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銀行營(yíng)銷人員送禮學(xué)問(wèn) | 銀行人，你還在給客戶送五仁月餅嗎？ 



中國(guó)是禮儀之邦，素有"禮多人不怪、禮輕情意重"等禮儀文化，送禮請(qǐng)客是國(guó)人最常見(jiàn)的交際方式。在混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，用禮品維護(hù)客戶忠誠(chéng)度已成為金融機(jī)構(gòu)慣用的方式。如今，留住并爭(zhēng)取更多的客戶資源是生存的王道，金融機(jī)構(gòu)的基層營(yíng)銷人員更要關(guān)注客戶的需求和忠誠(chéng)度。關(guān)于"送禮的學(xué)問(wèn)"，與大家分享。

一、送禮的基本原則
送禮不僅僅是花錢買東西送客戶那么簡(jiǎn)單，錢是有限的，花錢送禮要符合營(yíng)銷的基本原則。

原則一：送禮不吃飯
對(duì)于很多年輕的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，約客戶出來(lái)吃飯是件極其困難的事情，因?yàn)榭蛻粲泻芏嗬碛删芙^你：沒(méi)時(shí)間、不在當(dāng)?shù)亍⒂屑s了、陪家人吃飯等。即使僥幸約到客戶，談什么又將是一個(gè)難題，言多必失，這樣約客戶出來(lái)吃飯反而尷尬，而且有些異性客戶也不適合一起吃飯。
在同樣的預(yù)算下，送禮的優(yōu)勢(shì)更加明顯，送禮不用擔(dān)心被拒絕，選擇在客戶單位或者家門(mén)口，或是客戶配偶單位門(mén)口，寒暄幾句，大約一分鐘就可以完成送禮，客戶使用禮品時(shí)都想起你。

所以，能送禮就不要約請(qǐng)吃飯，只有那些關(guān)系穩(wěn)定且相互了解的客戶，才適合邀請(qǐng)吃飯。
原則二：少花錢多次送

縮短見(jiàn)面的周期、增加見(jiàn)面頻率，是可以迅速加深在客戶心中印象的營(yíng)銷技巧。同樣，送禮則應(yīng)遵循"少花錢多次送"的原則，一次送2000元的禮品，反而容易引起客戶的誤會(huì)，認(rèn)為你在他身上賺了很多錢，同時(shí)，一旦在第一次拉高了送禮的檔次，以后送禮時(shí)就很難再降下來(lái)。同樣是2000元，如果能分成10次，每次選擇200元左右的禮品，效果則要好很多，一方面可以制造機(jī)會(huì)經(jīng)常拜訪客戶，另一方面也會(huì)不斷加深對(duì)客戶經(jīng)理的印象。

所以，"少花錢多次送"是送禮的另一個(gè)基本原則。

原則三：送禮先看性價(jià)比

沒(méi)有計(jì)劃的突擊采購(gòu)禮品必然是花錢多、性價(jià)比低，客戶經(jīng)理應(yīng)該在平時(shí)就養(yǎng)成關(guān)注禮品市場(chǎng)的習(xí)慣，實(shí)行淡季采購(gòu)、特惠采購(gòu)、套餐采購(gòu)，1000元的禮品在特惠活動(dòng)采購(gòu)時(shí)可能只需花費(fèi)300元。

所以，送禮必須有計(jì)劃，多選擇性價(jià)比高的禮品。
二、什么時(shí)候送？
送禮需要借口，也需要掌握正確的時(shí)機(jī)。
1、節(jié)假日
節(jié)假日往往是最好的送禮時(shí)機(jī)。重要的節(jié)假日包括元旦、春節(jié)、端午節(jié)、三八節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等，如果覺(jué)得逢節(jié)就送費(fèi)用太高也可以挑選重要的幾個(gè)節(jié)日，包括春節(jié)、端午節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)和圣誕節(jié)，最精簡(jiǎn)的版本是春節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)和十一國(guó)慶節(jié)。
2、重要日子
客戶生日、配偶或家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日、公司開(kāi)張日、子女畢業(yè)日、孩子出生日等等，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都是重要的日子。此時(shí)贈(zèng)送禮品，更容易讓人感動(dòng)和接受，也容易拉近與客戶間的距離。有時(shí)客戶還會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)我們參加私人聚會(huì)，這是進(jìn)入客戶的朋友圈獲得更加廣泛人脈資源的機(jī)會(huì)，可以伺機(jī)尋找營(yíng)銷機(jī)遇。
3、產(chǎn)品到期日前
一切營(yíng)銷手段都是為了成交，只是手段的路徑有長(zhǎng)有短。
在客戶金融產(chǎn)品即將到期時(shí)，可以送給客戶一些小禮品，引出產(chǎn)品續(xù)簽或續(xù)簽增量的話題。如果對(duì)送禮時(shí)點(diǎn)沒(méi)有特別要求，則盡量選擇客戶資金到期的集中時(shí)段，例如歲末年初、秋季或一些行業(yè)的資金回流期，也可以安排在客戶產(chǎn)品即將到期的時(shí)間段之前，這樣送禮可以達(dá)到更好的營(yíng)銷目的－短流程的創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

