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體驗(yàn)會(huì)讓顧客早作決定

2015-08-15 10:01 來源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:312

百多樂餐飲

投資金額：1-3萬

企業(yè)名稱：廣州百多樂餐飲管理服務(wù)有限公司

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體驗(yàn)會(huì)讓顧客早作決定

銷售活動(dòng)不是銷售人員一個(gè)人的事情，如果只是銷售人員自己一直滔滔不絕地講，充其量也只是一出獨(dú)角戲，可能會(huì)感染觀眾，但無法引起觀眾的興趣，想要充分地調(diào)動(dòng)顧客的積極性和參與熱情，銷售人員就要打破獨(dú)角戲的模式，讓顧客參與到表演當(dāng)中來，作為一個(gè)重要的角色和你一起演出，這樣顧客才會(huì)產(chǎn)生真切的感覺，投入自己的真實(shí)情感。
要說為顧客創(chuàng)造營(yíng)銷體驗(yàn)最成功的公司，可能要數(shù)American Girl了，它是美泰公司旗下的一個(gè)玩具公司，以前叫Pleasant公司。American Girl的第一家體驗(yàn)店設(shè)在芝加哥，后來在紐約也開設(shè)了一家。體驗(yàn)店的主要顧客是帶著孩子的父母或爺爺奶奶，每個(gè)人交25美元，就可以在American Girl劇院里體驗(yàn)70分鐘的現(xiàn)場(chǎng)戲劇制作。顧客還可以支付16美元，在American Girl自己的咖啡店里體驗(yàn)成長(zhǎng)晚餐，紐約的體驗(yàn)店非?；鸨?，到這里參與體驗(yàn)活動(dòng)，需要排4個(gè)月的隊(duì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒博士認(rèn)為：體驗(yàn)營(yíng)銷正是通過讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，確認(rèn)價(jià)值，促成依賴后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶。體驗(yàn)作為一種價(jià)值載體，它具有多種存在形式，它可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在，體驗(yàn)存在形態(tài)的多重性和體驗(yàn)內(nèi)容的豐富性為商家開展體驗(yàn)營(yíng)銷提供了多種可能的途徑。
在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)

實(shí)體產(chǎn)品制造企業(yè)如果把體驗(yàn)附加到產(chǎn)品之中，能對(duì)產(chǎn)品起到畫龍點(diǎn)睛的作用，如宜家把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果，甚至把燈光都展示出來，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺。

用氛圍渲染體驗(yàn)
用氛圍渲染體驗(yàn)就是要有意營(yíng)造一種使人流連忘返，印象深刻的氛圍體驗(yàn)，顧客即使只來一次也會(huì)有很深的印象，當(dāng)下次再想享受此類服務(wù)時(shí)，該場(chǎng)所就是首選。設(shè)施環(huán)境的體驗(yàn)營(yíng)造不一定需要付出高昂的代價(jià)，如在書店里設(shè)置香味飄逸的咖啡座，銀行在顧客等候期間提供飲料及視頻節(jié)目，大型購(gòu)物商場(chǎng)設(shè)置必要的休息椅等，很多人喜歡到咖啡廳消費(fèi)，不光因?yàn)橄矚g喝咖啡，更多的是因?yàn)榭Х瑞^內(nèi)時(shí)尚雅致，豪華而親切的環(huán)境，可以看到，今后越來越多的商家開始注重通過向顧客提供優(yōu)雅的設(shè)施環(huán)境，吸引和招攬大量的回頭客。據(jù)調(diào)查，精心營(yíng)造設(shè)施環(huán)境的商家，能夠使其銷售額上升10%-30%。

體驗(yàn)與促銷相結(jié)合
體驗(yàn)是為了更好的營(yíng)銷，商家在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過程中，要注重營(yíng)銷與體驗(yàn)的相互結(jié)合，如某超市端午節(jié)“風(fēng)味美粽”活動(dòng)：包粽子比賽，射擊粽子比賽等活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)有各種風(fēng)味粽子的促銷臺(tái)，供客戶挑選購(gòu)買。

