在藥品零售行業(yè)弱增長(zhǎng)的背景下，在門店中實(shí)現(xiàn)單品突破，無疑是目前行業(yè)增量的最佳方式，但僅僅確定要突破哪些單品還不足夠，要使得單品增量落地，必須有匹配的營(yíng)銷管理，并對(duì)一線藥店人提供系統(tǒng)的培訓(xùn)方式。
首先，企業(yè)在確定突破單品的選擇后，應(yīng)該對(duì)單品銷售的目標(biāo)進(jìn)行分解，劃分為短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，以分階段的方式逐步促進(jìn)單品的銷售提升。與此同時(shí)，建立《單品獎(jiǎng)勵(lì)方案》，促進(jìn)門店人員銷售的積極性，也十分重要。但必須強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于店員的單品獎(jiǎng)勵(lì)政策，企業(yè)不宜定得過高，我建議提成比其他產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)比例高出5%-8%即可，否則一旦提成過高，店員店長(zhǎng)就有可能出現(xiàn)過渡推銷的現(xiàn)象，造成傷客。
其次，還需在進(jìn)行單品突破前，優(yōu)化門店陳列方式，如端架陳列、貨架首層陳列、堆頭陳列、收銀臺(tái)陳列、多點(diǎn)陳列、管理陳列等（附POP或爆炸卡標(biāo)示），并提前與廠家做好溝通，拿到足夠的宣傳物料，如炒作單品的X展架、海報(bào)、吊旗、貨架插卡等宣傳用品，再由總部統(tǒng)一安排，門店按照標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行。
第三，是做好店員店長(zhǎng)的培訓(xùn)工作。目前較為普遍的方式是由廠家系統(tǒng)地整理相關(guān)所有資料，其中既包括產(chǎn)品通用名，通用名屬性、功效、規(guī)格、劑型等專業(yè)知識(shí)，也包括與企業(yè)利益、員工利益息息相關(guān)的零售價(jià)，零售價(jià)毛利、零售價(jià)毛利率、會(huì)員價(jià)、會(huì)員價(jià)毛利、會(huì)員價(jià)毛利率、返利政策、供應(yīng)商啟動(dòng)支持等方面要素，然后再安排統(tǒng)一的時(shí)間，培訓(xùn)連鎖藥店的店員店長(zhǎng)。
第四，提前規(guī)劃具體的營(yíng)銷方案，以加減乘除法滿足顧客對(duì)藥房的多樣化需求。一般而言，消費(fèi)者首先是要求藥房商品齊全，然后是希望藥品有效，副作用小、服務(wù)好、價(jià)格便宜及方便購(gòu)物，因此加減乘除法就能很好地適應(yīng)他們的需求。加法是只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品改善好，減法就是突出產(chǎn)品副作用小，乘法即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可靠、品牌等累加因素，除法是通過分解用藥成本，讓消費(fèi)者感受更實(shí)惠。以六味地黃丸為例，加法方式是：千年古方，滋陰補(bǔ)腎首選;減法是：純中藥補(bǔ)腎產(chǎn)品，副作用小;乘法是：大品牌，品質(zhì)有保證;除法是：十天藥量，每天不到1元錢。
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