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很多人經(jīng)營銀飾店的時候，總覺得銀飾銷售就是一件很簡單的買賣，其實不然，尤其對于本就十分挑剔的女性消費者而言，銀飾銷售時一定要摸準對方的脈，方能提高銀飾店的實際銷售，有些銀飾加盟商總是抱怨，為何加盟同樣的銀飾品牌，人流量也不比人家少，但自己的銷售額卻一直都提不上去。長期從事下店指導(dǎo)的督導(dǎo)就稱，其實，銷售業(yè)績的好壞往往與導(dǎo)購員的銷售技巧以及對顧客的消費心理的把握程度，尤其像銀飾品的消費群體主要是以女性為主。女性在購買東西時雖然沖動，但要能成交也是需要費一翻周折。
在超市里我們經(jīng)常會看到這樣的情景：同樣是買青菜，男人一般從柜臺隨手拿起一把，然后看一眼就放進手推車；而女人不會，她們會拿起一把仔細檢查一下，然后搖搖頭放下，再拿起一把又一把，重復(fù)上面的檢查過程，一直到找到自己檢查滿意的青菜，高興地放進手推車，即使是葉子稍有發(fā)黃的青菜，她們也不會考慮。其實不管是買青菜還是購買其它東西，女人在購物中比男人觀察細致的多。銀飾也是如此，即便女性顧客挑中某款銀飾，她也會要求導(dǎo)購員重新拿新的，然后一遍遍的檢查有無破損的地方。銷售技巧雖然重要，導(dǎo)購員在陳列銀飾的時候一定要事先仔細檢查商品的細節(jié)，確定銀飾是完美的，若粗心大意將有問題的銀飾陳列出來，顧客很可能因為這一點點小問題就出了店門。
不可否認，大多數(shù)男性都不喜歡逛街，但有時候為了取悅自己的女朋友，他們也是趕鴨子上陣，導(dǎo)購員在面對不同的顧客的時候就得學(xué)會察顏觀色。一般有男士陪伴一起購物時，女性在銀飾店停留的時間會更長，她們選擇不同的銀飾試帶，讓對方幫自己拿注意，試的越多，成交的幾率也就越大。像這種情況，導(dǎo)購員在給女顧客介紹產(chǎn)品的同時，還應(yīng)照顧好男同伴，女顧客在試帶銀飾的時候讓其男性同伴坐下來給他倒一杯咖啡或者綠茶，最后在顧客試穿完之后，順帶地問一下另一位：“您的朋友配帶這條項鏈效果不錯吧？”在同伴語言的慫恿下，成交會變得相對容易很多。
女性顧客在挑選銀飾與試帶銀飾的時候比較挑剔，所以導(dǎo)購員花費的時間也會較長，相比男性顧客而言，她們也更愿意與導(dǎo)購進行交流并且有表現(xiàn)得非常敏感，女性的購物實質(zhì)是在購物的過程中獲得莫大的愉悅感。銀飾督導(dǎo)員李小姐就稱，在日常的銀飾銷售過程中，顧客會因為導(dǎo)購一個小小疏忽的招待不周或者一個輕挑的眼神便頭也不回地走出店鋪，也會因為導(dǎo)購細致熱心的服務(wù)而不好意思地買下可買可不買的商品。所以，導(dǎo)購在銷售過程中需要時刻保持微笑，并表現(xiàn)出對顧客的關(guān)注，進行適當?shù)亟涣?，并始終如一地將良好的服務(wù)態(tài)度傳遞給女性消費者。
女性在購買銀飾的時候，導(dǎo)購們都會遇到這樣一種情況，即使是她們特別滿意的銀飾，她們在試帶后還會再做斟酌，再決定購買。而且女性在試帶銀飾的時候也非常有耐性，她們會在第一次試帶后繼續(xù)試帶其它款式。因此，導(dǎo)購員建議顧客試帶后，不要急于快速提出成交，應(yīng)適當?shù)倪M行贊美，再對對銀飾的賣點陳訴并建議顧客在什么場合下配帶銀飾。
此外，當女性顧客試帶時要時刻關(guān)注可代替的款式或者其他顧客可能購買的款式，并在顧客試穿完有意識地主推，有時候顧客在決定購買一條項鏈后之后，很有可能對另一對耳環(huán)產(chǎn)生興趣并一起購買。根據(jù)這種女性隨機的購買特點，有意識大膽地推薦適合顧客的不同款式，將大大地增加女性顧客的成交率和連帶銷售率。
不同的人有著不同的購買習(xí)慣，銀飾加盟商在進行日常銷售的時候也應(yīng)該善于捕捉不同消費者的購買心理，只有這樣，才能有效的將銀飾品銷售出去。
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