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口述|王凡

整理|甘曉曦

編輯|黃瑜

今天，商君要和大家聊聊關于在縣鄉(xiāng)和城鄉(xiāng)結合部開美容連鎖店的生意，這是因為有機友給商君留言，詢問在鄉(xiāng)鎮(zhèn)能不能開或者加盟美容院。于是，商君帶著機友們的問題，找到了一位專門在縣鄉(xiāng)一級，包括城鄉(xiāng)結合部做了十幾年美容連鎖的連鎖美容老板王凡（應其要求，隱去真名，如有機友對其有興趣或了解更多身邊商機，請私信商君）。以下為王凡和商君講述的自己的生意經(jīng)。

講述人：王凡，鉑蘭之鑰美容品牌創(chuàng)始人

我們做的美容院，主要在三四線的縣市、城鄉(xiāng)結合部，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些地方大的美容品牌基本上不愿意到這里來，也下沉不了這么遠。像鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的地方，基本上就不會有品牌性的美容院，美容店個體戶為主。

很多做美容的品牌覺得，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級沒有什么生意可做，我反而覺得在鄉(xiāng)鎮(zhèn)反而會比在城市做更容易賺錢。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店，一年差不多能有30-4萬的收入是靠譜的。

我從16歲開始出來做日化品，從店面促銷到區(qū)域經(jīng)理，再到公司副總，后來又從日化進入美容行業(yè)，做了十幾年了，從一個愣頭小子到如今的中年男人，市場上的坑坑洼洼都經(jīng)歷過，目前也有40多家店，我的經(jīng)驗是，只要是一個經(jīng)濟水平還不錯的地方，有2萬的人口，差不多就能支撐起一家美容店。

像我們的店面差不多是100~150平米左右，差不多能有5~7張床。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的話，這樣的地方房租也就是2萬元一年左右，合下來也就是每個月2000左右，這基本上還包括了水電費用。我們就在當?shù)匾恍╂?zhèn)上開了美容店，效果反饋非常好，一個店一個月基本上差不多有3-4萬的收入（注：該收入指的是辦卡的預存款充值收入）。

一個美容店的成本有多少？

不同地區(qū)的成本是有不同的，結構是一樣。美容店的主要成本就是房租（有的店面還可能會有轉(zhuǎn)讓費）、裝修費人工。我之所以會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，就是因為雖然收入是比縣市里面的要低，但是成本也低了很多。

比如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我么基本上是很好的地方一年也就2萬塊錢左右，有的甚至1萬左右也有。因為對于美容院來說，位置很重要，但是如果在最好的地方不好拿店面或者店面成本太高，完全可以在進出停放車比較方便的次要位置開店，只要你的品牌燈箱或者招牌能夠在最顯眼的地方露出就好?？蛻艮k完卡后，是直接到店里來消費，所以在位置的選擇上可以靈活一些。

除了房租之外，中等左右的裝修，加上里面的空調(diào)、床位等外料，其實如果你在裝修上多上一些心的話，這個成本還是很大的空間的，每個地方的裝修的材料和人工成本都差別不小。此外就是員工工資費用，這部分主要是基本工資加上手工費和提成。

一般來說，員工的基本工資我們也就是1000元左右，但是我們有一個社保的費用500元，這筆錢是直接發(fā)給員工的，手工費不同的項目金額不一樣，提成就是根據(jù)賣卡的提點來定。整體上來看，一般一個員工一個月如果正常出勤（26天），都按照基本的工作量完成話，能有3000左右。店長的基本工資要高一些，剩下主要是管理獎金和業(yè)績提成。一般如果一個店一月能做到3-4萬的話，基本上凈利潤能有1-2萬元。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要美容人群是誰？

在美容院的成本中，除了房租，和一開始的裝修外，就是人工費用了。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做美容院，你的對手就是那些個體戶，所以，要是想開店，就要有比他們有差別，一個差別就是要讓客戶覺得你是個品牌，另外一個就是要有逼格。在這兩點上，如果你是一個已經(jīng)有幾家店的美容院，那說起事更好說，如果你沒有的話，可以有一些方式，比如你可以在香港注冊一個品牌公司，然后就可以說是香港品牌的美容店，這樣在當?shù)氐目蛻粜闹懈杏X更有大牌的感覺。

剩下的就是裝修，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的裝修不需要太豪華，但是一定要有逼格，因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主力消費人群，不是年輕人，是25歲以上的已婚人群為主，所以他們對于環(huán)境有要求，但是沒有那么高。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，主要的美容消費群體有幾個特點，一個是年齡基本上25歲以上，甚至30歲以上更多，年齡大的在50歲左右。主要的人是公務員或者公務員的老婆，教師或者教師的老婆，做生意的或者他們的老婆，男人在外打工的女人們，這些人群是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中主要的消費女性。這些人基本上都有消費的能力，也有美容的需求。

但是到美容的需求中，又有幾個不一樣地方。有的到美容院，主要是為了能夠保養(yǎng)一下，放松一下；有的到美容院是因為自己太孤獨，到美容和美容技師能夠聊聊天，傾訴一下，也排遣一下時間；有的到美容院是因為有家庭危機，希望通過不斷的美容留住青春的尾巴，也能夠留住老公；等等，所以這些不同的需求，其實也要求美容技師在和他們進行情感營銷的時候要知道他們的情感痛點，然后才好進行銷售。

