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在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，降價(jià)促銷往往是企業(yè)首先采用的競(jìng)爭(zhēng)武器。目前，各企業(yè)、商場(chǎng)以各種名目的降價(jià)、打折之風(fēng)，可謂此起彼伏，一浪高過一浪。而降價(jià)讓利幅度之大、范圍之廣也是前所未有的。通過降價(jià)促銷，企業(yè)在短期內(nèi)擴(kuò)大了銷售量，搶占了市場(chǎng)份額，強(qiáng)化了企業(yè)的市場(chǎng)地位。

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一、什么是降價(jià)促銷

降價(jià)又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)物最重要的因素之一。降價(jià)看上去很簡(jiǎn)單，但有的商家運(yùn)用起來從中獲益，有的卻受到損害。喬冶·斯蒂格勒說過：“降價(jià)已成為營(yíng)銷戰(zhàn)中的一把利劍，它可以克敵，也可能傷己?！币虼耍斜匾獙?duì)降價(jià)的規(guī)律和技巧，進(jìn)行深入的分析和研究。

二、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)降價(jià)的主要原因

1.企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。在這種情況下，企業(yè)就必須考慮降低價(jià)格。2.在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。3.企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企業(yè)通過降低價(jià)格來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用，在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格。

三、降價(jià)促銷的規(guī)律與技巧

1.降價(jià)要“師出有名”

無論是降價(jià)促銷還是其他形式的手段促銷，有一個(gè)基本的前提是必須要的，那就是你的促銷是否有一個(gè)說得過去的理由。這樣才能給到消費(fèi)者以足夠的吸引力，且在活動(dòng)前給消費(fèi)者更多的聯(lián)想空間。

2.降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇對(duì)促銷效果影響極大

通常來說，假設(shè)一家企業(yè)能夠維持一段時(shí)間的獨(dú)自高利潤(rùn)的話，那么這個(gè)行業(yè)陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的可能性就越大。對(duì)于許多促銷的手段而言，降價(jià)促銷無疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法了。

3.避免降價(jià)損形象

需要請(qǐng)這些企業(yè)注意的是，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí)，奉勸你最好不要隨意降價(jià)過多，否則就會(huì)給來年的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià)，勢(shì)必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象，等到來年你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會(huì)是消費(fèi)者感到不能接受。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度。影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。

4.提防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端拼搶非常激烈，此時(shí)廠商進(jìn)行降價(jià)促銷，但是極易造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊，所以企業(yè)應(yīng)該預(yù)留一手后招。

四、有效利用降價(jià)促銷手段

看來降價(jià)促銷也是有風(fēng)險(xiǎn)的，企業(yè)想通過降價(jià)來促銷，首先企業(yè)不弄虛作假，真正讓利使消費(fèi)者得到實(shí)惠，然后要考慮這種產(chǎn)品是不是適合降價(jià)促銷，那么還有什么需要讓企業(yè)更好地利用降價(jià)這種促銷手段呢，我認(rèn)為要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：

1.降價(jià)促銷要有良好的鋪墊。在降價(jià)促銷之前，良好的宣傳是不可少的，讓消費(fèi)者認(rèn)為降價(jià)促銷的目的，就是為了獎(jiǎng)勵(lì)品牌的現(xiàn)有客戶，使消費(fèi)者受惠。

2.制造商不應(yīng)該持續(xù)不斷降價(jià)來招徠客戶，因?yàn)檫@樣會(huì)使消費(fèi)者誤認(rèn)為該產(chǎn)品在減價(jià)促銷，而實(shí)際所謂的“優(yōu)惠價(jià)格”實(shí)際就是該產(chǎn)品的通常價(jià)格。

每種包裝每年只允許進(jìn)行三次降價(jià)促銷活動(dòng)。

3.要注意降價(jià)的幅度。其實(shí)促銷活動(dòng)的成功并不是促銷力度問題，如何讓消費(fèi)者感覺到獲利才是關(guān)鍵。就拿服裝來說，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不會(huì)讓消費(fèi)者感覺到超值，而高檔名牌服裝一般不打折，偶爾9折、8折，消費(fèi)者都感覺占了很大的便宜。這就有種心理因素在里面。所以讓利幅度不是越大效果就越好，而是要根據(jù)品牌的價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值制定一個(gè)合理的范圍，任何超出合理范圍的讓利，不但會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)，更會(huì)傷害品牌的信譽(yù)。

五、在降價(jià)的操作技巧上，要注意以下問題

1.根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，降價(jià)幅度在10%以下時(shí)，幾乎收不到什么促銷效果;降價(jià)幅度至少要在15%到20%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價(jià)幅度超過50%以上時(shí)，必須說明大幅度降價(jià)的充分理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購(gòu)買。

2.一家商店少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià)，比很多種商品小幅度降價(jià)促銷效果好。

3.向消費(fèi)者傳遞降價(jià)信息有很多種辦法，把降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上，最能吸引消費(fèi)者立刻購(gòu)買。

4.在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上，應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格，或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度;有的商家會(huì)把前后兩種價(jià)格標(biāo)簽掛在商品上，以證明降價(jià)的真實(shí)性。