零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，藥店經(jīng)營(yíng)者們都想出各種辦法招攬顧客。但是，藥品在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，采取附贈(zèng)藥品銷售的形式是屬于違法的，而且也規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)以低于生產(chǎn)成本的價(jià)格出售藥品。藥店強(qiáng)薦自營(yíng)商品已不再新鮮，不斷尋找高毛利產(chǎn)品或自營(yíng)品種也已由起初的敏感話題逐漸公開化。但藥店選擇合適的高毛利產(chǎn)品為開發(fā)對(duì)象，并不意味著高毛利產(chǎn)品在藥店里就會(huì)暢銷無(wú)阻，還需要輔以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。

價(jià)格策

低價(jià)，是不少藥店的貼牌品種及自營(yíng)高毛利品種與一線品牌品種競(jìng)爭(zhēng)的主要工具。當(dāng)然也有部分高毛利品種價(jià)格高于同類一線品牌產(chǎn)品的現(xiàn)象，但這一定是這類藥店高毛利商品滯銷的首要原因。價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓高毛利品種在競(jìng)爭(zhēng)中陷入“質(zhì)不優(yōu)、價(jià)不廉”的尷尬境地。為此，在經(jīng)營(yíng)中，藥店應(yīng)重點(diǎn)控制產(chǎn)品成本，制定合理的零售價(jià)。對(duì)于大型連鎖藥店，可根據(jù)銷量?jī)?yōu)勢(shì)自己組織生產(chǎn)貼牌商品。對(duì)于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)結(jié)盟，共同采購(gòu)，降低進(jìn)貨價(jià)格，節(jié)約交易費(fèi)用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內(nèi)資源，對(duì)高毛利產(chǎn)品進(jìn)行整合推廣，如吊旗提示、堆場(chǎng)展示、店員主推、關(guān)聯(lián)用藥推薦等，盡量節(jié)省其他廣告宣傳費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本。

陳列策

為使高毛利產(chǎn)品成為暢銷商品，藥店可以安排店內(nèi)黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據(jù)門店銷售環(huán)境及整體銷售情況設(shè)計(jì)一套“動(dòng)線調(diào)查法”，繪制店內(nèi)地圖并注意觀察每位顧客進(jìn)入藥店后的行走路線，確認(rèn)哪些線路為顧客的必經(jīng)之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣場(chǎng)最前面的開架區(qū)→黃金動(dòng)線區(qū)→特定商品貨架→購(gòu)物比較→收銀結(jié)款→出口”這樣一個(gè)動(dòng)線趨勢(shì)活動(dòng)的。在優(yōu)勢(shì)陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位等無(wú)疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費(fèi)的作用，又方便店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售推薦。

整合策

藥店促銷工作的核心，是突出促銷的訴求點(diǎn)，調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源實(shí)現(xiàn)導(dǎo)向性消費(fèi)。這就需要在促銷中有整合的理念。如藥店促銷可結(jié)合價(jià)格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進(jìn)行，如直接采用特價(jià)銷售、限時(shí)特賣、消費(fèi)送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式，通過(guò)在店內(nèi)四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報(bào)，在宣傳時(shí)將商品特點(diǎn)通過(guò)獨(dú)特的表現(xiàn)手法加以詮釋，從而刺激顧客的購(gòu)買欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費(fèi)人群投放DM單，以擴(kuò)大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷、排面促銷、主題式活性化促銷、動(dòng)線堆頭、島式均價(jià)促銷、演示促銷等多種方式，配合現(xiàn)場(chǎng)POP和對(duì)店堂氣氛的調(diào)控，從心理和技術(shù)層面上營(yíng)造高毛利商品的低價(jià)和優(yōu)質(zhì)印象。

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