OTC藥品市場近年蓬勃發(fā)展，許多處方藥企業(yè)紛紛涌入。但面對已有一定規(guī)模和較成熟的市場化競爭規(guī)則的OTC市場，這些由處方藥轉(zhuǎn)型的OTC藥企，略顯力不從心。在評(píng)估階段OTC連鎖藥店需要注意以下問題。
連鎖藥店終端可分為全國性連鎖、區(qū)域性連鎖，可根據(jù)口碑、品牌、美譽(yù)度和地區(qū)覆蓋情況，對目標(biāo)地區(qū)的連鎖做一盤點(diǎn)梳理和劃分，考察其規(guī)模、利潤及近年經(jīng)營和增長情況。尤其要注意連鎖的直營店及加盟店的性質(zhì)及比例。如此分析，可注意篩選出目標(biāo)連鎖，并按照一定標(biāo)準(zhǔn)將其分級(jí)分類。口碑好、品牌強(qiáng)、美譽(yù)度高、地區(qū)覆蓋廣、經(jīng)營增長良好、直營店多的連鎖藥店，實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品示范效應(yīng)明顯，自然成為第一梯隊(duì)的候選目標(biāo)。
因連鎖實(shí)力、規(guī)模及談判能力不同，可依據(jù)不同類型連鎖采用不同銷售模式：全國性大型連鎖或區(qū)域強(qiáng)勢連鎖因其實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、覆蓋范圍廣，有較強(qiáng)的談判能力，可選擇企業(yè)連鎖直供的銷售模式。對于區(qū)域性連鎖或中小連鎖，視企業(yè)的實(shí)際情況可選擇區(qū)域精細(xì)化代理銷售模式。
好產(chǎn)品是企業(yè)撬動(dòng)連鎖藥店市場的杠桿。隨著連鎖市場對品類管理的日益重視，有特色、改善好、包裝精、價(jià)格優(yōu)的產(chǎn)品往往受到連鎖藥店和消費(fèi)者的歡迎。因此在進(jìn)軍OTC市場之前，企業(yè)應(yīng)深入進(jìn)行市場調(diào)研，通過多種途徑搜集同類競品在目標(biāo)連鎖的陳列擺設(shè)、銷售情況、銷售模式、宣傳賣點(diǎn)、店員認(rèn)知等信息。并以此完善產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品定位，提煉產(chǎn)品區(qū)隔，設(shè)計(jì)銷售模式及價(jià)格鏈，做好進(jìn)入OTC市場前的充分準(zhǔn)備。所謂同類競品有以下三點(diǎn)篩選標(biāo)準(zhǔn)：①相似成分、劑型或改善的產(chǎn)品；②相近價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品；③相似銷售模式的產(chǎn)品。
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