市場背景　創(chuàng)新模式香水銷售化整為零

　　近年來，香水和彩妝作為高檔的生活用品，已經(jīng)成為都市休閑生活中的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計，我國大中型城市女性香水市場平均每年以２３．８％的速度迅速增長，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度。這使中國成為世界上最有潛力的香水市場。我們發(fā)現(xiàn)，在中國香水市場上，消費層次明顯偏高，進(jìn)口高檔品牌香水讓人們趨之若鶩，極力吹捧和盲目消費，市場極不成熟，于是有人便把目光轉(zhuǎn)移到香水的低端市場。

目前，以零拷為特征的中國低端香水占市場比例微乎其微，盡管這兩年其銷售份額正由化妝品年銷售收入１．５％迅速猛增至３％甚至更高，然而還有很大增長空間?，F(xiàn)今出現(xiàn)在上海街頭的香水吧，恰是填補(bǔ)了這一部分市場空白。

香水吧是一種創(chuàng)新的香水零售店模式。與一般賣瓶裝香水的店不同，第一次光顧的顧客很容易會把這里誤認(rèn)作酒吧，因為店里的香水都像酒吧中的酒瓶一樣被倒置在架子上。原來香水吧的創(chuàng)意靈感來源于法國的葡萄酒文化。在法國的大小城市中充斥著各式各樣富有浪漫情趣的小酒吧，吧內(nèi)有各種形狀不同、造型奇特的裝酒容器，酒吧老板不斷地從容器中打出酒來，以盎司為計量單位沽售給顧客，不知哪位經(jīng)營香水的聰明商人從中得到靈感，加以改進(jìn)后將此理念傳到了世界各地。

作為國內(nèi)率先研制香水吧產(chǎn)品的公司之一，杭州伊香舍貿(mào)易有限公司２００６年５月成功推出了“ｘｓ法國香水吧”這一全新銷售形象，以化整為零、現(xiàn)場灌制、搭配銷售這一模式，秉承新穎、時尚、變幻無窮這一獨特理念，迅速地樹立品牌，目前已在行業(yè)內(nèi)小有名氣。公司總經(jīng)理嚴(yán)燕軍認(rèn)為，一瓶名牌原裝香水不僅價值不菲，而且可能會由于用不完，或買了之后發(fā)現(xiàn)不合適，最后要白白浪費掉。而在“ｘｓ法國香水吧”里，同樣是高品質(zhì)的法國香水，消費者卻可以一次只買幾毫升，不喜歡就換，不會浪費。

　　開業(yè)條件　多項經(jīng)營選址必須人流充足

香水吧的經(jīng)營者相當(dāng)于一個半專業(yè)人士，對于香水方面需要有一定認(rèn)識，包括香水的歷史、品牌、香味說明、香水的搭配和使用時的注意事項，這樣才能更好地推薦自己的產(chǎn)品。不過，他建議在主營香水吧時，還可兼營一些沐浴洗發(fā)、日常護(hù)膚等個人用品甚至是禮品。比如他們公司最新推出的“香氛小鋪”項目，就是將香水吧與香氛用品、化妝品結(jié)合起來的綜合型店鋪。由于一臺香水吧設(shè)備的占地面積只有半平方米，因此完全可以在已有店面的情況下開辟一小塊地方設(shè)立專柜。

香水吧的地理位置不一定要選在市中心，但是一定要是人流量比較充足的區(qū)域，尤其是年輕人比較集中的地方，比如學(xué)校、廣場、超市附近。酒吧街也是可以考慮的場所，經(jīng)營得好甚至可以將營業(yè)時間延長到半夜。

如果是采取店中店的形式，即在原有經(jīng)營項目上加設(shè)專柜，而這比較適合于開設(shè)在飾品店、化妝品專賣、護(hù)膚美容院、ｓｐａ館、衣服鞋帽類店等與女性有關(guān)的消費場所，因為零拷香水和店里面的商品可以起到相互促進(jìn)的效果。你可以把香水推薦給顧客，同時香水也能為你吸引來不少顧客，在增加贏利點的同時也可為你的店增加人氣。一般來講，香水吧能夠為店主賺夠每個月的鋪面租金和員工工資。

　　經(jīng)營策略　布置巧妙采用多種銷售方式

巧妙布置店面——第一次來香水吧選購的年輕人比較多，通常是被店里的布置吸引進(jìn)來的。香水吧的造型好像酒吧容器，但是香水的色彩要豐富得多：紅、黃、藍(lán)、綠、紫……不同顏色的香水被隔開，在燈光配合下，顯得五彩斑斕、晶瑩剔透，讓人好不心動。除了香水之外，香水吧一般還會出售水晶香水瓶，那些制作精美小巧玲瓏的瓶子在香水吧里本身就是漂亮的擺設(shè)。有時候，遇到破損的水晶瓶甚至可以收集起來，一起放在玻璃容器里，搭配彩色的人造碎石玻璃，成為一種不可多得的陳列品。

