顧客進入藥店購藥，營業(yè)員有義務(wù)把藥品的功效講解給顧客，以及顧客對藥品有其它方面的疑慮一并解答。這也就說明了營業(yè)員需要對藥品有充足的了解。營業(yè)員給顧客推薦藥品的時候，也應(yīng)該有側(cè)重的。具體表現(xiàn)在下面幾個方面。
1.讓顧客了解藥品的基本狀況。
顧客在購買藥品之前，是非常想知道某個藥品的改善、價格等一系列情況的。因此，藥店營業(yè)員一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括藥品的種類、使用方法、性能、功能、售后服務(wù)等。其實這個過程也就是藥店營業(yè)員在做藥品展示過程。展示的目的是為了使顧客看清藥品的特點，減少挑選的時間，引起其購買興趣。藥品展示的方法，要依據(jù)不同藥品的特性來決定。
2.盡可能鼓勵顧客自己觀看藥品的說明。
由于藥品展示是在顧客由"興趣"向"購買"發(fā)展的心理過程中營業(yè)員所提供的服務(wù)，所以，藥店營業(yè)員在做藥品展示時，一定要盡量給顧客以直觀的印象。因此，藥店營業(yè)員不僅要將藥品解釋給顧客聽，更要拿藥品的說明書給他看，充分調(diào)動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。
讓其觀看說明有兩大功效：一是看過后，顧客會覺得虧欠營業(yè)員一份人情，不買有點難為情；二是準顧客很難抗拒說明書上所描繪的那些神奇功效。
這兩點對促進成交有很大的幫助。因此，藥店營業(yè)員不要為了防范那些只看不買的少數(shù)顧客，而失去想買的大多數(shù)顧客。應(yīng)鼓勵顧客多接觸、翻看，使顧客對藥品有一個真實、全面的感受。
3.讓顧客感受到藥品的價值。
對一件藥品來說，不管它的價格高低，藥店營業(yè)員都要非常小心的去對待、要輕拿輕放，千萬不可馬馬虎虎、亂扔亂放。如果顧客看到導(dǎo)購人員對藥品十分愛護、珍惜，就會從心理感受到此藥品可能有較高的價值，值得去買。
讓顧客了解藥品的價值，除了藥店營業(yè)員在對待藥品方面要認真仔細以外，還可以通過藥品的陳列展示來顯示其價值。如名貴藥材柜臺為了表現(xiàn)出其價值，特別注重周圍環(huán)境的襯托，在櫥柜里鋪上一層紅色絲絨，然后將其整齊地擺在上面，再用柔和的燈光照射，顧客一看就已經(jīng)可以知道他們的價值了。
4.讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。
顧客在購買藥品時都喜歡采用"比較"的方式，在許多同類藥品中挑選出一件他最中意的藥品。所以，當顧客要藥店營業(yè)員拿藥品給他看的時候，藥店營業(yè)員不應(yīng)當只拿顧客所指的一種藥品，而應(yīng)將不同品牌的同類藥品按價格高、中、低不等介紹2-3種供顧客自由選擇，以滿足顧客的欲望。營業(yè)員幫助他們從中選擇一般以2-3種為宜，并對其中一、二種進行推薦。但最終介紹哪種合適，還是要靠營業(yè)員見機行事。
5.讓顧客從藥品的低價格看到高價格。
藥品價格是顧客最關(guān)心的話題。藥店營業(yè)員在給顧客介紹藥品時，應(yīng)該先介紹較便宜的藥品，然后再慢慢地從低到高一一介紹。如果營業(yè)員在不知道顧客想買什么檔次的藥品時，就介紹高價位的藥品，會讓大多數(shù)顧客認為是在強硬推銷。對于那些只想買低價位藥品的顧客來說，會以各種借口來挑藥品的毛病，然后借機走掉，因為他們不好意思開口要便宜一點的，藥店也因此而失掉此類顧客。
