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　　漢庭營(yíng)收增長(zhǎng)受益世博會(huì)

　　i美股：漢庭上市不到一年股價(jià)翻倍;2010年漢庭的營(yíng)收情況如何?

　　張拓：2010年上半年漢庭凈營(yíng)收增長(zhǎng)37％，前九個(gè)月增長(zhǎng)41％，高于國(guó)內(nèi)其他幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。漢庭目前的現(xiàn)金流倍率接近歐美成熟的酒店企業(yè)，但增長(zhǎng)速度卻是后者的n倍，所以市場(chǎng)還是低估了漢庭的價(jià)值。我相信隨著市場(chǎng)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店整個(gè)行業(yè)以及對(duì)漢庭有更深入的了解后，這個(gè)“誤差“會(huì)被糾正過來。

　　i美股：漢庭在上海有多少酒店?2010年?duì)I收快速增長(zhǎng)是不是世博會(huì)的原因?世博會(huì)為漢庭貢獻(xiàn)了多大營(yíng)收比例?

　　張拓：我們上海的酒店數(shù)量占漢庭全國(guó)酒店數(shù)的20-22％左右。今年?duì)I收增長(zhǎng)肯定和世博會(huì)有關(guān)，而且比去年我們預(yù)計(jì)的還更好些。這主要是我們占領(lǐng)了先機(jī)，比其他幾家布局更充分，所以我們的營(yíng)收和凈利潤(rùn)都有較大的增長(zhǎng);但也不全是世博會(huì)的原因，今年我們?cè)谏虾Ｒ酝獾牡貐^(qū)增長(zhǎng)也比較強(qiáng)勁，營(yíng)收也有7％的增長(zhǎng)，超過通貨膨脹率。世博會(huì)貢獻(xiàn)的比例我們會(huì)在年報(bào)中有詳細(xì)的闡述，在財(cái)報(bào)發(fā)布之前我們不方便透露。

　　i美股：世博會(huì)期間，漢庭的入住率很高，世博后是否會(huì)下降?

　　張拓：其實(shí)并不僅僅是因?yàn)槭啦?huì)才讓我們的入住率上升的，在世博會(huì)之前我們的入住率就已經(jīng)處于較高的水平。2009年下半年以后我們的入住率就基本保持在95％以上的水平。

　　世博會(huì)之后可能會(huì)因?yàn)?a href="http://www.towforfree.com/project/canyin/" class="nlink" target="_blank">餐飲住宿的集中釋放，經(jīng)歷高峰之后會(huì)有個(gè)低谷;加上春季本來就是酒店業(yè)的淡季，入住率可能會(huì)有短暫的下降，但在3月份之后應(yīng)該會(huì)回到正常的入住率水平。

　　i美股：您認(rèn)為的正常水平的入住率是多少?

　　張拓：在我們這個(gè)行業(yè)90％的入住率水平是比較合理的，經(jīng)營(yíng)的好或經(jīng)濟(jì)狀況好的時(shí)候會(huì)更好些。而且這里面包括了新開店的稀釋，因?yàn)樾麻_酒店一般需要3-4個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到穩(wěn)定的入住率水平;成熟的店會(huì)在95％-100％的水平。

　　i美股：這里面會(huì)員貢獻(xiàn)了多大比例?漢庭的直銷比例可以達(dá)到多少?

　　張拓：我們現(xiàn)在200多萬的個(gè)人會(huì)員貢獻(xiàn)了大約62％的間夜量，加上企業(yè)會(huì)員共75％左右。我們的顧客中只有5％是由中介帶來的，通過自由渠道銷售的比例達(dá)95％;所以前段時(shí)間媒體報(bào)道全直銷只是在炒作概念，影響并不大。

　　i美股：每個(gè)會(huì)員貢獻(xiàn)的間夜量是多少?漢庭通過什么方式發(fā)展會(huì)員?

