué)校。

按照國家規(guī)定，生均面積不低于3㎡，校區(qū)教學(xué)面積一般占校區(qū)面積的80%，假如校區(qū)有350平，350*80%÷3=93.3人，以一個孩子每周上十節(jié)課為例，累計(jì)可安排學(xué)生為93.3×10=933人。

這里跟大家說一下開班量，機(jī)構(gòu)開班量和營收規(guī)模成正比，營收規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)基本上開班量也比較小。多數(shù)機(jī)構(gòu)排班量一般集中在3月和9月開學(xué)季，此外，7月暑假也有個小高峰。

②獲客成本：（銷售費(fèi)用+市場費(fèi)用）/新生人頭數(shù)

這里指我們每平均獲取一個新客戶（不算老客戶）的成本。比如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的銷售市場費(fèi)用200萬，招生2000，獲客成本就是1000元。

平均獲客成本指的是平均每招收一個新生所要花的市場和銷售費(fèi)用，銷售市場費(fèi)用包括發(fā)傳單、打廣告、市場和銷售人員的工資等。通常一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均獲客成本不會低于一千塊錢。

平均客單價：平均客單價=總收入/報名人數(shù)

假如你的機(jī)構(gòu)有500個學(xué)生，有500萬收入，那平均一個人的平均客單價就是1萬塊錢。

平均客單價也可以按照人次來算，用總收入/總?cè)舜?。一般來說，平均客單價一般呈現(xiàn)逐漸穩(wěn)健的上升會比較好?，F(xiàn)在大部分機(jī)構(gòu)會用小課包低價或者試聽課引流，正常課程的客單價，要盡可能的比競爭對手、同類型產(chǎn)品收得更高，這才是健康正常的。

再說利潤率，利潤率=利潤÷業(yè)績，合理范圍為20--30%，因項(xiàng)目而異。客單價越高，利潤反倒越低。

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師資成本：支付教師課時費(fèi)所需的成本，薪酬福利五險一金等都包含在內(nèi)。

參考值：課酬占20-30%，人力資源占20-28%比較正常。

租金成本：線下教室或者在線教室（直播系統(tǒng)）的使用成本。正常參考值是租金占總投入的10-15%。

研發(fā)成本：用于研發(fā)教學(xué)內(nèi)容體系（包括教材、教案等）的成本。

技術(shù)成本：教務(wù)系統(tǒng)、教學(xué)系統(tǒng)、學(xué)習(xí)工具、家校工具等成本。比如機(jī)構(gòu)校長為了提高學(xué)校運(yùn)營效率會在市場上購買小麥助教、校寶、校管家等軟件。

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成本總結(jié)

③轉(zhuǎn)化率：

客戶從試聽或推廣被有效引導(dǎo)到成交、轉(zhuǎn)化的比例。試聽課100人，最后60人交費(fèi)用上課，轉(zhuǎn)化率就是60%。

④收入：

分成兩種：預(yù)收款和上課后的結(jié)轉(zhuǎn)收入、課消率。

做教育機(jī)構(gòu)都知道：我們收了學(xué)生的錢，也就是各課程的“銷量 x 價格”之和，這部分現(xiàn)金收入就是預(yù)收款，是負(fù)債，也是營收。無論大機(jī)構(gòu)還是小機(jī)構(gòu)，營收和結(jié)轉(zhuǎn)收入都會隨著月份變化出現(xiàn)波動，同時和學(xué)校的密切進(jìn)度相關(guān)。

有很多校長前期會先把收來的錢用來做其他事，這是不可取的。因?yàn)檫@部分收入并不是真的收入，真實(shí)的收入實(shí)際上學(xué)生上完課程后的課時消耗，這屬于結(jié)轉(zhuǎn)收入。比如說一年期間，機(jī)構(gòu)收入1000萬，但只完成了600萬課消，則結(jié)轉(zhuǎn)收入是600萬。

一般來說，所有機(jī)構(gòu)的營收谷值出現(xiàn)在2月末3月初（春節(jié)假期），還有一個是5月份和12月份，這個峰值主要跟機(jī)構(gòu)的運(yùn)營策略和市場需求相關(guān)。

