深耕二三線市場 做大品牌更要重視口碑
與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線市場也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實上貧富兩級分化相當嚴重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡單總結(jié)，同一櫥柜品牌在三、四級市場的連鎖經(jīng)營模式也同樣無法簡單復制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個品牌的經(jīng)營面積、產(chǎn)品的搭配、空間設計等是否適合當?shù)厥袌龅?，都要視每個店的需要而定，并不能一概而論。
但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會法則為交往準則。二三線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準則。在這種情況下，二三線消費者相對一二線消費者更相信親戚介紹、因此口碑營銷是“要訣”。
迎合消費者需求 櫥柜企業(yè)方能開拓市場
首先是經(jīng)銷商本人人品口碑，為人正直不忽悠的櫥柜企業(yè)會被人喜歡，好的購買體驗會組成你的顧客人脈。所以，要做到，
一是，實事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價格就會向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價格;
二是，價格唯一，對同樣的產(chǎn)品賣出去的價位要相同，避免一個顧客賣得很高，一個顧客賣得很低，盡管是賣不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷售;
第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈品。需記得刻意裝出來的誠信，一定會穿幫傳開來的。
大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時候，就應當相信車里的人要買的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費大品牌的人可能驅(qū)車去了一二線城市，因為那里的品牌更多，選擇性更強。但是要記得的是，這些消費者主要在哪里活動，他的房子在哪里，如果當?shù)赜凶屍湟灰婄娗榈漠a(chǎn)品，他們是絕不會舍近求遠的，尤其在如今生活節(jié)奏相當快的情況下，消費者其實沒有足夠的時間和精力去主動尋找自己需要的，如果被動接受的商品和服務已經(jīng)讓自己滿意，那就達成成交了。為此，店面導購人員下到客戶家里，根據(jù)客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設計方案，讓客戶能很直觀的看到自己的廚房環(huán)境設計效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開拓出的新道路。
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