　　張拓：2009年我們每個(gè)會(huì)員貢獻(xiàn)了7個(gè)間夜量。我們會(huì)通過和航空公司，銀行合作發(fā)展高端商務(wù)客戶;在這個(gè)行業(yè)我們是第一家做的，從2007年9月就開始了，現(xiàn)在如家等對(duì)手也開始做了，但我們還是做的最好的。另外我們還會(huì)搞一些聯(lián)合活動(dòng)，聯(lián)名卡等發(fā)展與我們定位吻合的客戶群。

　　i美股：我們看到漢庭的營(yíng)銷費(fèi)用一直高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是不是與此有關(guān)?

　　張拓：有一點(diǎn)關(guān)系，但主要是因?yàn)槲覀兊臅?huì)計(jì)準(zhǔn)則不完全一致，對(duì)一些項(xiàng)目的記賬規(guī)則不一樣。比如有些公司將信用卡交易費(fèi)是記作營(yíng)銷費(fèi)用的，而另一些公司是記作銷售收入的沖減項(xiàng)。

　　商務(wù)型定位讓漢庭獲差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　i美股： 2010年前漢庭的revpar值升至200元以上，世博會(huì)后客房?jī)r(jià)格是否會(huì)下調(diào)?未來兩年revpar值會(huì)在什么水平?

　　張拓：我認(rèn)為漢庭的revpar值會(huì)有長(zhǎng)足的增長(zhǎng)。一直以來我們的revpar值是較高的，增長(zhǎng)也比如家和7天快。revpar值除了跟客房?jī)r(jià)格有關(guān)，還跟出租率有關(guān);這里涉及到一個(gè)價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)有效率問題，我們掛出的門市價(jià)格與可實(shí)現(xiàn)價(jià)格的比值是很高的。

　　i美股： 漢庭的客戶為何愿意接受比其他酒店更高的房?jī)r(jià)呢?

張拓： 漢庭定位的主要是商務(wù)人士。對(duì)商旅客人來說，在他的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍內(nèi)，他的體驗(yàn)會(huì)比十幾元的價(jià)格差距更重要。我們也為商旅客人有更好的體驗(yàn)做了很多東西。

　　比如考慮到有些商旅人士可能時(shí)間很緊，我們推出了金卡會(huì)員免check out制度，入住的時(shí)候就可以繳清房費(fèi)，走的時(shí)候只需要把鑰匙交給前臺(tái)就可以走人，實(shí)現(xiàn)無停留離店，這項(xiàng)服務(wù)受到大量商旅客人的好評(píng)。同時(shí)我們的位置也是行業(yè)內(nèi)最好的;商旅人士入住時(shí)會(huì)考慮交通是不是方便，是否容易找到，周邊配套是否齊全等。另外我們還提供免費(fèi)打印和雙網(wǎng)口等服務(wù)都是為此考慮的。

　　i美股： 漢庭的客戶群有什么特點(diǎn)，和對(duì)手會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)嗎?

　　張拓：我們的客戶中有75％是企業(yè)管理人員，87％擁有大專以上學(xué)歷，68％的人年收入4萬以上;這些客戶都是比較優(yōu)質(zhì)的，跟7天是完全不一樣的。他們的顧客兩年后可能會(huì)成為我們的顧客，但我們的顧客不會(huì)成為他們的顧客。而且我們的客戶的重合度是很低的。我們做過一個(gè)調(diào)查，同時(shí)住過我們酒店和7天的客戶小于10％，和如家的重合度也只有20％左右。

　　i美股：漢庭比如家晚三年成立，卻同樣能和如家一樣在長(zhǎng)三角地區(qū)快速發(fā)展，您認(rèn)為主要的原因是什么?

　　張拓：我認(rèn)為核心的原因是漢庭的產(chǎn)品更好地滿足了商旅人士的需求。在各方面做到和大家同樣水平的基礎(chǔ)上，為某類人群做到了更貼切他們的需求，比如剛說的那些細(xì)節(jié);另外在色調(diào)上我們和如家、7天也是不同的，我們的風(fēng)格更沉穩(wěn)些。就是這樣的一點(diǎn)小差異小創(chuàng)新讓我們與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同，但卻可以產(chǎn)生很大的效果!

　　i美股：在管理上漢庭有什么不同?

