“開發(fā)十個(gè)新學(xué)員，不如維護(hù)好一個(gè)家長?！?/strong>
家長的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績提升具有非常重要的作用，認(rèn)可機(jī)構(gòu)的家長，尤其是KOL（意見領(lǐng)袖）家長，是轉(zhuǎn)介紹的主力軍。因?yàn)榭诒牧α?，往往?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。
KOL家長都有哪些特質(zhì)？
如何維護(hù)KOL家長？
針對(duì)這些問題，為大家整理了以下內(nèi)容，希望能帶來啟發(fā)。
本文約2060字，閱讀約5分鐘
不是所有家長都會(huì)為學(xué)校做轉(zhuǎn)介紹的，為學(xué)校做轉(zhuǎn)介紹的往往都是家長中的KOL,即關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。關(guān)鍵意見領(lǐng)袖是營銷學(xué)上的概念，指擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對(duì)該群體的購買行為有較大影響力的人。
而就機(jī)構(gòu)而言，KOL家長這類群體具有哪些特質(zhì)呢？
一般來說，這類群體普遍具有以下幾點(diǎn)特質(zhì)：重視小孩的學(xué)習(xí)；與機(jī)構(gòu)溝通的頻率高；時(shí)間較為充裕；自身對(duì)身邊朋友的影響力比較大，比如是老板，或全職媽媽；在機(jī)構(gòu)社群中較為活躍；有一定自己的教育理念。
轉(zhuǎn)介紹的最高境界就是KOL家長認(rèn)可后的義務(wù)招生和信任背書。要達(dá)到這種境界，絕非不可能，只是需要沉淀很長時(shí)間，經(jīng)營好KOL家長，讓轉(zhuǎn)介紹成為一種使命，一般需要以下五個(gè)步驟：
學(xué)校與家長成交之后，就變成了學(xué)校的消費(fèi)者，即我們的客戶，維持著一種純粹的商業(yè)關(guān)系。這時(shí)轉(zhuǎn)介紹的可能性很低，需要通過密切的業(yè)務(wù)交集和溝通加深還互相的理解，產(chǎn)生信任，才有可能達(dá)到轉(zhuǎn)介紹的可能。
要注意的是，給予家長關(guān)愛、關(guān)心、指導(dǎo)和各方面的增值服務(wù)遠(yuǎn)比請(qǐng)求與索取得來的體驗(yàn)感強(qiáng)得多。
首先，前期的溝通交流一周至少一次，最好是上門面談，為家長留下深刻而良好的印象。只要談到孩子，家長就能想起學(xué)校，想起老師，這才是學(xué)校在這一階段的主要任務(wù)。
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家長與學(xué)校的老師接觸了一段時(shí)間過后，會(huì)通過電話、微信或面談的方式，逐步由客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榱挠训慕巧＿@時(shí)候，家長與老師之間的交流特征就是有話就說，沒話閉嘴，并沒有什么感情上的交集。
當(dāng)家長還是聊友時(shí)，我們依舊要以給予為主，請(qǐng)求為輔。在聊友階段，機(jī)構(gòu)老師既要保持朋友般的親切，也要有老師的專業(yè)和權(quán)威，這是提高信任感的最佳時(shí)機(jī)。
因此，要選好話題，體現(xiàn)專業(yè)。話題這塊不光談孩子，讓家長多聊，多談，許多時(shí)候家長很焦慮也很孤單，需要一個(gè)好的聽眾。
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親切的溝通、開放的話題和同頻的思維，很快能夠讓客戶由聊友變成熟人。熟人就是互相在一定的信任基礎(chǔ)上，在語言和思維上能夠達(dá)成一致。
當(dāng)家長成為熟人時(shí)，這時(shí)的交集可能會(huì)更加輕松愉快，也沒有那么拘謹(jǐn)。所聊話題廣泛而親切，就算說錯(cuò)了話，一聲道歉也能夠解決。
在這個(gè)階段，要做好情感維系，可以先嘗試讓家長做一些分享，可以是曬娃，也可以是曬教學(xué)成果，從家長容易接受的角度出發(fā)。這時(shí)雖然感情不深，但對(duì)于難度不大的工作還是可以交付給家長的。
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當(dāng)家長和老師不僅限于語言上的溝通時(shí)，還有一些業(yè)務(wù)上的交集，這時(shí)在行為上能夠保持一致，就足以證明信任關(guān)系的建立，開始由熟人轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥选?/span>
在朋友階段，家長可能會(huì)主動(dòng)幫你做事情，老師也可能會(huì)請(qǐng)求或交待家長做一些事情，而雙方都不會(huì)計(jì)較。學(xué)?？梢园堰M(jìn)入朋友階段的家長組織起來開展一些親子訓(xùn)練營或家長沙龍，做一些旅游觀光的活動(dòng)，在生活上深入接觸，產(chǎn)生共鳴。
在感情上投入的越多，轉(zhuǎn)介紹的回報(bào)一定會(huì)越大。
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第五步：把家長當(dāng)KOL
家長是朋友的階段，她只能影響自己。當(dāng)家長成為KOL的時(shí)候，就開始影響到她身邊的朋友。這時(shí)她不僅自己愿意為學(xué)校效勞，而且還會(huì)動(dòng)員身邊的朋友為學(xué)校效勞。
家長成為KOL是一種深度的互信關(guān)系，甚至把學(xué)校交待的事情當(dāng)做一種責(zé)任和使命去完成。因此，只要經(jīng)常為學(xué)校做事，幫助學(xué)校宣傳和轉(zhuǎn)介紹的家長，可以作為KOL家長培養(yǎng)。
KOL家長不同于專職員工，她代表的是口碑和品牌，是學(xué)校實(shí)力的代言人，這是專職員工無法做到的。對(duì)待這些家長的建議及時(shí)反饋溝通，這些學(xué)生的問題第一時(shí)間溝通，總之對(duì)待這些家長讓其感受到VIP的待遇，及時(shí)，有效，不平等，再通過活動(dòng)感情去做引導(dǎo)推薦。
當(dāng)家長和老師不僅限于語言上的溝通時(shí)，還有一些業(yè)務(wù)上的交集，這時(shí)在行為上能夠保持一致，就足以證明信任關(guān)系的建立，開始由熟人變成了朋友。
寫在最后
總之，把家長當(dāng)客戶、聊友、熟人、朋友、KOL這是一個(gè)KOL家長完整的成長路徑。要建立起自家的KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）家長群，這個(gè)群體維護(hù)的越好，招生工作在很大程度上就會(huì)解決。
而對(duì)KOL家長的維護(hù)上，也是要非常用心的，多溝通，多交流，增進(jìn)彼此關(guān)系，可以用金錢激勵(lì)，也可以通過幫助家長們樹立個(gè)人IP形象，最終目的都是要讓KOL感受到來自機(jī)構(gòu)的重視。
轉(zhuǎn)介紹工作做好，再開展社群招生，那必定給機(jī)構(gòu)的招生工作錦上添花，還沒實(shí)操過社群招生或者還處于觀望狀態(tài)的校區(qū)該有所行動(dòng)了，不要等到其他機(jī)構(gòu)都在新玩法上開始推陳出新了，而你還什么都不會(huì)。
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