一中年女子去買地板，去了四家賣地板的專賣店。四家賣的地板質(zhì)量差不多，但此女子并沒有在最先去的第一家和第二家買地板，而是在第三家買了用于陽(yáng)臺(tái)的拼花地板， 更奇怪的是在第四家買了臥室地板、客廳地板及踢腳線等全系列配套的產(chǎn)品。究竟咋回事，請(qǐng)往下看!
店鋪一
中年女子走進(jìn)某某地板店里，看到賣地板的店員，就問道：“你家的地板怎么樣啊?”
店員回答：“我們的地板質(zhì)量非常好，又環(huán)保又顯檔次!”。
中年女搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）
店鋪二
中年女又到另一家賣地板專賣店里，問:“你家的地板怎么樣呀?”
店員輕聲答道：“我們家的地板質(zhì)量很好的，昨天這款地板被訂了4單出去了，客戶都說很不錯(cuò)，您看看這款式，很時(shí)尚的呢!
中年女二話沒說扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）
店鋪三
還沒進(jìn)門，店員就迎上去了：“歡迎光臨，請(qǐng)問你想買什么類型的地板呀，我?guī)湍憬榻B介紹!”
中年女：“我想給我家陽(yáng)臺(tái)鋪拼花地板”。店員：“那我推薦您這款了，這款就是拼花地板，其次這款地板的防水防腐效果非常好，您看看這樣式也很雅致，鋪在書房是再合適不過的了?”
中年女：經(jīng)過一番詢價(jià)與詳細(xì)介紹后，女子爽快地買下了這款拼花地板。（客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售并不能將單值放大）
店鋪四
這時(shí)她又走進(jìn)了另一家賣地板的專賣店里，隨意逛逛，一店員見有客戶，放下了手里的活，笑著迎了上去，中年女子問道：“你們家的地板怎么樣呀?”
店員：“我們的工廠做了10多年了，主要以地板為主，制作技術(shù)上您大可放心，請(qǐng)問您想要買什么樣的地板呢?我?guī)湍榻B下”（探求需求）
中年女：“我想買實(shí)木地板，臥室用的，時(shí)尚點(diǎn)的，個(gè)性點(diǎn)的”
店員:“我覺得適合您的地板應(yīng)該是簡(jiǎn)約典雅風(fēng)格的，您為什么要選個(gè)性點(diǎn)的呢?”（挖掘更深的需求）
中年女：“我兒子買房了，準(zhǔn)備結(jié)婚，現(xiàn)在在裝修”
店員：“您兒子很能干呀，裝修新房那可是件大事，馬虎不得的，您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親。我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的地板呢。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，有個(gè)阿姨也在我們這給孩子買地板，說是結(jié)婚用的，買回去后孩子很喜歡，后來(lái)還拿了很多喜糖給我們吃，（講案例，第三方佐證）后來(lái)您猜怎么著?最近聽說她家媳婦懷孕了，又來(lái)給我們送喜蛋（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 您是想要哪款地板呢，這款行不，時(shí)下最流行的花色，絕對(duì)的有個(gè)性!（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）
中年女：“那我就要這款了。”
中年女被店員說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。
店員：“您人可真好，有個(gè)這樣的好媽媽，你兒子實(shí)在是太有福氣了!”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
店員稱贊著中年女，跟她說下個(gè)月會(huì)出些新品，歡迎常來(lái)坐坐（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來(lái)，給他們最優(yōu)的價(jià)格（建立客戶黏性）。
中年女被店員夸得開心，說“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹”!
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