連鎖藥店銷售的保健品一直占藥店總份額的60%以上，然而最近卻出現(xiàn)了明顯下滑的勢(shì)頭。主要原因是社區(qū)醫(yī)院開始自己擁有充足的患者資源這一優(yōu)勢(shì)，接觸保健品在醫(yī)院渠道內(nèi)銷售。醫(yī)院的醫(yī)生比連鎖藥店的藥師更具有權(quán)威性。因此，原本屬于連鎖藥店的消費(fèi)群體都習(xí)慣性的奔向了社區(qū)醫(yī)院。
醫(yī)院的專業(yè)化程度相對(duì)于一般連鎖藥店而言，具有明顯優(yōu)勢(shì)，顧客也會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的"臨床經(jīng)驗(yàn)"而紛紛"投靠"。自由選擇消費(fèi)產(chǎn)品是顧客的權(quán)利，連鎖藥店的保健品服務(wù)如果不能及時(shí)跟進(jìn)，在價(jià)格上凸顯優(yōu)勢(shì)，那么在競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于被動(dòng)地位。
一、連鎖藥店需強(qiáng)化服務(wù)。
在銷售前：保健品不同于藥品，其效果一般沒有藥品那么迅速和直接，且適用人群相對(duì)較廣。因此，連鎖藥店在開展售前活動(dòng)時(shí)，一定要深入社區(qū)掌握不同人群的消費(fèi)需求，制定出具有針對(duì)性的營(yíng)銷方案，并多參與社區(qū)內(nèi)的公益活動(dòng)，比如為空巢老人、傷殘人員提供免費(fèi)送藥、贈(zèng)藥等，提升連鎖藥店對(duì)外形象，拉近和社區(qū)群眾的距離。
在銷售中：適當(dāng)開展保健品促銷活動(dòng)。連鎖藥店保健品促銷活動(dòng)可以為顧客謀求利益的"最大化"，比如買贈(zèng)活動(dòng)、折價(jià)銷售活動(dòng)等，醫(yī)院是很難效仿的。因此，連鎖藥店在售中環(huán)節(jié)上更具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只要連鎖藥店?duì)I銷工作做得到位，即便有顧客初次是在醫(yī)院購買的保健品，那么下次"續(xù)藥"的時(shí)候，顧客一樣會(huì)奔著"實(shí)惠"而轉(zhuǎn)向連鎖藥店消費(fèi)。
在銷售后：做好回訪工作。顧客把保健品買回家，并不意味著一項(xiàng)營(yíng)銷服務(wù)的終結(jié)，售后是對(duì)銷售的一種有效延伸。連鎖藥店可以安排專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，主要內(nèi)容包括電話回訪、信息反饋、意見收集等。比如廠家的一些促銷活動(dòng)，連鎖藥店可根據(jù)情況提前通知那些常來購藥的消費(fèi)者參加，建立起暢通無阻的服務(wù)橋梁。
二、突出價(jià)格和品種優(yōu)勢(shì)。
價(jià)格是最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。一般情況下，醫(yī)院的保健品價(jià)格會(huì)略高于連鎖藥店，這是因?yàn)獒t(yī)院的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于連鎖藥店。所以，連鎖藥店在藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上優(yōu)勢(shì)明顯。那么，連鎖藥店怎樣發(fā)揮自身的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?一是推行明碼標(biāo)價(jià)，讓顧客一目了然;二是辦理保健品銷售會(huì)員卡，對(duì)那些消費(fèi)達(dá)到一定金額或次數(shù)的顧客，為其發(fā)放可以打折或兌換贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保健品會(huì)員卡，以此吸引顧客的累計(jì)消費(fèi)。
三、連鎖藥店可以增加保健品經(jīng)營(yíng)品種。
若論一般藥品，醫(yī)院和連鎖藥店可謂半斤八兩，但是若論保健品的品種，連鎖藥店則有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。廠家每推出一種新產(chǎn)品，其鋪貨終端一般會(huì)選擇連鎖藥店而非醫(yī)院。因此，增加保健品的銷售品種對(duì)連鎖藥店來說大有裨益。另外，市場(chǎng)上還有一些專營(yíng)性的保健品是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點(diǎn)為主。
連鎖藥店的保健品利潤(rùn)高、銷量大，通常都會(huì)有強(qiáng)勁的廣告支持，專賣店又少，銷量體現(xiàn)集中，在連鎖藥店的可操作性相對(duì)較強(qiáng)。
