如果想提升
藥店的營運能力就需要真切的解決矛盾，只有這樣才能創(chuàng)造藥店的高銷售額。那么解決藥店的矛盾主要體現(xiàn)在兩個方面的：
第一：降低企業(yè)的績效目標(biāo)。降低企業(yè)的績效目標(biāo)顯然和企業(yè)的宏觀目標(biāo)是沖突的，這是不可能的事。第二：提升門店的營運能力。那才可以從根本上解決攔截的問題。否則這只是個理想，是做不到的。
為什么企業(yè)的
藥店管
理方面存在著低的營運能力呢？是因為企業(yè)漏洞太大，大家一開始想的都是我怎么在外面找到更多的客戶、更多的銷售資源進來，當(dāng)占有很多資源時發(fā)現(xiàn)主要問題指
向浪費嚴(yán)重。在哪些地方有浪費呢？我們從五個角度來看，舉個例子：就像我們用手撈金沙一樣，手指縫太大，撈起來真正留在手掌上的收益只是那么一小坨，更多
的收益是從指縫里漏掉了，這就是五個手指理論的原理。
第一個手指縫：商品的漏洞——商品上存在著很大的漏洞。商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品
種不齊全。我們往往誤解為商品品種齊全就是商品品種數(shù)量多，那不一定，在結(jié)構(gòu)上不齊全，比如說高價格帶上的競銷品沒有，你品種再多在那個地方也是有漏洞
的，就致使顧客從那個地方漏掉了，所以在商品方面有漏洞。
第二個手指縫：員工的漏洞——好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是2～3
倍，我們舉例說明差別的程度：同樣在婦科藥上，好的銷售人員一個人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元，中間存在著700元左右的漏
洞，這個差額不能說明賣的好的銷售人員他的顧客都是優(yōu)質(zhì)的，不是這樣，而是因為他的能力不一樣，在這方面，他的能力強，他就能把顧客的資源給撈的更多出
來，而一般員工的能力弱，所以就是一個漏洞，把進店顧客的這部分資源全部給漏掉了。
第三個手指縫：顧客資源的漏洞——比如說我們講核心商圈，在核心商圈里面我們的每個
藥店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會進你們家消費？現(xiàn)在這個數(shù)據(jù)是30%，做的很好的企業(yè)可能也就是30%，還有70%的根本就不進你們這家店。這個又是一個漏洞。
第四個手指縫：貨架的漏洞——
藥店在
做攔截銷售的時候?qū)ω浖艿睦檬呛懿畹模热缯f在品牌藥上的攔截，品牌藥不拿出來，這樣又漏掉了一部分顧客，然后再價格帶上做攔截，為了賣得貴，低價格帶
根本就不上臺，這樣又漏掉了一部分顧客，這個漏洞很大，更不用說我們考慮的貨架的關(guān)聯(lián)性陳列這一塊漏掉的，壓根就沒有貨與貨之間的關(guān)聯(lián)性陳列，甚至有一些
從我們數(shù)據(jù)上沒有數(shù)據(jù)支持的理論：比如說婦科藥和兒科藥具有關(guān)聯(lián)性。這就是貨架上的浪費。
第五個手指縫：促銷活動的漏洞——促銷活動沒有特殊性、沒有針對性，甚至有可能活動方向的選擇也是錯誤的，比如說我們以前舉的例子——促銷保健品的活動DM單到菜市場去發(fā)放（保健品的促銷是針對年輕人，而菜市場一般去的都是老年人）等等。
以上所說的漏洞就像我們張開的那些指縫。為了解決這些漏洞——解決營運能力低的問題，在什么地方可以提升呢？最容易解決的漏洞是哪個？從解決攔截的難易度上看最容易解決的是貨架，其次是員工，第三是促銷活動，第四是顧客，最難的是商品。
