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藥店能否長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去，主要依靠顧客。大批量的顧客時(shí)常光顧藥店，那么這家藥店的銷量就不成問(wèn)題。但是如何能長(zhǎng)期的穩(wěn)定顧客，是所有的藥店經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期思考的問(wèn)題。今天百草堂大藥房的藥店加盟經(jīng)理給眾多的藥店經(jīng)營(yíng)者們講解藥店吸引顧客的方法。

首先，根據(jù)當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該對(duì)顧客進(jìn)行重新定義：當(dāng)今顧客應(yīng)該被看作是一個(gè)整體的人群，有著多變的本性，想不斷推進(jìn)其健康生活方式的改善，并對(duì)未來(lái)充滿渴望。所以，只有從滿足顧客需求的角度出發(fā)，藥店才能更好地了解如何適應(yīng)和滿足顧客對(duì)健康生活的渴望。只有從充分了解顧客行為的多樣性、復(fù)雜性的角度出發(fā)，藥店做出的反應(yīng)才能被顧客所接受。如果一個(gè)藥店想吸引自己的顧客，它就應(yīng)善于傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)并及時(shí)做出反應(yīng)，重視顧客的價(jià)值，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)顧客，這些已經(jīng)變得越來(lái)越具有決定意義。

傳統(tǒng)的指向顧客的單向交流，或是缺少細(xì)節(jié)的簡(jiǎn)單的雙向交流已經(jīng)過(guò)時(shí)了，因?yàn)樵摰隉o(wú)法讓顧客知道它們到底想要什么，而且藥店不傾聽(tīng)顧客的真實(shí)想法，它們就不知道應(yīng)該做什么。在當(dāng)今的連鎖藥店中，交流的作用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如以學(xué)習(xí)為導(dǎo)向的調(diào)研過(guò)程，學(xué)習(xí)和開(kāi)拓顧客替代了告知和銷售。當(dāng)學(xué)習(xí)成為藥店與顧客關(guān)系的一個(gè)組成部分時(shí)，它就成為不斷發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值的一個(gè)基本程序部分，然而顧客的需求是在不斷變化的，那么這些程序也應(yīng)該不斷變化來(lái)滿足這些需求。

第一步，建立顧客檔案

藥店要建立自己的顧客檔案，必須實(shí)施兩條腿百草堂走路的方針。吸引顧客給外向型的藥店提出了一個(gè)非常重要的要求：要求每一個(gè)店員都要與顧客保持一致，開(kāi)拓連鎖藥店的視野，提高藥店為顧客服務(wù)的能力。當(dāng)今的藥店再也不能像過(guò)去那樣，等顧客上門購(gòu)藥，而應(yīng)該走出去，主動(dòng)走訪顧客，這樣才有可能建立完善的顧客檔案。

第二步，設(shè)立專人來(lái)管理顧客檔案

與顧客保持聯(lián)系就需要藥店加盟及時(shí)了解顧客的用藥需求，為了達(dá)到共同的目標(biāo)，藥店與顧客就會(huì)產(chǎn)生相互吸引的強(qiáng)大動(dòng)力，拓展我們之間互利合作的領(lǐng)域和范圍。所以，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，顧客調(diào)研、預(yù)測(cè)顧客的用藥需求、周期性的醫(yī)藥市場(chǎng)考察便顯得越來(lái)越重要。

顧客的情況在不斷地變化，因此，藥店應(yīng)該設(shè)專人來(lái)管理這些檔案。發(fā)生在某個(gè)顧客上的各種接觸，如購(gòu)藥記錄、服務(wù)記錄、拜訪記錄、投訴記錄等，都要記錄在案，這樣藥店內(nèi)的每個(gè)與這一顧客打交道的員工，都可以很輕易地查詢到這些數(shù)據(jù)，讓這個(gè)顧客得到整體的關(guān)懷。

搜集和積累顧客的信息，經(jīng)過(guò)處理后，我們可以做到精確地預(yù)測(cè)顧客的用藥需求，利用這些信息給藥品采購(gòu)以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息以達(dá)到說(shuō)服顧客去購(gòu)買某種藥品的目的。

數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，將極大地幫助幫助藥店準(zhǔn)確了解顧客的信息，確定連鎖藥店的目標(biāo)消費(fèi)群，使藥店的促銷工作具有針對(duì)性，從而提高藥店的營(yíng)銷效率。

第三步，有效使用顧客檔案

對(duì)顧客了解的多深不在于你存儲(chǔ)了多少顧客信息，而在于如何轉(zhuǎn)變您對(duì)顧客的理解和觀察。它也不在于運(yùn)用最新的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)確定精確的需求量，而在于要找出一些線索、啟示和觀察點(diǎn)，引出以人為中心的對(duì)話，討論如何幫助顧客創(chuàng)建未來(lái)的健康生活。

利用顧客檔案，藥店可以擴(kuò)大與顧客藥店的交往范圍，增強(qiáng)對(duì)顧客的敏感性，并逐漸達(dá)到自己的目的，使顧客感受到自己的健康被藥店所關(guān)心，當(dāng)顧客需要某種幫助時(shí)，藥店愿意隨時(shí)動(dòng)用自己的資源和能力為顧客服務(wù)。

及時(shí)反饋來(lái)自于與顧客的緊密關(guān)系，它加速了藥店的學(xué)習(xí)進(jìn)程。藥店的藥品采購(gòu)和顧客服務(wù)內(nèi)容的制定都是藥店和顧客共同了解的內(nèi)容。更重要的是，每次藥品采購(gòu)藥店加盟連鎖或服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷多次，藥店要不斷地學(xué)習(xí)，并用其學(xué)到的東西改變自己。

對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，我們的利潤(rùn)是通過(guò)建立與顧客的關(guān)系積累起來(lái)的，這種關(guān)系是隨著顧客對(duì)健康生活的標(biāo)準(zhǔn)提高而加強(qiáng)的。