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 2015年的凈水器行業(yè)就像一塊誘人的蛋糕，誰(shuí)都想咬那么一口或者幾口。作為凈水器行業(yè)中的一員，如何整合營(yíng)銷傳播，如何深度營(yíng)銷凈水器成為許多營(yíng)銷界同仁共同的熱門話題。凈水器十大品牌凈之源集團(tuán)公司前瞻性的與您分享2015年凈水器行業(yè)深度營(yíng)銷的問題。

當(dāng)筆者還在大學(xué)的時(shí)候，拜讀過路長(zhǎng)全路老師的“切割營(yíng)銷”，“站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)進(jìn)行切隔，找到一個(gè)讓消費(fèi)者接受我們的區(qū)域，快速認(rèn)同我們，規(guī)避與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼向一側(cè)。微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，從而實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱擊強(qiáng)，以輕舉重?！苯?jīng)典！實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱擊強(qiáng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)讓很多中小企業(yè)甚至是代理經(jīng)銷商看到了曙光。

那么，凈水器行業(yè)如何深度營(yíng)銷呢？?jī)糁醇瘓F(tuán)筆者有以下建議：

一、明確凈水器渠道模式

凈水器的現(xiàn)有渠道有幾種：國(guó)美、蘇寧這樣的線下連鎖家電賣場(chǎng)，建材廚衛(wèi)渠道如百安居、紅星美凱龍等；大型KA賣場(chǎng)如沃爾瑪、家樂福、上海聯(lián)華等；還有就是凈水器品牌專賣店及代理商開拓的其他賣場(chǎng)等等。目前，不少經(jīng)銷商還局限于所有模式一把抓的銷售形式，東也嘗試、西也嘗試，“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果什么也沒抓著。其實(shí)，選擇一種適合自己的凈水器銷售模式，切入細(xì)分市場(chǎng)做深度銷售也是一種很有效的銷售方式，聚焦就是力量。根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，前期做好相關(guān)行業(yè)的銷售鋪墊和人脈積累，扎進(jìn)去專做某一個(gè)渠道市場(chǎng)的深度拓展，效果也會(huì)非常的不錯(cuò)。

二、明確自己的盈利模式

明確自己的盈利模式，是招商代理還是零售批發(fā)？抑或者是線上和線下齊頭并進(jìn)的新型模式？這些都需要凈水器的掌舵者首先要明確的問題。然后根據(jù)企業(yè)自身的資源，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，選擇好細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行“一公分寬、一公里深”的精耕細(xì)作。凈水器行業(yè)中也不乏盈利模式創(chuàng)新的新型案例。

我認(rèn)識(shí)深圳的一家凈之源凈水器代理商陳先生，他的做法讓筆者非常欣賞。陳先生在深圳一些賣場(chǎng)建立起了自己的渠道，是專門做餐飲渠道，只做這個(gè)渠道，其他渠道不做。目前已經(jīng)進(jìn)入1000家餐廳，每臺(tái)凈水機(jī)收取2800元/年的服務(wù)費(fèi)，大家可以算一下這個(gè)經(jīng)銷商的年收益。具體操作細(xì)節(jié)如下：先免費(fèi)給餐飲單位進(jìn)行合作安裝凈水器，以每天收取10左右的服務(wù)費(fèi)，將價(jià)格細(xì)分到幾元錢，從而去除高價(jià)位的心理阻礙，如此對(duì)交易達(dá)成將是很有幫助的，一個(gè)餐廳每天用桶裝水，也得需要幾甚至幾十桶，這個(gè)價(jià)錢是完全可以接受的。這樣，即使我們一年鋪出100臺(tái)，每天也就是3650元的收入，一年就是133萬，你的成本難道還收不回來嗎？而一旦你的機(jī)器安裝出去了，這種收費(fèi)是持續(xù)貢獻(xiàn)的，年年可以收。這樣服務(wù)銷售一臺(tái)，實(shí)際上是單純賣產(chǎn)品的三倍的價(jià)格?。‘?dāng)然，餐飲客戶也不傻，最終以買斷的方式將凈水器買斷。這樣就實(shí)現(xiàn)了凈水器商家和客戶的雙贏。

深度分銷不是所有的渠道都去運(yùn)作，當(dāng)然，有這個(gè)實(shí)力和精力去操作那是絕對(duì)沒有問題的。目前凈水器行業(yè)的代理經(jīng)銷商大部分沒有進(jìn)入全部渠道賣場(chǎng)的實(shí)力。所有，深度分銷，精耕細(xì)作一個(gè)市場(chǎng)和一個(gè)品牌，尤為重要。

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