作者：曉七

負毛利吸客，受傷的是誰？

小紅是一家連鎖藥店的店長，她地點的藥店歸于社區(qū)店，這個社區(qū)有幾個特色，居民多，藥店多，一條街上接二連三地開著幾家藥店，其間既有全國連鎖，也有本地藥店圈的后起之秀，盡管小紅的藥店是本地最大的連鎖藥店，可是面臨這么多競爭對手，也實在應接不暇。這不，近來小紅正由于自家藥店藥價比別的藥店貴而憂愁。

近來，小紅接待了許多顧客因藥價高而前來退貨的客訴，小紅發(fā)現(xiàn)，這些反映藥價高的顧客都是中老年顧客，其反響價高的種類也大多是慢性病常用藥，如倍他樂克，胰島素等等。經(jīng)過與顧客交流和對周邊藥店的報價查詢，小紅發(fā)現(xiàn)周邊藥店都會挑選幾款慢性病常用藥來打特價，這些藥的報價都比自家藥店出售的同款藥（同一廠家，同一規(guī)格）便宜2～10元不等。

可是小紅也發(fā)現(xiàn)，這些藥店的別的種類報價卻不便宜，有些甚至要比自家藥店的高，如孩童用藥，婦科用藥等等。這些競爭對手即是利用一些慢病“便宜”藥來招引周邊顧客，讓顧客產(chǎn)生了報價低的幻覺，所以才會致使小紅藥店內(nèi)退藥客訴的陡增。

發(fā)現(xiàn)疑問后，小紅在報告上級的一起，也依照這些慢病“便宜”藥的報價與自家電腦中的出售體系比照，小紅發(fā)現(xiàn)這些藥在自家藥店都是低毛商品，有些甚至是零差價出售，假如依照競爭對手的報價賣的話，那肯定是賠錢生意！假如再不限量的話，那成果就無法想象！不只門店毛利會很低，會影響門店職工的收入，并且還會拉低公司全體的毛利率。

這可愁壞了店長小紅，一面是因報價高而不斷丟失的客流，一面是“報價戰(zhàn)”會帶來的凄慘局勢。小紅心里既不想公司打報價戰(zhàn)，又不想面臨顧客的丟失，心里十分糾結。正在小紅進退維谷的時候，門管部司理告訴小紅跟進競爭對手的報價，并且為了滿意顧客，還要不限量出售！

小紅接到公司的指令后更是束手無策！打報價戰(zhàn)，負毛利吸客，最受傷的是店里的職工??！殊不知，藥店每賣出一盒慢病“便宜”藥，店內(nèi)的毛利就掉一點，掉下的毛利即使每位職工玩兒命追也是很難追上的，這么一來，每月的獎金眼瞅就落空了。小紅無奈地對職工說：“為了留住客流，咱們就只能受傷了！”

“呼吸機式”推廣，何時能撤？

李明是全國連鎖藥店的區(qū)域司理，近來他地點區(qū)域的20多家門店的出售直線下滑，李明報告總部后，總部思考這20家門店周邊的首要消費集體均是中老年人，所以就規(guī)劃了一個天天會員價+買贈的活動。在會員價上再加買贈，那可是不小的力度??！也恰是這么，李明所管理的這20家連鎖店在冷漠的商場環(huán)境中還顯得有些生機，天天店內(nèi)都人頭攢動，大爺大媽樂此不疲地買買買！買贈的衛(wèi)生紙，米面油也收購了一次又一次！

就這么，大力度的活動一搞即是一個月！還不錯，月底一看，呵！還真得到了一組美麗的出售數(shù)據(jù)?？墒羌毿囊挥嬎阆聛?，李明卻樂不起來了！刨除買贈，特價等等，終究所得到的贏利很少，只能說沒賠沒賺！終究也即是哄大爺大媽樂呵樂呵！李明想，這也不錯，起碼讓大爺大媽開心了，他們不會忘了咱！這次活動盡管沒有掙錢，可是有口碑，有美譽度??！等著下個月沒有活動了，大爺大媽肯定還會來！

