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智能硬件的興起有些年頭了，提起它，就不得不想到它的大本營-深圳。每每去參觀深圳春秋季節(jié)舉辦的各種消費電子展，總能發(fā)現(xiàn)很多精彩出奇的硬件新品。但當(dāng)我們深入去探究用戶的接受和使用頻率，總能發(fā)現(xiàn)兩個很顯著的問題－偽需求和非剛需。

很多智能硬件產(chǎn)品在產(chǎn)品功能和展示上，是很炫酷和技術(shù)專業(yè)的，但求索最終的結(jié)果卻可悲地發(fā)現(xiàn)，這最終只是技術(shù)驅(qū)動者的狂歡。當(dāng)智能硬件產(chǎn)品沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化，且無法實現(xiàn)銷量變現(xiàn)，最終的產(chǎn)品只是曇花一現(xiàn)，而對于企業(yè)來說，沒有可以長久支撐其運營的利潤，企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)都可能出現(xiàn)問題。

有這樣一家企業(yè)，其在產(chǎn)品和運營模式創(chuàng)新上，可以說為廣大智能硬件從業(yè)者提供了一種新的借鑒和啟迪。近期，記者近距離采訪了深圳市特蒙科技有限公司的創(chuàng)始人/總經(jīng)理袁歡先生，讓我們聆聽一下他對于產(chǎn)品打磨和營銷運營這塊，一路創(chuàng)業(yè)來的心得和經(jīng)驗。

定位定天下，好的產(chǎn)品一定是能滿足人性需求的！

基于大多數(shù)智能硬件叫好不叫坐的尷尬，特蒙科技在產(chǎn)品立項之前，會充分做好市場調(diào)研，充分去研判消費者的喜好和使用習(xí)慣；在品類的選擇上則會精選能滿足大部分消費者使用的、剛性需求的產(chǎn)品。當(dāng)然這會用到很多選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)：比如京東、天貓單品品類銷量前五；單價值不得超過常規(guī)的價格區(qū)間、產(chǎn)品的外觀必須是精致的、產(chǎn)品傳遞的情感屬性是什么……

基于這些產(chǎn)品定位心經(jīng)和消費者洞察，特蒙在選品上逐漸確定了自己特有的產(chǎn)品開發(fā)模式，那就是先做好精準(zhǔn)定位：自己的產(chǎn)品究竟解決了哪類人群的痛點？是否是剛需多頻使用？是否具備足夠的產(chǎn)異化？

這三問，是橫更在特蒙科技所有研發(fā)和運營人員心中的三問，也是特蒙組織開發(fā)新產(chǎn)品的精髓所在。

作為特蒙的抗鼎之作，特蒙目前面世的兩款兒童智能機(jī)器人的產(chǎn)品開發(fā)正是源于這種指導(dǎo)思想來立項的。當(dāng)被問道為什么要做兒童智能機(jī)器人，特蒙的袁總告訴我們，那是源于自己的生活實際和切身感受。

袁總給自己家的小孩買的第一款電子產(chǎn)品就是故事機(jī)。看到小孩愛不釋手，袁總總感受少了點什么，單向和說教的電子產(chǎn)品終究是難以滿足兒童早教的需要。有沒有一款產(chǎn)品，既能最大化呈現(xiàn)"聲光電"，吸引小朋友的注意力，開發(fā)潛能，還能加強(qiáng)互動和交流呢？

這個疑問，背后是無數(shù)個年輕爸爸媽媽深層次的需求和期待，孕育的卻是千億級的市場容量和規(guī)模。在人工智能已初步形成普及風(fēng)暴的時下，袁總很自然地想到了要去做兒童智能機(jī)器人。

在市面上那么多的兒童智能機(jī)器人品牌和產(chǎn)品的競爭下，特蒙要做兒童智能機(jī)器人，該怎么破局？

基于定位的思維模型，特蒙科技將首款兒童智能機(jī)器人小蒙A1的目標(biāo)消費者定義為0到6歲的小朋友，將其對標(biāo)的對象定在了兒童故事機(jī)上，打出的口號是"一款可以取代故事機(jī)的革命性產(chǎn)品"。故事機(jī)的零售定價，但在功能上卻領(lǐng)先故事機(jī)很多，人機(jī)對話、遠(yuǎn)程微聊、英漢快譯……這些故事機(jī)無法發(fā)揮的優(yōu)勢，被兒童智能機(jī)器人一一滿足了。