4、其他情況
除了上述三類情況外，營(yíng)銷人員外出開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)、旅游、探親等均可以制造送禮的機(jī)會(huì)，手法靈活多變，比如贈(zèng)送當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，"千里送鵝毛，禮輕情意重"更能反襯營(yíng)銷人員的細(xì)心和周到。
三、送禮送什么？

挑選禮品同樣需要一定的技巧和經(jīng)驗(yàn)積累，除了了解客戶的基本情況外，還需熟悉客戶的生活和工作習(xí)慣，努力將禮品送到客戶的"心坎里"，例如有些客戶年紀(jì)比較大，患有糖尿病，這類客戶就不能送含糖的食品。
1、節(jié)日禮品
節(jié)日禮品要突出節(jié)日的特點(diǎn)和代表性，迎合客戶可能存在的需求，例如端午節(jié)送粽子，中秋節(jié)送月餅，而酒、肉、水果、米等生活必需品，則是任何節(jié)假日都可以贈(zèng)送的常規(guī)禮品。
2、蛋糕或甜品
對(duì)于不忌諱糖的客戶，蛋糕和甜品是較好的饋贈(zèng)選擇。在客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等重要日期，一份可口、包裝精美的蛋糕甜品一定可以給客戶及家人留下深刻的印象。

3、客戶需求品

與客戶熟悉后，營(yíng)銷人員應(yīng)慢慢了解客戶的各類習(xí)性、喜好，進(jìn)而延伸推算出客戶的潛在需求，根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的饋贈(zèng)禮品，可以事半功倍，起到絕佳的營(yíng)銷效果。
案例：小王的客戶張先生平時(shí)酷愛(ài)戶外運(yùn)動(dòng)，經(jīng)常帶著家人自駕游，小王知道后，特意為張先生的女兒購(gòu)買了一頂兒童帳篷，孩子非常喜歡。張先生稱自己都沒(méi)考慮到女兒的需求，小王的一個(gè)細(xì)心舉動(dòng)得到了客戶全家的認(rèn)可。
4、紀(jì)念品和特產(chǎn)
如果有外出的機(jī)會(huì)，客戶經(jīng)理可為客戶挑選幾個(gè)具有特殊時(shí)間意義和地域特色的紀(jì)念品，這往往可以讓客戶眼前一亮。當(dāng)然，土特產(chǎn)是更常見(jiàn)的一種送禮思路，而且可以委托朋友代購(gòu)或是網(wǎng)購(gòu)?？傊?，只要具備地方特色的商品都可以當(dāng)作特產(chǎn)饋贈(zèng)，例如：北京的臉譜和稻香村糕點(diǎn)，前者出差買會(huì)更合理，后者則并非如此。
5、DIY禮品
送禮的最高境界不是選擇價(jià)錢昂貴的禮品，而是DIY禮品，這樣更具意義和附加值。DIY禮品范圍非常廣泛，例如親手制作蛋糕、餅干、蛋撻、面包等，親手養(yǎng)殖的花卉、盆景，親自培育的小寵物等。
案例：一次去給客戶送合同，正好碰見(jiàn)客戶買面包，如今很多家庭都配備的有面包機(jī)，自己做面包安全衛(wèi)生，但是客戶一家人都很忙，沒(méi)有時(shí)間制作。當(dāng)我送上自己烘培的全麥面包和精心挑選的玫瑰醬時(shí)，客戶全家非常高興，之后，我經(jīng)常制作各種面包送給客戶，當(dāng)然這也迅速拉近了我們距離。（文/劉禹）

所以，銀行人，你們還在送客戶五仁月餅嗎？