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如果有其他障礙還好說，但這種認(rèn)為顧客沒錢的想法是完全不可取的，往往也是最可怕的，要堅(jiān)決摒棄這個(gè)念頭。千萬別去想你的客人是不是很窮，是不是沒有錢。思考這個(gè)毫無意義，還會(huì)對(duì)目標(biāo)的達(dá)成有副作用。不過，具有這種思想觀念的人真的不在少數(shù)。為此，我們認(rèn)為有必要跟大家啰唆一下。來看下面這個(gè)例子。

兩年前，我代表百達(dá)可以公司，到浙江寧波的一個(gè)小鎮(zhèn)上出差。客戶姓張，400平方米的店開了近10年，業(yè)績一直做得不怎么樣，大概在15萬——20萬元/月的樣子。工作結(jié)束后，她帶我去了她的同學(xué)李總（一個(gè)地產(chǎn)公司老板）開的酒店吃飯。李總那天正好也在，于是我們就一起用餐。吃著吃著，不記得是什么原因，張?jiān)洪L忽然冒了個(gè)話題說她的顧客大多數(shù)沒錢，只有10個(gè)左右的顧客的消費(fèi)力還說得過去。

我對(duì)張?jiān)洪L這個(gè)論調(diào)非常反對(duì)，于是強(qiáng)調(diào)：你的顧客其實(shí)很有錢，你別小看她們，你不了解她們，你沒找到她們的需求等。但沒想到的是，我說的話遭到張?jiān)洪L非常堅(jiān)定、強(qiáng)而有力的反駁，她說：“我跟她們認(rèn)識(shí)十來年了，都這么久了我還不了解她們？而你一個(gè)都不認(rèn)識(shí)!”

于是唇槍舌劍、互不相讓地辯論了起來?？傊?，任憑我怎么說，她都不信。最后沒辦法，我說：“干脆我們打個(gè)賭吧，賭十條中華煙。聽說李總的新樓盤馬上要開盤了，讓李總安排兩個(gè)售樓人員在你店里待著，看看一個(gè)月在你店里能賣出多少套房子?！崩羁傄宦犃⒓磥韯帕?，連忙說：“沒問題，沒問題，甚至還可以給一個(gè)熟人的優(yōu)惠政策?！睆?jiān)洪L接受了，她滿懷信心地以為她贏定了。她認(rèn)為她的A類客戶不缺房子不會(huì)買，其他顧客沒錢買不起。飯后我們?nèi)チ耸蹣翘帲姨暨x了兩個(gè)帥哥，花了一個(gè)小時(shí)給他們交代任務(wù)，并叮囑帥哥，遇到問題記得及時(shí)跟我溝通，等等。安排妥當(dāng)后，當(dāng)晚我飛回了廣州。

好戲開場。兩個(gè)帥哥第二天進(jìn)店，擺出各種宣傳資料開始工作。結(jié)果第4天就開始出單，然后接連不斷地出單。一個(gè)月的時(shí)間到了，兩個(gè)帥哥不肯走，因?yàn)榱粼诘昀锬艹鰡伟　Ｓ谑怯掷^續(xù)賣了20天，前后加起來賣了整整50天。最后在張?jiān)洪L的店里，他們居然賣了整整51套房子。整整51套!兩個(gè)帥哥告訴我，倘若不是李總的樓盤賣空了肯定還會(huì)有成交。

值得一提的是，這批成交房產(chǎn)的顧客里面，居然有28位是她店里年度消費(fèi)在5000元以下的顧客，所謂的C類顧客（沒錢的顧客）。面對(duì)這個(gè)事實(shí)，張?jiān)洪L目瞪口呆。事后，她的同學(xué)李總為表示感謝，給她封了一個(gè)20萬元的紅包。張?jiān)洪L說要分我5萬元被我謝絕了，但我因?yàn)榇蛸€贏了，毫不客氣地收了她十條軟中華，至今想起來還樂滋滋的。

張?jiān)洪L到了美博會(huì)再次跟我見面時(shí)是在廣州香格里拉酒店的咖啡廳里，說起這個(gè)事情她還依舊感慨萬分，唏噓不已。她當(dāng)眾表示自己以前的思想太固化、太保守，太自以為是了!我不知道有多少地產(chǎn)公司去美容院賣過房子。但我敢肯定，只要地產(chǎn)公司去美容院賣房子，肯定能有斬獲。

你是不是也覺得你的顧客沒錢？如果是，這個(gè)觀念一定要破除。

千萬不要小看你的顧客的購買力，關(guān)于這一點(diǎn)你一定要相信。除了張?jiān)洪L之外，我們還有無數(shù)個(gè)案例可以證實(shí)你的顧客有強(qiáng)大的消費(fèi)潛力。既然顧客的消費(fèi)力不是問題，那么問題是：你店里賣的東西是否能滿足、能解決顧客的需求？你所提供的商品和服務(wù)，是否值得顧客們掏出3萬元、5萬元或者30萬元、50萬元而已!

回到策劃上來，按照我們的思路繼續(xù)走下去。

如果你對(duì)賣10萬元和3萬元的方案沒有信心，或者你的團(tuán)隊(duì)根本沒有經(jīng)驗(yàn)和膽量去賣這個(gè)價(jià)位的方案，那就換一個(gè)角度思考。剛才我們闡述的第一個(gè)思路是先找錢?，F(xiàn)在分享第二個(gè)思路：先找人!

你先想一想，你店里有多少個(gè)顧客？如果有150位，那么你也可以出一個(gè)2000元的方案，150人成交就是30萬元。但是你肯定沒把握讓150個(gè)顧客都成交。尤其是一個(gè)月的挑戰(zhàn)時(shí)間里，顧客會(huì)有很多人不到店，你連成交的機(jī)會(huì)都沒有。而到店的顧客你也沒把握全部成交。那么，你可以問問自己有能力賣給多少個(gè)人？如果是30個(gè)人，為了確保目標(biāo)達(dá)成，你就把方案設(shè)定在9980元這個(gè)價(jià)位上。然后進(jìn)一步思考：如何確保這30個(gè)顧客都能，一定能，全部能成交？!

再然后，針對(duì)剩下的120個(gè)顧客，你可以設(shè)計(jì)另外一個(gè)價(jià)位方案，比如4980元的方案，思考一下有多少個(gè)顧客具備這個(gè)消費(fèi)能力，比如60位，那么如何確保這些人全部成交？最后還剩下60個(gè)顧客，你可以把平時(shí)最暢銷的小療程和家居產(chǎn)品打包在一張卡里，做成一個(gè)禮包，定價(jià)1980元去銷售給她們。