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中國醫(yī)藥代表行業(yè)這風風雨雨幾十年，從萌芽、興起、繁榮到現在的變革和迷茫，坦白講，很多藥代都表示工作越來越難做，收入甚至還在降低。據有關抽樣調查的數據顯示，目前有近60%的藥代表示已經有了轉行或轉型的想法。

結合現狀，其實也不難理解。

對于新人來講，剛入坑就面臨著國家一系列頻繁的醫(yī)藥改革政策。合規(guī)要求越來越嚴苛，醫(yī)院甚至衛(wèi)計委高管接連落馬，藥企和代表的商業(yè)賄賂行為不斷被曝光，兩票制下的企業(yè)裁員一波接一波，藥代備案讓日常拜訪難上加難。

對于老代表，3-5年也是一個坎。有的人升上去了，有的人還留在原地。升上去的不一定就是能力超群，沒升上去的也不一定就是業(yè)績不行。業(yè)內的人都知道，不僅受醫(yī)改的影響，這和公司的政策、公司的發(fā)展、所在的地域、上級乃至上級的處事風格等等都有很大關系。

徹底轉行會浪費多年醫(yī)藥行業(yè)經驗，轉型或許更適合。那么轉型有哪些出路？醫(yī)藥代表的現有職業(yè)能力和資源能夠結合怎樣的市場需求呢？

醫(yī)生經紀人

首先要相信的是，“醫(yī)生經紀人”的社會價值在如今的醫(yī)療行業(yè)發(fā)展過程中一定會越來越重要。

大部分醫(yī)生平時都疲于臨床工作，而自身的學習晉升、個人品牌建設和多點執(zhí)業(yè)安排同樣要花費很多的精力，自己又完全沒有時間來處理這些事物。

就拿多點執(zhí)業(yè)這塊來說，在醫(yī)生集團高度發(fā)展的美國，2014年只有7.2%的醫(yī)生完全受雇于醫(yī)院，其余都是自由執(zhí)業(yè)。服務醫(yī)生的專業(yè)組織的出現，與分級診療和多點執(zhí)業(yè)政策的推進必定是相輔相成的作用。也可以說，這是一種醫(yī)療體系改革發(fā)展的必然產物。

隨著2015年8月中國首家 “醫(yī)生經紀人”專業(yè)機構——深圳國健醫(yī)療健康人才服務有限公司成立以來，“醫(yī)生經紀人”組織不斷在國內落地開花，并有愈演愈烈之勢。

醫(yī)生經紀人完全可以負責醫(yī)生的多點執(zhí)業(yè)安排、品牌包裝、學術活動、危機公關、醫(yī)患糾紛訴訟的處理等，讓醫(yī)生除了本職工作，不用再為其他事務分散精力。

擁有備案的真正醫(yī)藥代表

一旦備案制真正實行，現有模式下的大多數醫(yī)藥代表很難從事以“學術推廣和技術咨詢”為主的工作職能。實際上，備案也只是過程，不是目的！

背后真正的目的是打擊帶金銷售，而打擊帶金銷售的關鍵在于兩票制、營改增和金稅系統(tǒng)，藥代備案只不過是個添頭。

總的來說，以后收入這塊醫(yī)藥代表可能無力控制，但是根據目前合規(guī)的趨勢，學術能力是可以加強，也是必須加強的。有學術能力的醫(yī)藥代表無論在什么時候都是被市場需要的。

組建CSO公司

說到CSO公司，在兩票制的高壓之下，許多醫(yī)藥人都知道這是化解行業(yè)危機的一條出路，然而這條路也并非人人都能走得通。

特別是對于許多長期奮戰(zhàn)在銷售一線的醫(yī)藥代表，拼費用和做客情曾今是決戰(zhàn)終端的最佳法則。但正是因為如此，代表們長于人際關系公關、利益算計，疏于財稅知識的學習和掌握。

財稅作為公司的核心，未建公司財稅先行。然而很多代表對財稅知識的缺乏程度甚至令人擔憂，例如許多人連增值稅、所得稅都搞不清楚，含稅價格與不含稅之間的簡單換算也不會。以這樣的基礎，又如何適應CSO機構的轉變。

除了財稅方面，必要的藥事法規(guī)知識、公司運營能力等等都是醫(yī)藥代表轉型CSO組織的必要前提。

器械代表

器械銷售有利潤，而且準入門檻相對較低，在大多數醫(yī)院，銷售器械和耗材不需要召開藥事會，公關使用科室和設備科即可。

當然，有良好的客情關系是不夠的，那只是錦上添花的作用。

雖然普通器械和耗材的營銷思路與藥品大同小異，但是醫(yī)學專業(yè)背景同樣重要，對于像檢驗、影像這樣的高值設備，除了醫(yī)學領域，更是需要了解基本的機械、電子、光學等方面的綜合知識。只有這樣才能真正了解客戶的實際需求，分辨產品的好壞，做好產品介紹。

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