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在美發(fā)店銷售的過程里，最重要的就是要了解或客戶的實(shí)際需求，并運(yùn)用自己熟知的專業(yè)知識及銷售技巧正確引導(dǎo)顧客的需求，從而促成銷售。識別需求的最主要目的是識別顧客的有效需求，并讓顧客感覺到“發(fā)型師是真正了解他們的需求”。河南昂的造型美發(fā)店加盟咨訊熱線，咨訊QQ：1904094429，網(wǎng)址：http://www.aunder.cn/
在美發(fā)店銷售的過程里，最重要的就是要了解或客戶的實(shí)際需求，并運(yùn)用自己熟知的專業(yè)知識及銷售技巧正確引導(dǎo)顧客的需求，從而促成銷售。識別需求的最主要目的是識別顧客的有效需求，并讓顧客感覺到“發(fā)型師是真正了解他們的需求”，體現(xiàn)了雙方共同關(guān)注的要點(diǎn)，為發(fā)型師和顧客營造出一種良好的交流氣氛。

但是，若想準(zhǔn)確、快速地將顧客的需求識別出來，卻并不容易。因?yàn)轭櫩偷男枨蟊旧砭痛嬖谥嘀匦院筒淮_定性，有時(shí)，顧客的有效需求是隱藏在無效需求之中，甚至是隱藏于顧客的異議中。因此，必須尋找出一種有效的方法來探索出顧客的需求。

了解到顧客的實(shí)際需求之后，就要著手解決推銷中所存在的異議，從而雙方達(dá)成共識。 何謂異議，即雙方在需求上未達(dá)成共識或一致；主要表現(xiàn)為銷售中的搖擺不定。即使是顧客在存在異議的情況下購買了，也很容易產(chǎn)生投訴。因此必須要消除顧客的異議。異議可以分為以下幾種：
A:誤解

誤解就是顧客對發(fā)型師所推銷的產(chǎn)品或項(xiàng)目不了解。例如，某顧客進(jìn)店后要僅僅剪發(fā)而不需要染發(fā)。經(jīng)過需求的探索才了解到，該顧客是長發(fā)，而且非常喜歡長發(fā)，但感覺頭發(fā)非常厚，又有些許白發(fā)，所以想剪短。而這時(shí)候直接推薦染發(fā)是不可行的，必須提供2種假設(shè)給客人，比如她喜歡長發(fā)還是可以保留，可以幫她打薄一些，然后做個(gè)全染再做些挑染，這樣就可以滿足她留住長發(fā)及解決白發(fā)以及對時(shí)尚的追求的三個(gè)期望要點(diǎn)，那么顧客怎么會排斥你的建議呢？如果可能的話，再給她一些小優(yōu)惠，說不定發(fā)型師還可以獲得一個(gè)忠誠老顧客。出現(xiàn)誤解，需要澄清，即提供給顧客他所缺少的信息或資料，消除誤解。河南昂的造型美發(fā)店加盟咨訊熱線，咨訊QQ：1904094429，網(wǎng)址：http://www.aunder.cn/
B:懷疑

懷疑就是顧客不相信我們的美發(fā)服務(wù)達(dá)到我們所宣稱的水平。例如，許多顧客第一次聽到頭發(fā)護(hù)理介紹但不愿做護(hù)理的主要原因就在于懷疑，懷疑做了之后是否能夠達(dá)到所宣稱的護(hù)理效果。

出現(xiàn)懷疑，一味的辯解只為適得其反，加重客戶的懷疑。所以最好的辦用數(shù)據(jù)或資料來證明我們沒有夸大我們的美發(fā)產(chǎn)品或美發(fā)服務(wù)。例如，客戶想改變發(fā)型，但又怕效果不好。這時(shí)，您就可以用《昂的造型發(fā)型設(shè)計(jì)軟件》將客戶喜歡的發(fā)型加進(jìn)去來看最終的效果，這樣客戶就很輕松的找到適合自己的發(fā)型。像有些客戶懷疑您店里的實(shí)力，沒關(guān)系，您可以在《昂的造型美容美發(fā)管理系統(tǒng)》將顧客資料調(diào)出來，告訴他們，您們店有多少多少會員，有沒有實(shí)力，一目了然。切記，當(dāng)顧客產(chǎn)生懷疑時(shí)，不要盲目的去解釋，而是用實(shí)事說話，用數(shù)據(jù)消除顧客的疑慮。
C:實(shí)際缺點(diǎn)

當(dāng)顧客找到了該美發(fā)產(chǎn)品或美發(fā)服務(wù)上事實(shí)存在的缺點(diǎn)。要注意的是，任何產(chǎn)品或項(xiàng)目均有自己的缺點(diǎn)，絕對不能將該產(chǎn)品或項(xiàng)目有實(shí)際缺點(diǎn)與不好或質(zhì)量有問題劃上等號。例如，店里好的熱燙項(xiàng)目最低價(jià)格是1200多元，對許多顧客而言，熱燙項(xiàng)目一個(gè)很大的實(shí)際缺點(diǎn)就是價(jià)格高。同時(shí)做熱燙時(shí)間比較長一般要2-3小時(shí)，等候時(shí)間過長也是實(shí)際缺點(diǎn)。
針對美發(fā)產(chǎn)品或美發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際缺點(diǎn)，最好的解決方法是顯示該美發(fā)服務(wù)項(xiàng)目所具有的優(yōu)點(diǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于缺點(diǎn)，如果這一點(diǎn)不能做到，雙方則很難達(dá)成共識。例如XXX熱燙的價(jià)格雖然高了些，但是它具有個(gè)性化設(shè)計(jì)、曲度持久亮澤、卷度自然優(yōu)美等技術(shù)特點(diǎn)，同時(shí)還可以再贈(zèng)送一個(gè)護(hù)理項(xiàng)目，既滿足了顧客對美麗時(shí)尚的需求，又體現(xiàn)了顧客尊崇的身份和項(xiàng)目的性價(jià)比，而正因?yàn)闊釥C產(chǎn)品更有利保護(hù)顧客頭發(fā)的健康，為更好地滿足顧客不傷發(fā)健康需要，所以才需有2-3小時(shí)的等候時(shí)間。河南昂的造型美發(fā)店加盟咨訊熱線，咨訊QQ：1904094429，網(wǎng)址：http://www.aunder.cn/

因此發(fā)型師在進(jìn)行銷售前的溝通時(shí)，一定要分清顧客所存在的異議是誤解、懷疑還是實(shí)際缺點(diǎn)，或者都有，然后有針對性地采取不同的方法來解除顧客心中的異議。

需求共識的達(dá)成

通過傾聽、探索需求以及溝通異議等幾個(gè)步驟，基本上可以識別顧客的需求并達(dá)成雙方需求上的一致，為下一步在良好的氣氛下實(shí)現(xiàn)銷售奠定了基礎(chǔ)。