,

美容院該留住什么樣的顧客

2017-09-12 19:46 來源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:408

花締雅護(hù)膚品

投資金額：3-5萬

企業(yè)名稱：廣州美驊國際貿(mào)易有限公司

查看資料申請加盟

      美容院經(jīng)營者都知道，有的顧客一直對自己不離不棄，有的顧客則像流星閃過，還有的顧客過去幾年內(nèi)光顧過公司幾次，那么究竟要砍掉哪一步份顧客呢？
美容院顧客大致將她們分成四個(gè)類別，分別是：
1、黃金顧客：愿意與企業(yè)建立長期互利互惠關(guān)系，每次交易都能為企業(yè)帶來收益
2、小溪顧客：顧客愿意與企業(yè)建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，但每次交易都只能為企業(yè)帶來較小的收益。
3、流星顧客：喜歡不斷嘗試新的選擇，并不總與該企業(yè)交易，但每次都能為企業(yè)帶來一定收益。
4、負(fù)擔(dān)顧客：有些顧客在眾多企業(yè)中比較選擇，只在企業(yè) 吸引顧客將價(jià)格要到極低甚至是負(fù)收益時(shí)才與企業(yè)交易。
上述全部的盈利性關(guān)系顧客可以劃分為三類：
1、給美容院帶來最打盈利的黃金顧客。
2、帶來可觀利潤并且有可能成為美容院最大利潤來源的流星顧客和小溪顧客。
3、現(xiàn)在能夠帶來利潤，但正在失去價(jià)值的負(fù)擔(dān)顧客。
經(jīng)過以上分析，對顧客群應(yīng)該作如下處理。
1、那些盡管只帶來10%銷售量，但能帶來最多盈利的黃金顧客是設(shè)法留住的首要目標(biāo)。
2、占銷售額和銷售利潤40%~50%的流星顧客和小溪顧客。這部分顧客作為主流顧客群能帶來可觀利潤，并有可能成為最大利潤來源，應(yīng)培養(yǎng)他們向黃金顧客過渡。當(dāng)然，只有部分人最終會(huì)成為黃金顧客。
3、第三類顧客是那些雖然能帶來利潤，但卻正在失去價(jià)值的顧客。如果對這些顧客進(jìn)行特別的關(guān)照和交流，也許可以增加他們的購買量，但是與大量的營銷開支相比，是屬于可放棄的部分。
      案例：有一家朋友課的美容連鎖店，因?yàn)榱艨陀蟹?，一直?jīng)營得較成功。她充開業(yè)伊始，便建立顧客檔案，包括美味顧客在什么時(shí)候從她的連鎖店里面用過什么服務(wù)，購買過什么東西，誰全價(jià)購買商品，誰享受了價(jià)格折扣，甚至她也大致了解到顧客什么時(shí)間在其他美容機(jī)構(gòu)的消費(fèi)情況。
她把一半的營銷費(fèi)用花費(fèi)在占他們銷售額六成的兩成顧客身上，這些顧客每次都能從各分店得到折扣機(jī)會(huì)，還有包括根據(jù)顧客特點(diǎn)給予的保健菜單、新產(chǎn)品的預(yù)先通知、購物時(shí)贈(zèng)送的個(gè)性化禮物，以及給予其好友的特價(jià)服務(wù)等等。
      該店的營銷費(fèi)用的四成分配在占其銷售額三成的顧客身上，這些顧客也能從店里得到折扣機(jī)會(huì)、新品通知和禮券促銷等等。僅有一成的營銷費(fèi)用花在給公司帶來二成銷售額的五成顧客身上，這些顧客可得到適當(dāng)折扣和禮券促銷等。