用情感增強(qiáng)體驗(yàn)
情感是人的需要是否得到滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種對(duì)客觀事物的態(tài)度的內(nèi)心體驗(yàn)，因此，企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮顧客情感的需要。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品的過程中，對(duì)于觸及心靈，符合心意的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)產(chǎn)生積極的情緒和情感，能增強(qiáng)購(gòu)買欲望，促進(jìn)購(gòu)買行為的發(fā)生。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致顧客情感變化的因素，掌握顧客的心理特點(diǎn)，在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法，激發(fā)顧客積極的情感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)順利進(jìn)行。一家麥當(dāng)勞店記載了60萬個(gè)小朋友的生日，在小朋友生日的前幾天寄去電腦生日卡，到了生日的那天，小朋友便持卡來過生日，麥當(dāng)勞采取了與一般的公司祝賀生日不同的方法，他們?nèi)w員工起立用掌聲對(duì)孩子們表示歡迎和祝福，在熱烈的掌聲中，一群鐵桿小麥當(dāng)勞迷就此產(chǎn)生了。

在創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)
近年來很多果農(nóng)走創(chuàng)新體驗(yàn)路線，如：一些城市郊區(qū)的果農(nóng)，在顧客來賞花踏青時(shí)，可以訂下幾只土雞，認(rèn)領(lǐng)一塊土地，種上自己喜歡的蔬菜瓜果，這樣既能欣賞美景，又得到了農(nóng)場(chǎng)主的心理滿足，有空會(huì)再來游玩，關(guān)注下自家果樹家禽的成長(zhǎng)，澆澆水，施施肥，真正體驗(yàn)一把田園的樂趣，到了瓜果成熟的季節(jié)，他們可以成群結(jié)伴來到農(nóng)場(chǎng)，采摘自已種下的瓜果蔬菜，回去自己品嘗或饋贈(zèng)親友。

體驗(yàn)的流程：
體驗(yàn)準(zhǔn)備－－－主動(dòng)接近引發(fā)顧客興趣－－－-引導(dǎo)參與產(chǎn)品介紹－－－-激發(fā)共鳴現(xiàn)場(chǎng)試用－－－－意向判斷促進(jìn)成交－－－－-持續(xù)服務(wù)
體驗(yàn)的注意事項(xiàng)：
體驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn)是樹立顧客的忠誠(chéng)度。
體驗(yàn)的目的是實(shí)現(xiàn)與顧客的直接互動(dòng)－－-產(chǎn)品實(shí)體
體驗(yàn)是讓顧客自己來直觀感受產(chǎn)品和服務(wù)－－－服務(wù)質(zhì)量
體驗(yàn)的過程是與顧客傾心，讓顧客感覺親切的享受過程－－－互動(dòng)過程
體驗(yàn)過程中的服務(wù)是隨時(shí)可根據(jù)顧客要求來調(diào)整的。

俗話說：百聞不如一見，聽到的在人們的心里多少會(huì)覺得有些不真實(shí)，只有看到，碰觸到，才會(huì)產(chǎn)生質(zhì)感。因此，優(yōu)秀的銷售人員都善于運(yùn)用各種感覺來刺激顧客，讓顧客看到，聽到，聞到，嘗到甚至感覺到產(chǎn)品真實(shí)的一面，這樣才會(huì)加深顧客的感覺，使顧客消除疑慮，產(chǎn)生信任，才會(huì)讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，銷售人員要善于引導(dǎo)顧客親自參與到你的銷售和示范工作當(dāng)中來，把主動(dòng)權(quán)交給顧客，銷售人員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說明就可以了，只有讓顧客親自動(dòng)手，他才會(huì)獲得最真實(shí)的感覺，這樣要比銷售人員自己表演而顧客只當(dāng)觀眾的效果要好得多。因?yàn)樗麄兊母泄贂?huì)刺激其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)而下定購(gòu)買的決心。

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