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從2014年起，零售業(yè)實體店出現(xiàn)了一股追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實體店銷售業(yè)績增長不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實體O2O。

其實，這里存在著很大的誤區(qū)。你以為開網(wǎng)店很賺錢？你以為開網(wǎng)店成本很低？你以為做電商投入很小？你以為干網(wǎng)銷不需要團隊？所有一切都是扯淡！你要知道，有那么多的網(wǎng)店在“出淘”，有那么多的天貓店在尋求轉(zhuǎn)讓，有那么多的人在賠本賺吆喝！

若不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們將把實體店帶入窮途末路。

一、實體店生意難做有“六大癥結(jié)”

1、只看人家怎么做，不考慮我是誰。

中國人有一個習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

我們近10年來天天倡導(dǎo)和強調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰？他們的消費習(xí)慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰。

我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢？當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!

只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認(rèn)為還能走多遠呢？

3、只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)。

什么叫客單價和提籃數(shù)？客單價（percustomertransaction）是指商場（超市）每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”。

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

以某保健品為例，假如它是10個點的毛利，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。否則品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

5、只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”!

現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

我們本土零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現(xiàn)呢？

6、用同行生意的冷淡來安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。

今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!錯錯錯！

需要補充的是，不是所有行業(yè)所有品類都存在問題，比如冰箱、空調(diào)、洗衣機、太陽能等行業(yè)日子不好過，但凈水機、空氣凈化器、小家電等日子還可以的。

二、錯誤思維帶來的巨大困境

以上這六大錯誤的習(xí)慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境：

1、阿Q式的隨大流。

就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的工廠弄的。

為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢?因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。

2、百變不離其宗的“營銷寶典”。

主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領(lǐng)免費派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。

好了，問題找到了，接下來就是自己該如何對癥下藥，及時整改和提升門店效能，實現(xiàn)銷售的問題了。

（用良芯造好水,CILLY水麗凈水轉(zhuǎn)載自贏商網(wǎng)，作者肖玉祥。本轉(zhuǎn)載做了刪減和修改。文章版權(quán)歸原作者所有）