轉(zhuǎn)瞬，新的一個月過去了近半，李明發(fā)現(xiàn)20家門店的客流再次下滑，居然比搞活動前下滑得還嚴重！一些大爺大媽盡管也進店，可是發(fā)現(xiàn)沒了自個喜愛的米面油和衛(wèi)生紙后，就回身離開了！問其還有啥需求，大爺大媽統(tǒng)一口徑：“沒沒沒，上次為了湊單都買多了！夠吃良久呢！不過你們要是再有點優(yōu)惠，再給點米面油啥的，買點也無妨，但如今啥也沒有，就算了吧！”眼瞅著20家店都冷冷清清，李明將這個局勢再次報告總部，總部咬咬牙批準再來一輪活動！就這么，一場大力度的促銷活動又開端了，門店也逐步有了顧客，客流也有所增加。而李明心里卻想：“這種呼吸機式的推廣，啥時候能撤??！”

顧客藥都吃不起，還買保健品？

又是月中了，店長小唐開端發(fā)了愁，這個月的使命一半兒都沒有完結，這可咋好?。∫膊恢涝鯓踊厥?，本年的冷季比往年來得早了許多，進入三月份后店內(nèi)的出售狀況就開端不達觀，客流也直線下滑。天天的顧客都很少，即使是以往頂峰時段也接待不了幾個顧客。小唐還發(fā)現(xiàn)，不只自家藥店如此，旁邊一家藥店顧客比自家的還要少！

客流下滑，可以出去做社區(qū)，做宣揚。那么出售下滑呢？小唐開端觀察店員的出售，小唐發(fā)現(xiàn)店員的出售不管是專業(yè)話術、熱情服務、細節(jié)掌控做得都十分好。僅僅顧客的承受率越來越低，比方三月份恰是傷風的多發(fā)季節(jié)，顧客來店采購傷風類藥品的十分多，以往店員都會在為顧客引薦完商品后做一下關聯(lián)出售，引薦一個有利于傷風康復的維生素C，曾經(jīng)顧客都會欣然承受，然而如今盡管店員的引薦是沒錯的，話術也是精確的，可是顧客卻通通回絕！小唐一時間找不到因素，直到一位老顧客的幾句話才讓她茅塞頓開。

有一天，劉姐來到藥店，劉姐是一位老顧客，曾經(jīng)每周都會來幾回，比較喜愛采購保健類的商品，啥阿膠啊，膠原蛋白，維生素C，維生素E等等。可是本年她卻很少到店，今日進店是由于傷風了。小唐接待了劉姐，在引薦完藥品后就問了一句劉姐還需求拿瓶維生素C嗎，劉姐擺擺手說：“不要啦，不要啦！如今全部城市的經(jīng)濟都不景氣，咱們這都關了好幾個鋼廠和水泥廠了！好多人都下崗啦！曾經(jīng)咱們單位效益好，能吃點保健品，如今公司效益不好了，一個月才一千多塊錢，藥都快吃不起啦！還買啥保健品??！”

小唐聽后才想起來，前些天婆婆才說鋼廠減產(chǎn)，近鄰的王哥都快下崗了，一個月才800元的生活費。原來客單低、出售下滑是由于顧客的采購力下降了??！小唐不由煩惱，這可怎樣好，可以股動藥店成績增加的品類無非是大保健系列、醫(yī)療器械系列等，若顧客自身掙錢都少了，哪里還會再買這些東西呢！

面臨城市經(jīng)濟全體的下滑和轉(zhuǎn)型期間，藥店究竟該做點啥才干自救呢？小唐帶著這些疑問送走了連連嘆氣的劉姐。

任何強推，都是單品使命逼的！

總公司近期接到許多客訴，都是與強推有關！顧客反映，進店不管采購啥藥，店員三句話不離某商品！時不時還將顧客帶到此商品的堆頭前，不管顧客是否需求都會喜形于色地介紹一番，老是一種停不下來的節(jié)奏！

