茶葉代理加盟商在經(jīng)營茶葉店的過程中會發(fā)現(xiàn)，兩成的客戶卻占據(jù)了消費總額的八成左右，這就是營銷學(xué)中的二八現(xiàn)象，這說明了茶葉加盟店成功經(jīng)營與否，大客戶起到了非常重要的作用，所以，茶葉加盟店在經(jīng)營過程中，必須重點開發(fā)和培養(yǎng)大客戶資源。那么大客戶資源應(yīng)該如何開發(fā)和維護呢?
首先，必須對客戶進行甄別和收集。茶葉加盟店店員應(yīng)該在平時的銷售經(jīng)營過程中留意通過包括門店，報紙，網(wǎng)絡(luò)等大客戶資源的甄別和收集工作，并且建立相關(guān)檔案資料，以便后面的跟蹤。
其次，成為自己所銷售的產(chǎn)品的專家。大客戶與一般的客戶不同，他們更具有專業(yè)性和敏銳性。因此，想要與這些客戶建立良好的合作關(guān)系，就必須成為茶行業(yè)的專家，既要對于每種茶類的生長環(huán)境、茶樹品種、制作工藝及歷史發(fā)展、茶性茶味等了如指掌，也要對同行競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)及價位諳熟于心，這樣就定能取得客戶的深度信任，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助。
再次，為客戶創(chuàng)造價值。目前茶葉店終端的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，因此，如何以茶品為載體，為客戶提供更多的價值，便能更好談客戶了。想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的、重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。
最后，關(guān)注競爭對手。茶葉終端競爭愈加激烈，有時候大客戶沒有選擇與這個茶葉品牌合作，不是他們沒有需求，而是同行競爭對手更好地滿足了他們的需求。因此，茶葉加盟店開發(fā)大客戶對于競爭對手的關(guān)注很重要。開發(fā)大客戶時切忌把大客戶當做對手，全部力量都放在這里，其實真正影響的因素是與大客戶達成交易的同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
本文來自：茗山生態(tài)茶【http://www.mingshantea.cn/】
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