通贏優(yōu)采：要做好餐飲B2B平臺運營需明白的六點
2021-12-17 14:06
來源：項目加盟網(wǎng)
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通贏天下餐飲食材買賣
投資金額：300-500萬
企業(yè)名稱：通贏天下（天津）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
大B端和小B端不一樣的是：最小的B的單位叫“夫妻老婆店”，小B端的特點絕大部分情況下，使用的、決策的和買單的都是同一個人。大B端以多人決策居多，多人決策很重要的特點是：單一個體決策是不夠的，體系中一定有多個角色。所以，這里面不僅要打造多個用戶賬戶，同時要讓決策者也在線。多人決策是大B端的特點，多人決策決定了要做多權(quán)限賬戶，多權(quán)限賬戶有可能是子、母賬戶，有可能是平行，有可能子母加平行，這是B的特點。
B2B無論大小店都要做地推
如服務(wù)對象是一個大型餐飲店，不是夫妻老婆店，不通過地推，在線上很難把大店的店長、采購經(jīng)理、廚師長等都說服。小店多由老板或家人就可以決策，操作起來相對簡單。
第一支：服務(wù)的B端對象，第一次交易通過地推獲得沒問題，但是如果每次交易，包括對你平臺的使用率，都是用拜訪和電話指導(dǎo)使用這是不對的；
第二支：要過渡到半自動，他能夠自主決定一定的行為，加上通過電話或者微信上的輔導(dǎo)，他能完成交易；
第三支：最終要變成全自動，否則B2B是沒有未來的。B2B地推獲客是可以的，但交易完全靠地面部隊完成，是不可能有規(guī)?；?，最終我們要看B2B一年以后，客戶的全自動率能夠達到多少。
具體操作時就是我們經(jīng)常說的“三從四得”三從是照 (三支步槍原理) 這個方向走，四得是“得到四個率”。覆蓋率：B2B的第一件事是通過地面部隊下去覆蓋，完成多少目標(biāo)客戶覆蓋；轉(zhuǎn)換率：覆蓋以后是轉(zhuǎn)換（完成一次交易叫轉(zhuǎn)換）；復(fù)購率：第三是復(fù)購（完成第二次交易）；滲透率：B2B的核心前三個，大部分公司做到了，做得比較差的是滲透。
例如：這家店應(yīng)該在你這采購10萬的生意，但只做了1萬，另外9萬沒在你這里采，這就是你在同一個店的滲透不夠，滲透不夠就危險了，他的切換成本不高。這個店90%的采購都通過你做，他要再切換掉，可就沒那么容易了。這四個率，次序不能錯。（前面三個率大部分都能做到，最弱的是滲透率）
那么，地推的作用又來了，通過上門進行采集，了解對方什么東西不在你這里買，加上同類店的后臺商業(yè)模型來套（這個行業(yè)、這個企業(yè)規(guī)模所對應(yīng)的買了A，一般應(yīng)該會再買B，就是買了外賣餐盒，一般要買紙巾筷子）這是大概能推出來的。但是還不夠，要去形成閉環(huán)：地面部隊還需要再驗證一次，迅速形成每個客戶的閉環(huán)模型，然后把這個閉環(huán)模型的客戶歸類。這樣你就知道在同一個地區(qū)、同一個類型客戶，有這么多客戶的需求都沒有滿足，具體出了什么問題？采購商體驗也是這四個字：多快好?。ㄆ奉惗?物流快、服務(wù)好、價格低）。
采購商供貨的價格在互聯(lián)網(wǎng)上要做到真實、及時和透明，同時要有多級多層價格體系。
1、撮合交易幫你獲得客戶；2、獲得數(shù)據(jù)。關(guān)鍵是你用這個客戶和這個數(shù)據(jù)在撮合交易之后，你做了什么。如果僅僅是為了撮合交易，撮完以后什么都沒做，那么撮合交易就沒有意義。撮完之后有了客戶有了數(shù)據(jù)，你利用這個客戶、數(shù)據(jù)做撮合以外的事情，第一步的撮合變得有意義。
B2B很多重要的交易形態(tài)，對2B非常重要，是拍賣、團購、中遠(yuǎn)期。為什么大量的B2B很難創(chuàng)造價值，因為它把平臺交易類C端化了。B端容易出現(xiàn)的問題是什么呢？B端的特點是它的消費計劃性比C端要強。計劃是什么？時間、數(shù)量，什么時間要什么數(shù)量，以及一定的價格，它是有計劃的。中遠(yuǎn)期：就是我要想辦法把你的計劃搬上來，我?guī)湍阕鲞@個采購計劃；團購：在相對的時間、相對的地點和品類，把中、小飯店的計劃聚成一個量；拍賣：把上游供應(yīng)商的貨先聚好，然后利用互聯(lián)網(wǎng)把更多的中小飯店拉過來。所以，這三個交易形態(tài)是2B創(chuàng)造價值的。本質(zhì)上就是互聯(lián)網(wǎng)最重要的2個特性：打破時間差和打破地域差。
B2B的平臺要在這三個交易形態(tài)當(dāng)中做文章，是最有價值的。而且互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮真正作用的核心是聚，這兩件事的核心是聚，利用時間來聚。B端的計劃性決定了中遠(yuǎn)期的可能性，中遠(yuǎn)期的目的是聚；B端的計劃性決定了團購應(yīng)該比C端要好做，因為它有彈性，他可以稍微早點買或者稍微晚點買；拍賣也一樣，基于上游。你可以理解為團購是先聚買家，拍賣是先聚賣家，所以這三個交易形態(tài)我們應(yīng)該更關(guān)注的是“誰在B2B里面進行交易？”
撮合的意義首先是要真實，基于真實的撮合。你對每一個B端的購買數(shù)量、時間、價格都要掌握，基于這個撮合，你要往下面這種形態(tài)走，否則撮合就沒有意義。撮合是獲取用戶、獲取數(shù)據(jù)，獲取用戶和獲取數(shù)據(jù)你就有能力來聚，就可以實現(xiàn)聚。B2B的企業(yè)和B2C的道理是一樣的，不同品類重點不一樣，有的品類注重“多”，“多”就是優(yōu)勢；有的品類“快”很重要，你不“快”，平臺不能轉(zhuǎn)。所以，2B和2C都是取決于這四個字—多快好省。你對這個行業(yè)這個階段的了解，主打哪個字？要有所取舍。客戶利益第一，客戶價值最大化，該自營自營，該撮合撮合。自營更能調(diào)配時間和空間。站在客戶角度選擇自營和撮合。
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