而對于小蒙A2，特蒙將目標(biāo)消費者定義為2-8歲，年齡更大一點的小朋友。在產(chǎn)品功能上，主打的是不用連續(xù)按鍵，按一次鍵即可連續(xù)語音對話的差異化功能呈現(xiàn)。而在情感訴求層面，則主打小孩的教育學(xué)習(xí)。

一款語音識別速度不超過2秒的兒童機(jī)器人，不僅可以幫助小朋友快速做算術(shù)題、英漢快譯、百科全書，還能精準(zhǔn)做到有問必答。這其實是代替了很多年輕父母在教育小孩過程中遭遇的"十萬個為什么"，讓人工智能代替父母來應(yīng)答這些沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的好奇心。

對于定位"三問"中的"差異化"，特蒙科技的袁總則簡單概括為八個字"人無我有、人有我精"。特蒙科技所追崇的產(chǎn)品差異化，要么是情感層面的一次延伸和突破，要么就是在功能的打造上，做到適度的差異化。當(dāng)然，在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的時下，要想在單品上做出亮點，確實不是一件簡單的事情。有時做下"加法",將消費者日常使用頻次比較高的一些功能整合在一起，也不失為一次"微創(chuàng)新"。

比如，2018開年，特蒙科技針對蘋果手機(jī)充電量嚴(yán)重不足的這種痛點，開發(fā)出了專門適配iphone的背夾充電寶。一個小玩意同時具備四個用途：不僅能有限緩解電量不足的尷尬，還能充當(dāng)手機(jī)殼和手機(jī)支架用，更重要的是避免了長長的數(shù)據(jù)線纏繞的問題，不用數(shù)據(jù)線就能快速充電。產(chǎn)品一經(jīng)推出，就獲得了諸多消費者的廣泛好評和熱捧。

是產(chǎn)品開發(fā)完成之后再去尋找定位，還是做完消費者的深度分析和洞察后，做好精準(zhǔn)定位再去開發(fā)產(chǎn)品，這是很多企業(yè)在打造產(chǎn)品和整合營銷時經(jīng)常需要抉擇的問題。特蒙科技用切身的案例，驗證了后者模式的科學(xué)和先進(jìn)性，所謂"定位，定天下"，講的也就是這個意思。

好的產(chǎn)品會說話！特夢科技的諸多系列產(chǎn)品在上市后，不僅在銷量上均取得了較大突破，還榮膺了諸多大獎，比如"具人氣產(chǎn)品獎""十大具'錢景'黑科技大獎"，成為智能硬件行業(yè)一個個接地氣的爆款產(chǎn)品。

發(fā)力電商和禮品渠道，實現(xiàn)彎道超車

眾所周知，智能硬件主要的困境就在于銷售通路和銷量變現(xiàn)，而需要盈利就需要從規(guī)模上取得突破，這對于多元化的渠道體系布局提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。特蒙科技在渠道分解上也是如此，只要是能對產(chǎn)品銷量起到貢獻(xiàn)的渠道都會去嘗試和"占位"。

小蒙一代A1兒童機(jī)器人全國機(jī)場高端體驗店陳列

從另外一個維度來說，互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵是"無遠(yuǎn)、無界、無我"的，對于傳統(tǒng)的智能硬件廠商來說，一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭正在逼近，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的渠道和價格體系造成了十分巨大的沖擊：產(chǎn)品價格更透明了，用戶跟廠家溝通更便捷了，代理商的作用更趨向于向物流配送和服務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。

對于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)還是要學(xué)會借力和擁抱。為此，特蒙科技自成立之初，就開始布局全網(wǎng)營銷，用互聯(lián)網(wǎng)的工具和思維來管理和梳理自己的渠道。繼在陸續(xù)布局了淘寶、拼多多、微信二級分銷、今日頭條等新興社交電商平臺后，特蒙科技還通過自己的阿里巴巴店鋪以及營銷型官網(wǎng)，和自己的渠道客戶建立起了面對面的溝通。