開一個新店達到什么標準能夠認為這家店能夠活下來了？

開新店的第一步其實不是找店面，而是先要有店長。店長決定了一個店能不能做起來。店長的主要工作其實是店面美容卡項的銷售和客戶關系的維護。在美容行業(yè)中，老客戶轉(zhuǎn)介紹往往能夠占到6-7成的比例，新客戶的轉(zhuǎn)化實際上是很低的，所以服務好老客戶，既能夠?qū)崿F(xiàn)老客戶的重復購買服務卡項，更能夠讓其介紹身邊的親戚朋友。

如果有了合適的店長，下面才是籌備店面。

但是在這個過程中，員工的招聘也要到位了，而且在店面裝修的過程中，店長就要帶著美容師在主要的客戶存在的地方，進行新客戶預約，通過發(fā)傳單，或者加微信，或者掃店面掃小區(qū)的方式，將主要的客戶要影響到，要邀請他們開業(yè)后的進店體驗，這個過程的核心是要到足夠的電話聯(lián)系方式，然后要做好這個過程的情感營銷，一定要建立較好的感情，最好是稱姐稱妹的。

一個新店，一般來說，如果在前三個月能夠?qū)崿F(xiàn)60個客戶，肯定是能夠活下來，而且接下來會生意不錯。這樣的話，基本上意味著前三個月中每個月能夠有2萬-3萬的美容卡充值，接下來的新客戶增加、老客戶的轉(zhuǎn)介紹就會承接起來。

主要消費的服務或價格是什么？

美容院的產(chǎn)品其實就是各種服務，也就是各種卡項。每個卡項都不同，但是每個美容的卡項基本上都是差不多的，只是名稱有所不同而已。從我的經(jīng)驗來看，如果你是純美容，沒有美發(fā)部分的話，那么基本上還是以儀器消費為主，也就是各種卡項是基于儀器的功能來定的，比如冰點脫毛、玻尿酸、五步養(yǎng)生等，這些項目最直觀的就是把縣市一級最火的的項目拿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，不要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的同行中去做選擇，一定要選擇當年度火的項目進行大力度的推廣。

因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的女人們往往是盯著城市里的女人在怎么美容，在用什么美容，選擇城市的流行項目，會讓在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起來更有效果，開始的定價的也能夠更高一些，毛利更多一些。所以，平時多到城市里去看流星的趨勢和流行的儀器，是個很重要的事情。因為美容院要想擴大賺錢的規(guī)模，只有兩條路，一個是開新店，一個就是上新服務項目或者老項目翻新。

至于價位，不同區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會有不同，這個可以參照當?shù)?。但是美容院要不斷的做活動，最好是能夠每月都能有新活動，每個新活動都能針對某個單一項目進行促銷，由于現(xiàn)在一般都是次卡，所以促銷一般是以贈送次數(shù)為主，而不是把總價降低。

不過這里面有個比較難辦的事情就是，很多時候美容店根本不會計算一個服務項目的單次成本，往往贈送多少次數(shù)也沒有依據(jù)，所以最好能對于單次的成本心里有個數(shù)，如果能夠把使用的期限也同時做出規(guī)定的話，比如期限是一年或者兩年，這樣對于美容店來說是最有利的。否則如果一張卡三年沒用，到時候再來使用的話，你后來的人工成本都已經(jīng)升高了，可是客戶的單次消費的價格卻沒有變化，店面就是要賠錢。

所以，為了加快客戶卡項的消費，一方面要讓美容技師不斷的邀請客戶到店里來做美容，這樣既提高了卡項的消費，又能夠不斷創(chuàng)造新的銷售機會；另一方面，就是再推出新項目或者新活動時，動員客戶將那些很長時間沒有使用的卡項轉(zhuǎn)成新的消費項目，這樣既避免了充值卡的沉睡，也能夠促進新項目的消費。

做美容，一定要把卡項的預存的總量和卡項實際消費的總量保持一個恰當?shù)谋壤炔荒茴A存很多消費很少，這相當于增加了美容店的債務和風險，因為預存款說白了還不能真正算美容店的收入，另一方面，如果實際消費太高的話，又會讓客戶消費完畢后的重復進店和銷售機會減少，這個是一定要把握好的。

商君的生意筆記：

1.縣鄉(xiāng)和城鄉(xiāng)結合部的美容生意，由于避開了大品牌的核心競爭區(qū)，激烈程度有限，便于定位中端的品牌迅速凸顯出來。

2.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級開美容院，單店的收入比市區(qū)要低，但由于成本更低，所以毛利率反而不差，甚至還多。

3.搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的主要美容的女人在哪里，是關鍵；搞清楚這些女人為什么要來美容院，是銷售話術和技巧的關鍵。

4.找個好店長很重要。如果是加盟的話，要么自己是好店長，要么能夠找到一個好店長，自己做投資人，否則還是別做的好。

5.在縣鄉(xiāng)和城鄉(xiāng)結合部開美容院，一定要比當?shù)氐膯蝹€美容院有逼格，無論是裝修還是服務的規(guī)范上，但是必須要控制在比高一檔就好，絕不能太高端。要在服務上下功夫，這些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的關系網(wǎng)中，只要服務功夫下的深，只是情感營銷就足夠具有獲客的殺傷力。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意做得更多是人情，做得是情商！

本文原載：鉑蘭之鑰官網(wǎng) http://www.619e.com/manage/545.html