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那么作為中小企業(yè)的“地頭蛇”面對強勢洶洶、大兵壓境的“強龍”的壓倒式的進攻，是選擇放棄、繳械還是玩轉“太極”功夫，巧妙接招。具體該如何應對呢？

　　一、鍛造強勢團隊。筆者服務的數(shù)十家中小企業(yè)多是對營銷團隊的打造缺乏高度認識或者說短視。 思路決定出路，高度決定視野。作為中小企業(yè)的領航者，如果對人才的認識不轉變，那么企業(yè)“被動挨打”的格局依然難以撼動。

　　面對川酒、蘇酒、皖酒全國攻城略地與強勢介入。管理高層曾經(jīng)嘗到了營銷團隊弱勢的苦果，營銷“以人為本”，面對亟待只有三五條槍、八九個銀元的營銷團隊，燃眉之急乃擴軍。缺乏營銷隊伍的支撐，市場開發(fā)、招商與維護，制定有針對性的營銷策略都是水中月、鏡中花。

　　中小企業(yè)面對擴軍多顯得顯得顧慮重重：筆者09年接觸一焦作白酒企業(yè)，剛服務時發(fā)現(xiàn)公司不到3名業(yè)務。讓人啞然。這樣的企業(yè)談什么管理、戰(zhàn)略、競爭、產(chǎn)品線等等。筆者為這些企業(yè)的高層舉措而如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

　　中小企業(yè)的管理者氣度決定了企業(yè)的格局。他們習慣于小富即安、委曲求全。長期的市場格局他們已習慣了人在屋檐下的感覺。得過且過的心理讓很多的企業(yè)選擇了逃避，他們認為這樣可以、降低費用、減少風險。殊不知不創(chuàng)造效益就是最大的費用浪費。

　　缺槍少炮成了這些中小企業(yè)的通病。營銷水平還停留在義和團的時代，即使好一點的企業(yè)也多是小米加步槍的水平，面對強勢品牌的狂轟濫炸、瘋狂進攻此時的營銷隊伍就顯得不堪一擊，因此對于中小企業(yè)來說，加強對營銷團隊的培訓、鍛煉與技能的提升成了營銷的當務之急。

　　二、凸顯“競爭優(yōu)勢”。

　　如果說鍛造營銷隊伍是補區(qū)域品牌的“短板”，那么凸顯與發(fā)揮區(qū)域品牌的競爭優(yōu)勢，則是長袖善舞般發(fā)揮企業(yè)的“長板”。善弈者謀勢，不善弈者謀子，謀勢就是企業(yè)以小搏大，以弱勝強，以少勝多?？紤]當?shù)氐摹皠荨钡囊蛩兀?

　　三、發(fā)揮地緣優(yōu)勢。

　　1、原產(chǎn)地之勢。原產(chǎn)地和當?shù)氐臍v史文化、風俗相結合。有成熟的消費者優(yōu)勢，他們已經(jīng)對該品牌的消費口感非常習慣，對品牌也是有很深的感情，企業(yè)在情感訴求上一定要做足文章，爭取較大的市場消費群體。

　　2、政府團購優(yōu)勢：

　　中小企業(yè)是當?shù)囟愂盏闹饕獊碓?，企業(yè)應該學會借助政府資源，發(fā)揮政府優(yōu)勢把企業(yè)的高端酒做強做大。如果沒有政府的支持，沒有部門的強勢推薦，面對一、二線品牌的瘋狂進攻地頭蛇根本無暇四顧。

　　寶豐、賒酒通過政府公關以及與大型煙草、電力、電信等系統(tǒng)合作，在團購市場上收益明顯見效，目前通過品鑒會、公關活動、新聞策劃成為政務和商務指定用酒。所以中小白酒企業(yè)一定要盤活企業(yè)在區(qū)域市場上的社會資源和家門口的人際關系，善于不斷將“肥羊”圈進來，這樣不但可以節(jié)省成本，而且有利于鞏固市場，構建競爭壁壘，更好地保護區(qū)域市場。

　　三、陣地爆破：

　　對于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，守住家門口市場是第一要義。中小企業(yè)不能貪大求全，盲目跑馬圈地，這樣做只能是費時耗力，拖垮企業(yè)。因此區(qū)域白酒企業(yè)的營銷思路就是：

　　第一、“生存第一”法則。在強勢品牌的夾縫中求生存、謀發(fā)展。打造屬于自己的守得住的陣地。在區(qū)域強勢品牌的產(chǎn)品、價格，檔次或渠道等競爭要素中尋找空當，縮小戰(zhàn)場以便形成兵力競爭優(yōu)勢。

　　第二、產(chǎn)品開發(fā)上，結合當?shù)匦纬商厣a(chǎn)品，通過資源優(yōu)化等手段形成核心優(yōu)勢產(chǎn)品。

　　第三、檔位上搶占“黃金消費區(qū)間”。避開與強勢品牌直面競爭，尋找市場空擋而且與自身優(yōu)勢相匹配的價格檔次進行強勢突破。

　　渠道精耕、精準營銷。利用當?shù)仄放苾?yōu)勢、公司資源等，深度營銷要求渠道再次下沉，要求下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村里門市。在渠道類型上逐步打通批發(fā)、餐飲終端與商超各個環(huán)節(jié)。這一點是強勢品牌所不具備的地緣優(yōu)勢。通過對市場的精耕細作，逐步打造核心利潤區(qū)，形成有效的競爭壁壘。

　　四、調(diào)整產(chǎn)品線，增強競爭力。

　　對于區(qū)域白酒企業(yè)而言，明確哪些是戰(zhàn)略產(chǎn)品、上量產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品而哪些又是培育產(chǎn)品，建立產(chǎn)品金字塔。進而確定主推產(chǎn)品，集中企業(yè)優(yōu)勢資源推廣該款產(chǎn)品，以點帶面，重點突破，形成良好品牌力

　　五．創(chuàng)新營銷手段：

　　白酒營銷的競爭已經(jīng)從渠道和終端推廣的模式競爭向消費者競爭模式轉變，營銷策略也要隨之轉變：

　　1、從渠道“盤中盤”到消費者“盤中盤”轉變，核心消費者直接進餐飲。

　　以前企業(yè)只要通過對渠道的盤中盤封鎖，讓核心酒店影響消費者即可，對于操作市場不能是簡單的通過終端買斷等形式向消費者促銷。消費者影響終端，核心消費者自帶酒水進店消費，讓酒店主動找上門來把酒鋪進酒店。

　　2、品牌傳播上要有突破。

　　品牌傳播不統(tǒng)一成了中小企業(yè)的通病。對自己定位不準，弄不清自己的優(yōu)勢，一年換一個廣告語，消費者心中對品牌不能固化?？傁氪蠖裁炊既o消費者。不但沒有形成差異化，反之太多信息量讓消費者不知所措。

　　品牌傳播上要做到統(tǒng)一化，合理化，要堅持“一個主題，一個聲音，抓住事件，多種媒體”的原則。