作為經(jīng)銷商，你是希望你的客戶是越多越好還是越大越好？例如：一個集成墻面企業(yè)生意穩(wěn)定的經(jīng)銷商有100家，生意不穩(wěn)定的經(jīng)銷商有有200家，生意穩(wěn)定的經(jīng)銷商每月能給公司帶來100萬的收益，而不穩(wěn)定的經(jīng)銷商平均每月只有幾萬，那結(jié)果是不是顯而易見了。所以對集成墻面企業(yè)來說，掌握大客戶營銷就變得異常重要了。
大客戶“大”在哪？
大客戶營銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，意在說明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。大客戶主要分為以下兩種：
1、客戶影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)發(fā)展其他客戶提供了可能性。
2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購買風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶。
為什么要把客戶做“?！弊觥按蟆?？
從經(jīng)銷商角度來說。經(jīng)銷商之所以選擇做一個 集成墻面品牌，是因?yàn)樗X得這個品牌能夠能給他帶來收益，或者是看長遠(yuǎn)有未來收益。如果不能達(dá)到目標(biāo)銷售額，經(jīng)銷商就會重新審視他選擇的集成墻面品牌，一旦民心有所動搖，那么要想培養(yǎng)做大就更難了。而一旦經(jīng)銷商做大了穩(wěn)定了，集成墻面企業(yè)就可以“綁架”經(jīng)銷商為你所用、為你所動，而經(jīng)銷商因?yàn)橄嘈牌髽I(yè)，也會心甘情愿，最終雙方可以達(dá)到共贏的局面。
從市場競爭力角度來說。一旦集成墻面企業(yè)把經(jīng)銷商培養(yǎng)成精而專的大商，企業(yè)和經(jīng)銷商都有精力和能力去精耕市場。所謂穩(wěn)定的競爭力是銷量增量最大的法寶，經(jīng)銷商在把自己經(jīng)營的集成墻面品牌做到享譽(yù)一方市場時，到時就算有其他品牌來搶占市場，也不用懼怕，已形成的地位不是一朝一夕就能取代的。
從集成墻面企業(yè)費(fèi)用投入來說?？蛻艟鴮?，企業(yè)的費(fèi)用會減少很多。一個連續(xù)投入的精耕市場，所需費(fèi)用會比其他新市場投入小得多。專心做好一個市場和在各地天女散花相比，從人力上來說是會給企業(yè)省錢的，如果要開發(fā)新市場，各區(qū)域經(jīng)理下的業(yè)務(wù)員各地跑的費(fèi)用是可想而知的，這就相當(dāng)于是一場博弈，而且成功的概率并不高。所以維持大客戶很重要。
客戶做專是很多企業(yè)的法寶，把經(jīng)銷商做成“專銷商”，全力去做好當(dāng)?shù)厥袌?，把?dāng)?shù)厥袌鲎黾?xì)、做深、做透，把自家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龅綌?shù)一數(shù)二，有絕對的競爭力，那么企業(yè)就成功了。
托斯卡納集成墻面專注于集成墻面研發(fā)17年，同時擁有華中，華東，華南三大生產(chǎn)基地，自托斯卡納集成墻面品牌創(chuàng)立以來，始終堅(jiān)持腳踏實(shí)地穩(wěn)步前行，用行動為品牌證明，用質(zhì)量與創(chuàng)新開拓市場，用實(shí)力征服行業(yè)。
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