藥店銷售的四個(gè)步驟：
①等待顧客進(jìn)店
在這段時(shí)間里店員應(yīng)站在自己看管的柜臺(tái)附近，以易與顧客初步接觸的位置為最佳。店員應(yīng)把對(duì)顧客的服務(wù)工作當(dāng)成首要工作完成，無(wú)論正在做什么，只要顧客一進(jìn)門就應(yīng)放下手頭的工作，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供服務(wù)。
②觀察顧客，借機(jī)接近
觀察顧客：判斷顧客所屬類型以便采取相應(yīng)的接待辦法。
★對(duì)于全確定型顧客；店員應(yīng)熟知各類藥品的價(jià)格及擺放位置，對(duì)顧客提出的購(gòu)買意圖可以迅速而準(zhǔn)確地進(jìn)行取貨、報(bào)價(jià)、開(kāi)票、收票發(fā)貨等操作。
★對(duì)于主動(dòng)開(kāi)口詢問(wèn)的半確定型顧客；店員應(yīng)熟悉各種藥品的功效、適用人群、藥理作用及價(jià)格。
★對(duì)于難為情型顧客；店員應(yīng)細(xì)心觀察此類顧客，留意其購(gòu)買意圖并主動(dòng)大方地進(jìn)行答復(fù)及推介，應(yīng)注意控制音量以免引起顧客尷尬。
★對(duì)于隨意瀏覽型顧客；店員應(yīng)順其自然不主動(dòng)向顧客詢問(wèn)或推介，讓顧客自然、舒適地在店內(nèi)瀏覽，一旦顧客發(fā)現(xiàn)興趣藥品則應(yīng)立即上前提供咨詢服務(wù)。
借機(jī)接近：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客。
★當(dāng)顧客的視線與店員相遇時(shí)，要主動(dòng)點(diǎn)頭微笑或說(shuō)"歡迎光臨"、"您需要什么呢？"等問(wèn)候語(yǔ)。
★當(dāng)顧客花較長(zhǎng)的時(shí)間去觀察特定的藥品，就是對(duì)此藥品產(chǎn)生興趣的證明。
★當(dāng)顧客觀察藥品一段時(shí)間后抬起頭來(lái)有兩種可能，一是尋找店員進(jìn)行詢問(wèn)，此時(shí)店員應(yīng)把握住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行初步的接觸；二是顧客決定不買了想要離去，此時(shí)如果店員接近顧客還有挽回顧客的機(jī)會(huì)。
★當(dāng)顧客順路經(jīng)過(guò)看到貨架、柜臺(tái)或櫥窗里的藥品停下來(lái)時(shí)，一定是某種藥品吸引了顧客，如沒(méi)有人招呼，顧客極可能繼續(xù)往前走去，應(yīng)毫不猶豫地招呼顧客，但此時(shí)必須注意到顧客觀察的藥品，以便做出相應(yīng)的介紹。
店員在接近顧客的同時(shí)，應(yīng)注意保持與顧客之間的距離。太遠(yuǎn)會(huì)使顧客容易產(chǎn)生逃離的想法，而太近產(chǎn)生威脅感也會(huì)使顧客不安。一般來(lái)講，保持兩人雙手平舉的距離是初次接觸最安全和最易令人接受的距離。
③推介藥品
店員在適當(dāng)時(shí)機(jī)同顧客初步接觸成功之后，接下來(lái)要做的就是讓顧客了解所要購(gòu)買的藥品種類、功效、適用人群及價(jià)格，給顧客一個(gè)直觀的印象激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。
在推薦藥品時(shí)必須注意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和口氣，態(tài)度誠(chéng)摯、介紹恰如其分、簡(jiǎn)明扼要、速度平穩(wěn)以此堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心。此時(shí)應(yīng)注意對(duì)藥品的功效應(yīng)實(shí)事求是，以免破壞藥店信譽(yù)而失去顧客對(duì)藥店的信任。
④誘導(dǎo)勸說(shuō)
對(duì)于藥品介紹后仍猶豫不決的顧客，應(yīng)在細(xì)致觀察顧客的反應(yīng)后進(jìn)行誘導(dǎo)勸說(shuō)，一般可采取以下措施：根據(jù)顧客對(duì)藥品不滿意的地方進(jìn)行委婉的誘導(dǎo)說(shuō)服，使之對(duì)其不滿意的理由發(fā)生動(dòng)搖；實(shí)在不能使顧客對(duì)現(xiàn)有藥品滿意，不應(yīng)勉強(qiáng)其接受否則會(huì)產(chǎn)生抗拒購(gòu)買心理；要抓住時(shí)機(jī)推介替代性、關(guān)聯(lián)性藥品，既使顧客對(duì)藥店的服務(wù)產(chǎn)生滿意感，又提高藥店的經(jīng)營(yíng)收入水平。
