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提升茶葉品牌店競(jìng)爭(zhēng)力——差異化

2013-10-18 10:25 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:278

茗山生態(tài)茶

投資金額：10-20萬(wàn)

企業(yè)名稱：福建茗山茶業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司

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　　根據(jù)心理學(xué)理論與營(yíng)銷實(shí)踐，有研究者得出這樣一個(gè)公式：消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或產(chǎn)品的預(yù)期+現(xiàn)實(shí)=失望/滿意/驚喜。以茶葉店給顧客的承諾為例，當(dāng)茶葉店承諾的兌現(xiàn)率比消費(fèi)者預(yù)期低的時(shí)候，會(huì)讓消費(fèi)者失望，與預(yù)期相當(dāng)，就會(huì)讓顧客滿意，高于預(yù)期，則可以給顧客帶來(lái)驚喜。由此可見(jiàn)，承諾對(duì)于茶葉店與顧客雙方而言，都是具有極大影響力的。

　　但是茶葉店給顧客的每個(gè)承諾，都面臨這兩難的選擇：承諾過(guò)度讓消費(fèi)者失望和承諾不足會(huì)失去品牌競(jìng)爭(zhēng)力。怎么辦?最好的方法就是承諾的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一些，而做的比承諾更多一些，這也是一些頂級(jí)品牌的制勝關(guān)鍵。但是，并非所有茶企都有和那些茶葉大品牌一樣的實(shí)力去做更多的承諾，一些資源有限的茶葉品牌該如何破局呢?

　　首先告訴大家一個(gè)成功的故事：舒爾茨，相信喜歡喝咖啡的人并不陌生，他可稱得上“星巴克之父”，當(dāng)年在規(guī)劃星巴克的時(shí)候就下了很大的功夫。他想為消費(fèi)者提供頂級(jí)的服務(wù)和產(chǎn)品，以獲得較高的利潤(rùn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒(méi)有特別高檔的咖啡店，于是舒爾茨參考了高檔飯店和星級(jí)酒店的產(chǎn)品與服務(wù)。但是發(fā)現(xiàn)，從一家咖啡店的屬性特點(diǎn)到當(dāng)時(shí)自身的實(shí)力，都無(wú)法達(dá)到和高檔酒店一樣的設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)及綜合體驗(yàn)。按照高檔酒店的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)星巴克只會(huì)把星巴克拖垮，也會(huì)讓顧客失望。最終舒爾茨確定了星巴克有名的“第三空間”的獨(dú)特體驗(yàn)形式：承諾給消費(fèi)者的不是多么豪華的環(huán)境，也不是絕世的美味，而是一種完全獨(dú)立、新穎的價(jià)值思想，當(dāng)消費(fèi)者帶著新奇與試試看的心態(tài)走進(jìn)星巴克，就會(huì)被這獨(dú)特的體驗(yàn)所征服。由于星巴克提出的這種體驗(yàn)理念不同于傳統(tǒng)的奢華或流行，因此可以說(shuō)走進(jìn)星巴克后一切規(guī)則都是由星巴克來(lái)決定。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有比照對(duì)象的情況下星巴克的品牌承諾自然容易被消費(fèi)者所接受。

　　在這個(gè)故事中，茶葉品牌如何在有限的資源內(nèi)，讓自己的品牌承諾具有競(jìng)爭(zhēng)力，相信大家都有了定論——給消費(fèi)者提供差異化的承諾。而不是千篇一律的“滿意買單”“7天包退”等承諾，同事可以避免與其他對(duì)手正面交鋒，以及之長(zhǎng)克己之短。就像面試官常問(wèn)：你的缺點(diǎn)是什么?得到的答案是：細(xì)心。這樣可以有效地彌補(bǔ)自身的不足，還能獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

本文來(lái)自：茗山生態(tài)茶業(yè)

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