對全網(wǎng)營銷的持續(xù)投入，也讓特蒙科技取得了不錯的回報，2018年第一個季度，特蒙科技的銷售收入85%來自于線上，這就是一個很好的佐證。

對于線下渠道來說，互聯(lián)網(wǎng)也在不斷倒逼傳統(tǒng)的智能硬件廠商在渠道模式上不斷縮減渠道層級，縮減廠家和最終用戶的渠道建設(shè)成本。而這對于傳統(tǒng)的智能硬件廠家來說是個兩難的選擇：如果沒有給足經(jīng)銷商足夠的利潤空間，產(chǎn)品在渠道就會缺乏推力；但如果還是按照老一套的省市兩級分銷的模式來分配利潤，似乎已經(jīng)很難玩的轉(zhuǎn)了！

痛定思痛，特蒙在最終的盈利模式的定位上，選擇了廠家批發(fā)的模式，不再以是否獨家代理作為條件，在管控好線上零售定價的基礎(chǔ)上，全力做好貨品分發(fā)。

當(dāng)然，在前行的路上，特蒙科技也逐漸對渠道進(jìn)行了細(xì)分和重點突破。如果說有一種渠道，既能滿足削減渠道層級的需要又能保證足夠的銷售量，這就非禮品渠道莫屬了，而特蒙科技的全系列產(chǎn)品不僅能充分滿足禮品的低價位段需求，還能給千篇一律的市場帶來一股新鮮的泉流。

2017年和2018年初，特蒙科技相繼參加了多場高規(guī)格的國際禮品展會，和全國成百上千家禮品公司建立起了長期穩(wěn)定的合作。一路拼搏，一路調(diào)整，禮品渠道對于特蒙科技銷售業(yè)績的拉動也是有目共睹的，在短短不到半年的時間，小蒙兒童機(jī)器人一代A1單款產(chǎn)品線下銷量突破10萬臺。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，關(guān)于心態(tài)和堅守（來自袁總口述）

創(chuàng)業(yè)是苦逼的，要耐得住寂寞，堅持下去，同時創(chuàng)業(yè)又是需要很大的內(nèi)在驅(qū)動力和激情的。我和我的團(tuán)隊每天工作十幾個小時，除了源于內(nèi)心的熱愛，樸素的想法其實也是為了能在企業(yè)的運營前期把企業(yè)做"活"，為有源頭活水來。

我本人在職業(yè)生涯中曾就職于萬利達(dá)和步步高這兩家公司，熟悉消費者的行為路徑和電子消費者的運營模式，感謝步步高這家偉大的公司教會我一切以消費者為原點來思考問題。但我在創(chuàng)業(yè)的過程中并沒有照搬他們線下渠道成功的經(jīng)驗，而是結(jié)合自身產(chǎn)品和企業(yè)的實際，做了多次"微創(chuàng)新"，事實證明，這種"微創(chuàng)新"還需要更多一點，適合自己的路才是好的，才能走的更遠(yuǎn)。

我本人雖然是80后，但崇尚的卻是老子"上善若水"的哲學(xué)思維。水是世間最溫柔的物件，滋潤萬物，但在波浪滔天之際又是最具有破壞力的一個作惡者。做人和做企業(yè)都一樣，需要具備水的溫情和智慧，在創(chuàng)業(yè)期，肯定會不斷遇到挫折和壓力，就看是以什么樣的心態(tài)來應(yīng)對了。在面對和解決問題時多想想水的思維，方能做到剛?cè)岵?jì)、收放自如。

后記：

訪談中，感覺特蒙科技的袁總是一個思路清晰、愛思考，語速很快的人，雖然是公司的掌舵人，但卻是一個不錯的產(chǎn)品經(jīng)理。他提出的產(chǎn)品開發(fā)"三問"給筆者留下了深刻印象，只有充分滿足消費者需求且能高效落地的智能硬件產(chǎn)品才能最終讓消費者用腳來投票。

而袁總和他的團(tuán)隊一直在踐行的"小而美"的運營模式，本質(zhì)就是定位和細(xì)分。定位好自己的產(chǎn)品并形成一定的差異化，才能建立起屬于自己的品牌和產(chǎn)品護(hù)城墻，也方能在競爭激烈的紅海中開辟出一個新的藍(lán)海。