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3萬億的餐飲市場規(guī)模，催生了8000億的餐飲后市場。眾多投資人發(fā)現(xiàn)這一商機，并普遍采用平臺化模式經(jīng)營。互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)，連接大B小B雙端市場，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的大勢。平臺之上是同品類供應(yīng)商之間的真槍實彈，平臺之下，是輕重模式之間的無聲戰(zhàn)場。自2014年餐飲食材B2B興起以來，輕重模式的辯論從未平息。有人說輕模式好，有人說重模式好，雙方各執(zhí)一詞，然而實踐是檢驗真理的最好試金石。自去年上半年開始，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。通贏天下餐飲采購平臺通過一年的摸索嘗試走出一條特有的路線。

短短三四個月，食材B2B行業(yè)輕重模式格局大變。X菜是為數(shù)不多的重模式，且因資金雄厚、成立時間較長、發(fā)展較為完善而被尊為重模式的老大。但現(xiàn)在貌似老大也快支撐不下去了。據(jù)知情人爆料，X菜正在謀劃新一輪的融資，數(shù)目不小。雖然去年9月剛完成C輪融資，累計融資10億人民幣，但因為重模式燒錢太快，攤子鋪得太大，融到的錢很快又不夠用了。重模式有其無法突破的瓶頸，從X菜發(fā)展現(xiàn)狀來看，并沒有很好的解決辦法。

重模式

究竟重模式有哪些劣勢呢?

某網(wǎng)團隊某核心成員認(rèn)為，可從倉儲、分揀、物流、成本、擴張等方面分析，但這幾個方面又是相互交叉發(fā)生作用的：

第一，無法實現(xiàn)配送路徑最優(yōu)，物流成本加大，影響用戶體驗;第二，人力分揀，倉庫相對不集中，集中分揀沒有優(yōu)化空間;第三，送貨車中產(chǎn)品繁雜，產(chǎn)品保鮮不到位，經(jīng)常出現(xiàn)客戶投訴和拒收，食品安全很難保證;第四，人力，物力，財力，成本消耗大;第五，在盈利模式不清晰的情況下，重模式只是“看上去很美”，實則訂單越多，虧損越多。重模式利用互聯(lián)網(wǎng)工具做了傳統(tǒng)的事，來搶占傳統(tǒng)供應(yīng)商的生意，卻并沒有優(yōu)化整個產(chǎn)業(yè)鏈條，時間越長受到傳統(tǒng)供應(yīng)商的擠壓越大，導(dǎo)致復(fù)制速度慢，阻礙了快速發(fā)展。
關(guān)于餐飲B2B（輕重）模式 通贏天下的領(lǐng)先模式
輕模式
通贏天下不做自營的采購、分揀和配送，而是為這個市場里的買方和賣方提供交易平臺，餐飲酒店（即買方）可以每天在通贏天下平臺上基于次日店內(nèi)食材需求下單，而每個商品背后都會有具體的供應(yīng)商作為賣家。另外一端，通贏天下則會去鏈接各地區(qū)食材行業(yè)廠家、一級、二級食材供應(yīng)商們，幫助他們通過平臺大量拓展餐飲酒店終端用戶，提供線上食材采購服務(wù)。優(yōu)于用補貼的方式來搶占傳統(tǒng)供應(yīng)商生意，破壞生態(tài)鏈的重模式。通贏天下認(rèn)為“存在即合理”，我們要做的是幫助傳統(tǒng)供應(yīng)商提供銷售渠道，優(yōu)化供應(yīng)鏈，通過互聯(lián)網(wǎng)思維來提升整個行業(yè)效率與效益。

那么，為何這個原本存在于線下的交易行為，要被搬到網(wǎng)上?到底有沒有這個需求?通贏天下認(rèn)為，供應(yīng)商們最重要的需求還是 “賬期”，能幫助他們快速周轉(zhuǎn)資金是最重要的。原本在這個行業(yè)中，餐飲酒店會向供應(yīng)商提出一定量的押款要求，并且越大的餐飲酒店越有議價權(quán)，很多供應(yīng)商往往不得不接受賬期。但有時會出現(xiàn)一些餐飲酒店終端因為周轉(zhuǎn)不開而倒閉的現(xiàn)象，如果此時有賬期押款的話，供應(yīng)商通常是無法挽回這筆損失的。而如果和平臺合作，平臺可以幫供應(yīng)商提供背書，讓餐飲酒店做到現(xiàn)結(jié)，讓供應(yīng)商們的資金流轉(zhuǎn)變得良好。

其次，平臺會幫助供應(yīng)商拓展更多的餐飲酒店終端，減少供應(yīng)商自有團隊終端客戶開發(fā)成本。在傳統(tǒng)供應(yīng)商眼中，市場開發(fā)人員成本不斷上漲，對自身的運營來說是不小的壓力，于是通贏天下龐大客戶數(shù)量成為又一個重要的吸引力。通贏天下平臺上的米面糧油供應(yīng)商這樣說：“雖然用平臺之后利潤會低一些，但是客戶擴大了總是好事，客戶多了量就變大，如果連客戶都沒有怎么掙錢呢?！?

至于餐飲酒店們，最突出的需求是 “低價”，在質(zhì)量相近的情況下餐飲酒店想選擇成本盡可能低的食材，而這也是縮短供應(yīng)鏈之后能給餐飲酒店帶去的讓利。

通贏平臺是介于自營（重模式）和撮合平臺（輕模式）之間的模式，戰(zhàn)略合作（城市合伙人）模式。通贏天下通過一年時間與近40家城市合伙人達(dá)成戰(zhàn)略合作，這些城市合伙人均為擁有5－10年餐飲行業(yè)經(jīng)驗的餐飲食材供應(yīng)商。城市合伙人同時自有物流車輛及倉儲系統(tǒng)，并涉及多種產(chǎn)品領(lǐng)域，包括米面糧油、凍品類、生鮮、副食調(diào)料、廚房用品。

根據(jù)通贏平臺提供的數(shù)據(jù)，截至2016年1月，已有天津、承德、青島、淄博、臨沂、濟寧、呼市、大慶、衡水、葫蘆島，吉林等40余個城市與平臺合作為城市合伙人。平臺合作供應(yīng)商超過1500 家，覆蓋廠家、一級、二級，根據(jù)餐飲酒店的采購規(guī)模自由匹配。目前平臺上注冊餐飲酒店用戶超過 19000 家，并以每個月1000~2000家的數(shù)量在增加，平臺實行實名邀請注冊制、用戶質(zhì)量較高，其中7天4次以上復(fù)購活躍用戶達(dá)70%，7天7次的有40%-45%，客單價300－500元，日均交易流水峰值超過百萬。其利潤點區(qū)別于重模式的產(chǎn)品差價，通贏天下賺取平臺服務(wù)傭金，（2－5個點），使通贏天下保持低利潤的基礎(chǔ)上，能快速擴張的狀態(tài)。

總而言之，規(guī)模、經(jīng)濟、效益是B2B的本質(zhì)，通贏天下試圖在業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)找到這三個點的平衡，形成互聯(lián)網(wǎng)食材交易平臺的共創(chuàng)共贏。