如果是學(xué)科類，主要是因?yàn)橛锌荚嚨男枨蠊?jié)點(diǎn)，因此任何機(jī)構(gòu)在運(yùn)營時要關(guān)注教學(xué)的密切進(jìn)度，緊扣每個時間節(jié)點(diǎn)，在不同的時間節(jié)點(diǎn)推出不同的課程和優(yōu)惠政策來引流，確保營收數(shù)據(jù)的穩(wěn)定，一旦錯過重要的時間節(jié)點(diǎn)，對營收也會產(chǎn)生重要影響。

招新能力和續(xù)費(fèi)能力是機(jī)構(gòu)穩(wěn)定發(fā)展的必要條件，通過不斷招新來擴(kuò)大規(guī)模，是機(jī)構(gòu)發(fā)展的必由之路，與此同時機(jī)構(gòu)還根據(jù)客戶的需求進(jìn)行優(yōu)化課程，提高服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定好在讀生，提高續(xù)費(fèi)率。

⑤毛利率：

毛利率是基于毛利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。毛利=營收-成本。對于教培機(jī)構(gòu)來說，成本是指機(jī)構(gòu)租金、裝修費(fèi)用、教師薪酬、教材等一切投入成本。在最初建學(xué)校一定要明白，我們所投入成本有多少，小到一只筆一個本子都要把成本記錄上。毛利率=（營業(yè)收入-營業(yè)成本）/營業(yè)收入

⑥凈利：

凈利指的除了員工薪酬福利，租金、市場費(fèi)用、銷售費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用等。

參考值是市場推廣為2-10%，折舊費(fèi)2-4%，行政費(fèi)3-4%，日常運(yùn)營費(fèi)2-3%，利潤占比3-37%。

一個運(yùn)營健康且良好的學(xué)校，毛利約在50%，費(fèi)用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤率大概在20%左右。

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⑦市場增長率：收入、利潤的增長速度

⑧人效：

平均一個人做一年創(chuàng)造的產(chǎn)值收入是多少錢。

坪效：坪效=營業(yè)額÷營業(yè)面積

平均1平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。

這個詞借鑒的是零售行業(yè)，合理范圍0.5萬--1.5萬。以1萬/平/年的人效為例，推算出達(dá)成當(dāng)年業(yè)績需要333平。沒有場地，一切無從談起。

銷售人效：每位銷售每年可以產(chǎn)生的確認(rèn)收入。合理范圍10--30萬，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平而不同。以20萬的人效為例，推算出達(dá)成當(dāng)年業(yè)績需要17人。

教師人效：每位教師每年可以產(chǎn)生的確認(rèn)收入。 教師人均帶課量：也就是一個老師平均一年上多少小時的課。

平均一個老師一年上1000小時的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個星期，每周末基本排滿。

如果一個老師一年低于600小時，則這個老師有高度離職風(fēng)險，可能賺不到錢想走。

如果一個老師一年帶課2000小時，那請你好好愛護(hù)和關(guān)心這樣的老師。

關(guān)注平均帶課量，讓員工掙錢，機(jī)構(gòu)才能健康的存活下去，當(dāng)然并不是每一位老師都拿到高薪資，我們要針對優(yōu)秀老師和普通老師進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行梯隊(duì)管理，優(yōu)秀老師多招生多續(xù)費(fèi)自然拿的錢也就會高，這也是各機(jī)構(gòu)校長做好人員績效規(guī)劃的一個層面，不同等級的老師費(fèi)用是不一樣的。

寫在最后：

總而言之，注銷了10萬家的機(jī)構(gòu)，只是行業(yè)升級的前奏！還有更多機(jī)構(gòu)健康指標(biāo)，需要我們校長熟練掌握，對標(biāo)我們校區(qū)日常運(yùn)營和發(fā)展。希望今天的分享能對校長提供具體業(yè)務(wù)工作的幫助和運(yùn)營調(diào)整的參考。