多種銷售方式——盡管香水吧吸引了很多年輕人，但在上海這個國際大都市，女性對香水的要求比較高。雖然經(jīng)營者承諾自己的香水品質(zhì)上乘，所有原料都來自法國香水原產(chǎn)地，但有時還存在質(zhì)量被質(zhì)疑問題。一投資者認(rèn)為，經(jīng)營者應(yīng)該靈活改變銷售方式來招攬顧客，尤其是增加第一次購買者的信任度和消費熱情。比如用小瓶子裝兩毫升的香水制作成香水掛件，售價不過１０元，大部分人都愿意嘗試。隔兩周可能會再來加２毫升進(jìn)去，雖然都是很少的量，但是一百個掛件加起來，就能賣掉２００毫升香水。對于店中店，香水還可以跟原有的商品任意搭配銷售，比如把香水瓶掛在項鏈上推出香水項鏈，把香水和彩妝搭配以組合形式出售，這都是年輕人很容易接受的方式。如果是“香氛小鋪”則可以成系列地賣，如薰衣草系列的香氛用品搭配薰衣草味香水，相信會成為送禮佳品。

用香水抵折扣——用香水來抵消折扣不失為一個銷售良策。因為香水價格低廉，顧客還價一般會針對比較昂貴的水晶瓶，一兩百元一個，要求經(jīng)營者打個８折或９折。這樣一來經(jīng)營者往往要損失好幾十元。不妨用贈送香水的方式來抵消顧客想要的折扣，一般水晶瓶里能放５到１０毫升香水，全部加滿價值幾十元，而成本只要幾元。如此，既讓顧客開心，也可保證經(jīng)營者的利益。

利用節(jié)日促銷——香水的銷售沒有明顯的淡旺季之分。冬天稍微差一點，那是由于國人消費香水的概念不成熟。好在冬天節(jié)日多，可以針對圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)、三八婦女節(jié)等不同節(jié)日適時推出促銷方案。一般來說，冬天經(jīng)營香水也不至于很慘淡，大約能及夏天的三分之二左右。

　　效益分析　投資6300元收回成本非常之快

香水吧的投資額度非常小，如果不是整店輸出，則只需要設(shè)備和進(jìn)貨兩項投入。“伊人香伴”的一臺普通20頭香水吧售價是6300元，里面還包括一定數(shù)量的香水和其他促銷用品。以后每月補(bǔ)貨額大約在２０００元左右，也就是說，不到一萬元就可以經(jīng)營香水吧項目了。

香水零售的利潤是相當(dāng)高的，在“伊人香伴”每毫升香水進(jìn)價為０．60元，          

400毫升=240元

市場零售價格5—10元/毫升       400毫升*6元/毫升=2400元

1瓶按照10毫升 10毫升*6元=60元  1天銷售20瓶

1天營業(yè)額：60元*20瓶=1200元    1個月營業(yè)額：1200元/天*30天=36000元/月

因此，做得好的話，幾天就能收回成本。

　　實例作證　伊人香水超市最少一天賣了３００元

“伊人香伴”有一家加盟店，名叫伊人香水超市，開在慈溪，店主高秀英做化妝品生意已有兩年多了，這家店是她今年３月關(guān)閉自己在市中心的店面而搬遷于此，主要原因便是看中這里龐大的客流量。

“客戶們覺得我的香水味道和香水吧的形象都比較好，而且與大商場里對應(yīng)香型的相似程度非常高，所以顧客反映普遍不錯，開張才幾個月，就培養(yǎng)了許多回頭客?！睋?jù)高秀英介紹，從開業(yè)到現(xiàn)在，香水吧的營業(yè)額最少一天也有３００元，生意好可以營收七八百元。張虹店里還做美甲和飾品，有時候其他東西賣不掉就只靠賣香水來維持一天的開銷。

為了促銷，高秀英主張在原有條件下任意組合銷售，有些女孩子在她這里做美甲她甚至?xí)浰驮囉醚b的香水。“有些用慣了品牌香水的白領(lǐng)女性，在用了我的香水后，甚至不再去大商場購買。她們覺得價格實惠，留香時間也比較長，所以經(jīng)常會買回去送給朋友?！?/font>