還有一些顧客反映，有些商品底子不適合顧客服用，店員仍是會強行“靠掛”病癥，硬是聯(lián)合在一起，更有甚者，商品上標示高血壓病人不能服用，店員還會使出渾身解數(shù)將商品賣給一位“資深”高血壓病人！

公司看到這些客訴后大驚！這還了得？居然會呈現(xiàn)這種工作！經(jīng)過幾輪查詢和暗訪，終究發(fā)現(xiàn)門店的確存在這些現(xiàn)象，并且這些被強推的商品都有個特別的身份——使命種類！使命種類是何方“神圣”？

盡人皆知，這是一個賣多了能掙錢，賣少了完不成使命要扣錢的“妖孽”！店員對它又愛又恨！查詢?nèi)藛T發(fā)現(xiàn)，店員有強推做法不只僅是為了使命種類的提成，有些是由于某些使命種類的商品賣點、質(zhì)量、性價比、受眾等都存在疑問，因此許多門店出售起來很艱難，也許一個月都完結不了使命的一半，所以不管是店長仍是店員都很著急，一不小心就會在出售過程中呈現(xiàn)強推做法。

店長圓圓說：“本來門店也不想強推，由于一旦呈現(xiàn)客訴，不只總公司會給予處分，并且顧客也會下降對門店的信賴度和滿意度，沒準由于這一件事就會失掉一個顧客?？墒怯行﹩纹肥姑鼘嵲谑呛茈y完結，咱們都不敢去想賺獎金的工作，咱們僅僅想早點把使命完結而不被扣罰就成！這剛進入4月份，我就由于單品使命沒完結而被扣罰了幾百塊錢了！誠心扣不起??！”

本來店長圓圓說的話盡管有些偏頗，可是也是大多數(shù)藥店人的心聲，許多人會說你要抓使命商品的賣點，做好陳設，做好宣揚，做好話術，可是商場的嚴酷不會重視你所做的這一切，顧客也并不會將你的支付照單全收！

店址選錯了，沒顧客你怪我？

“不能刷醫(yī)保卡??？那你們對面的藥店咋能刷呢？同一個連鎖店開得這么近，還不能刷卡真古怪，那我去馬路對面的藥店刷卡買吧！”顧客邊說，邊將選好的藥品交給店長王蘭，回身就向?qū)γ娴呐笥阉幍曜呷ァ?

王蘭不由嘆了口氣，心想這是今日的第十位顧客了，相同的因素，相同的話，相同的成果。王蘭看看對面的朋友藥店，里邊人頭攢動，熱烈得不行不行的，再看看自個的店，一個顧客都沒有，這可咋辦??！

王蘭地點的門店是一家新開的藥店，醫(yī)保刷卡還沒有辦下來。在王蘭藥店的對面就有一家朋友門店，他們歸于同一個連鎖公司，這家朋友店不只能刷醫(yī)保卡，并且仍是一家十年老店，基本上現(xiàn)已將周邊的社區(qū)吃定了，具有安穩(wěn)的顧客群。

之所以有王蘭這家新藥店的開業(yè)，純粹是一個意外，朋友門店因店面租借到期，房首要將底商租給他人，公司才會挑選在老店對面另選址，裝修好后，就等著搬遷了，可舊店的房主卻變了卦，又將底商以優(yōu)惠的報價租給了公司！

一面是老店優(yōu)越的地理位置，一方面是新店租借合同的簽定和裝修好的店面，公司只好硬著頭皮將老店對面的新店開了業(yè)！成果可想而知，新店沒有安穩(wěn)顧客群，沒有醫(yī)保刷卡，好多顧客即使進店，也會因不能刷卡而回身離去。

店長王蘭和新店內(nèi)的四名職工就這么天天看著對面朋友店內(nèi)熱烈的現(xiàn)象而憂愁?！巴钡穆?lián)系在，搶顧客也不成，搞特價也不行，眼瞅著店內(nèi)天天才十幾個客流，不到一千元的收入，王蘭真的是無能無力，照這么下去，門店一天的收入就連店內(nèi)的職工都養(yǎng)不活！還怎樣為公司的成績做奉獻？公司店址選錯，沒有顧客，這個職責誰來負？