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面對藥店的日益競爭和生存壓力，藥店經(jīng)營者必須重新思考如何留住顧客這個(gè)問題。只有留住顧客，藥店才能長久的經(jīng)營下去。今天北京百草堂醫(yī)藥連鎖有限公司的負(fù)責(zé)人整理了下面的內(nèi)容供大家參考。

1、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

答：1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性；

2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)；

3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價(jià)格信息、促銷活動信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等；

4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進(jìn)行促銷）；5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價(jià)格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥€不夠，吸引百草堂顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣；

6）價(jià)格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳；

8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)臵適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全；

9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動；

10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個(gè)門店分享經(jīng)典案例；

11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動宣傳體系，社區(qū)活動必須做到位。

2、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

答：1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實(shí)惠，從而提升積極性；

2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵(lì)，無正激勵(lì)；

3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績不好就處罰；

4）不能只談工作不談心；

5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)；

6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度；

7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員；

8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。

3、如何搞好促銷活動？

答：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動；

2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個(gè)工作人員必須100%清晰活動細(xì)節(jié)，并能“推銷”活動；

3）每次要以一個(gè)主題活動來提升銷售業(yè)績，比如"缺鈣缺鋅這類"就可以做一個(gè)主題。而第四季度通常作"冬臨進(jìn)補(bǔ)"活動比較好。一次活動15-30天時(shí)間比較適合，每個(gè)月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費(fèi)藥店加盟用計(jì)算和營業(yè)目標(biāo)，在你做計(jì)劃時(shí)就要做費(fèi)用預(yù)算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實(shí)到每個(gè)班，每個(gè)人具體藥店到單個(gè)產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對性。這樣你門店的業(yè)績會提升的很快；

4）一次促銷活動考核四項(xiàng)指標(biāo)：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比；

5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎(jiǎng)問答、有獎(jiǎng)競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會員宣傳）

6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進(jìn)行開業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn)

7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）

8）商品力：季節(jié)性氛圍營造

9）針對以上工作制作開業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）

10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位。