　　張拓：我們公司的總部資源是幾家中最優(yōu)秀的，我們的高級(jí)管理人員中，有3/4都有外企工作背景，從專業(yè)角度說比其他任何一家都好。我們的店長(zhǎng)的平均年齡也較高，大多具有酒店業(yè)背景，有60-70％是內(nèi)部培養(yǎng)的，只有20％來自非酒店行業(yè);當(dāng)然他們的收入在行業(yè)中也是高，店長(zhǎng)的流失率也小于10％。

　　i美股： 漢庭考核店長(zhǎng)最重要的指標(biāo)是什么?

　　張拓：我們從四個(gè)維度來考核店長(zhǎng)：一是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成情況;二是客戶滿意度;三是員工滿意度;四是公司規(guī)章制度的執(zhí)行情況。這四項(xiàng)所占的比例都差不多，第一條多些，第四條稍為小一些。

　　漢庭不追求規(guī)模第一，但要做成其目標(biāo)客戶首選的酒店品牌

　　i美股：漢庭之前表示，今后兩年將以每年200家的速度擴(kuò)張，這個(gè)數(shù)據(jù)是怎么計(jì)算出來?

　　張拓：我們計(jì)劃2013年發(fā)展到1000家店，每年新增200家左右;這是根據(jù)我們自己的能力計(jì)算出來的。在保證每家店的投資回報(bào)符合目標(biāo)的情況下我們可以每年開100家直營(yíng)店和100家加盟店。我們的投資回報(bào)(內(nèi)部收益率)基本在20％，如果低于20％我們基本上就不投了。加盟店也是，我們覺得開100家加盟店我們就可以保證服務(wù)質(zhì)量的一致性，多了可能就會(huì)影響質(zhì)量。有許多加盟店申請(qǐng)了我們是沒有批的，這個(gè)比例在行業(yè)中是最高的。

　　i美股：季總曾表示速度和規(guī)模不重要，三季度財(cái)報(bào)顯示漢庭新增和在建酒店數(shù)量都低于如家和7天，是否表示漢庭不會(huì)在規(guī)模上趕超對(duì)手?

　　張拓： 我們擴(kuò)張計(jì)劃相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能沒有那么激進(jìn)，我們的目標(biāo)是做成全球著名的酒店品牌，要做好這個(gè)事情，我們要打好比較堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);我們對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和為顧客提供的服務(wù)方面的把控是最嚴(yán)的，我們不會(huì)因?yàn)閿U(kuò)展而損失顧客的體驗(yàn)和滿意度。

　　我認(rèn)為今天的漢庭和經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)都還是處于一個(gè)比較初級(jí)的開創(chuàng)階段，我相信二十年以后中國(guó)的企業(yè)會(huì)在世界前三名的酒店里有一席之地。因?yàn)閺娜丝诮嵌戎v，中國(guó)的客源需求未來會(huì)比美國(guó)更大;隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的提升，路網(wǎng)的完善，人民富裕程度提高，對(duì)酒店的需求還將逐漸增加。到那個(gè)時(shí)候可能會(huì)有1萬家的規(guī)模，而我們現(xiàn)在還只有400家的規(guī)模，是處于很早期的狀態(tài)，我們會(huì)很重視做好基礎(chǔ)的事。我們不追求今天在行業(yè)里做到最大，我們近五年的目標(biāo)是做成我們的目標(biāo)客戶群首選的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。

　　多品牌發(fā)展是行業(yè)趨勢(shì)，漢庭將加快多品牌發(fā)展

　　i美股：您之前表示今年要全面擴(kuò)張海友客棧和全季酒店，將兩個(gè)品牌的占比從目前的10％提升至15％;但現(xiàn)在市場(chǎng)上這類酒店并不多，他們的市場(chǎng)有多大?

　　張拓：漢庭現(xiàn)在的全季、快捷和海友客棧三個(gè)品牌分別對(duì)應(yīng)有限服務(wù)酒店市場(chǎng)的高、中、低端市場(chǎng)。低端的海友客棧主要面向有知識(shí)的年輕人，如剛工作的白領(lǐng)，價(jià)格在100-150元左右。我認(rèn)為這個(gè)需求是很多的，市場(chǎng)甚至比快捷的市場(chǎng)更大。

現(xiàn)在快捷酒店發(fā)展比較好是因?yàn)殄\江在最早在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了好幾年，從客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面已經(jīng)摸索出了切實(shí)可行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)了，成為了一個(gè)比較成熟的、可以把控的市場(chǎng)。低端市場(chǎng)還缺乏這些嘗試，而且低端的客戶更加分散，需求更加多元，處于非常初級(jí)的發(fā)展階段，還沒有找到成熟有效的商業(yè)模型。兩三年后有成熟的商業(yè)模型時(shí)可能會(huì)快速發(fā)展。

　　i美股： 漢庭現(xiàn)在有三個(gè)品牌，您說過希望在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里都做到最好;如何才能做到呢?

　　張拓： 現(xiàn)在全球較大的成功的酒店集團(tuán)沒有一個(gè)不是多品牌的。隨著中國(guó)的發(fā)展，客戶的需求肯定是會(huì)多元化的?，F(xiàn)在的客戶是因?yàn)闆]有所以使用這個(gè)產(chǎn)品，一旦有符合他需求的選擇時(shí)，他就會(huì)很快轉(zhuǎn)向新的目的地。

　　漢庭的多品牌發(fā)展，我們首先將以各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求為中心打造我們的各種產(chǎn)品，然后還要保持非常強(qiáng)的一致性，我們不會(huì)為了規(guī)模、速度和財(cái)務(wù)等目的降低我們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求。這兩點(diǎn)是核心，在發(fā)展過程中有太多的東西會(huì)使你偏離這些東西。

　　i美股： 漢庭的多品牌和錦江有什么不同?

　　張拓：漢庭從創(chuàng)立之初就有多品牌的基因。我們一直以來對(duì)不同的顧客的需求就有比較好的了解，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有許多創(chuàng)新。創(chuàng)新是漢庭的基因，從開設(shè)第一家店開始我們有了一些不同于如家的創(chuàng)新，同時(shí)我們的多品牌也發(fā)展了好幾年了，漢庭整個(gè)發(fā)展歷史中就融入了多品牌的戰(zhàn)略。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店還有很大發(fā)展空間，3-5年內(nèi)還會(huì)保持快速增長(zhǎng)

　　i美股： 您剛才談到漢庭客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合度還很低，這是不是跟行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r有關(guān)系?中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店還沒有到白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段。

　　張拓：對(duì)!你就看現(xiàn)在我們發(fā)展這么多店，如家、錦江也開了這么多店，但我們的入住率并沒有下降。我們現(xiàn)在更多的是侵蝕那些無品牌的單體旅社、招待所的市場(chǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在整個(gè)住宿業(yè)中的市場(chǎng)份額也還是很低的。

　　i美股： 您認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)5年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的?

　　張拓：3-5年內(nèi)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店還將蓬勃發(fā)展，行業(yè)的整合度將更高;但經(jīng)濟(jì)型酒店在住宿業(yè)的占有率還將處于較低的狀態(tài)。同時(shí)我不認(rèn)為新進(jìn)入的品牌能經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域有大的發(fā)展，現(xiàn)在前五名的品牌會(huì)越來越強(qiáng)，跟新近品牌的差距會(huì)越來越大。隨著行業(yè)的發(fā)展，品牌之間的并購也會(huì)增多，行業(yè)的整合在會(huì)不斷加強(qiáng);但大型購并的機(jī)會(huì)不多，小型并購會(huì)一直存在。

　　在有限服務(wù)酒店市場(chǎng)中，高端和低端都會(huì)有較大的發(fā)展，有限酒店服務(wù)的豐富程度會(huì)不斷提升。