首頁 > 經(jīng)營技巧 > 托育園招生話術(shù)這么說，家長更愿意買單
招生是每個托育園都頭疼的問題，相信有經(jīng)驗的銷售顧問或者是園區(qū)都遇到過形形色色的家長，也都知道針對不同性格的家長要采取不同的銷售戰(zhàn)術(shù)，說不同的銷售術(shù)語。如果將買賣比作一門學問，那銷售就是一門研究人的學問，因此做銷售要從人的本性出發(fā)。
針對不同類型的家長我們要用不同的話術(shù)，下面引領(lǐng)右腦托育專家總結(jié)了6種類型的家長以及可參考的話術(shù)，歡迎大家學習借鑒。
一、質(zhì)疑型家長
家長：你這個測試結(jié)果不太準，每個孩子成長環(huán)境、經(jīng)歷、父母、社交都不一樣。
可參考話術(shù)：準不準重要嗎？孩子都表現(xiàn)出來了！是你很多地方做得不對導致的，得改！你質(zhì)疑我的專業(yè)，我直接指出你的錯誤！但是如果父母再不改變，孩子的行為習慣會越來越糟！再笑瞇瞇的給家長一套理論和實踐方法。
二、陪伴型家長
家長：我覺得自己在家教會更好
可參考話術(shù)：您是負責媽媽的榜樣，陪伴讓孩子有安全感。但孩子獨立、協(xié)作、社交發(fā)展，對環(huán)境要求很高，一直在呵護下成長的孩子，很容易養(yǎng)成依賴性格、社交障礙，引發(fā)情緒問題。陪伴不是全天式，而是有效時間，如果一直抓著不放，成長障礙會更多。我們可以聊一下“有效陪伴”的話題。
三、無主見家長
家長：我還不確定，再看看
可參考話術(shù)：您為孩子考慮得很周全，確實需要謹慎。我們也只能幫你解決兩個問題：解放你的時間，讓孩子發(fā)展得更好。孩子是一天一個樣兒，養(yǎng)成一個好習慣需要引導很久，但學會一個壞習慣只要一天就夠了。
四、微笑型家長
家長：課挺好，孩子玩的很開心！啥都好，咋就是不準備買單，銷售的知道家長想要啥，可以提出來，看能不能給。最怕遇見一邊說著好，一邊微笑著離開。
可參考話術(shù)：您今天這是對我們第8次肯定了，真是太謝謝您了。我覺得您對孩子成長有更高的要求，非常認可您的教育理念，能不能給我們提點要求，咱們一起給孩子更好的！
五、嫌貴型家長
家長：你家比隔壁貴了好幾百！
可參考話術(shù)：“小紅”媽媽，咱不能只看價格，課堂、服務、成長才是根本。我們自己買東西時，經(jīng)常就想買“比朋友”貴一點點的，到了孩子這里，更得追求好的呀。一分價錢一分貨，比隔壁貴，自然有我的自信。我要真做得不如隔壁，一降到底去打價格戰(zhàn)。重點是：便宜的你也看上呀～!
六、借口型家長
家長：孩子好像不太喜歡這里！
可參考話術(shù)：是呀，剛才跟小朋友們瘋玩半個多小時，現(xiàn)在累得無精打采的樣子，好像很想回家呢。明天我們還有更好玩的游戲課，可以再來讓孩適應一下，順便再做個發(fā)展測評。
其實擅長反問的課程顧問最能搞定家長，今天引領(lǐng)右腦托育就把一個自己托育招生中屢試不爽的銷售秘訣分享給大家。
如果你想打破你的銷售僵局，一定要善用反問。當我們?nèi)フf服一個人的時候，最好的方法是，想辦法讓對方自我反思。讓對方站到你的角度去，看看當下的自己，切記不要長篇大論的去說教。如果試托學員家長說：回去和爸爸商量一下，再決定報名與否。如果你聽到拒絕，就開始喋喋不休的進攻，非要家長說出個123，才能放他離開，大概率是魚死網(wǎng)破，并且再也無法邀約她第二次成交了。
這個時候你試試反問家長以下四個問題：
1、媽媽先拋開爸爸不管，您對我們托育中心的服務和課程還有哪里不清楚或者不滿意的嗎？
反問這個問題可以指導家長是否需要自我考慮，還是真的需要回去商量。
2、媽媽，以你對爸爸的了解，您覺得她對孩子托育中心的選擇比較關(guān)心哪些方面？
反問這個問題是讓家長思考和孩子的爸爸商量的問題是否已經(jīng)再現(xiàn)場解決了，是否還有必要回去商量。
3、媽媽你如果回去和爸爸商量你能保證可以完整得復述我們托育中心的服務、理念和課程嗎？
反問這個問題可以判斷家長是否對你真的了解，是不是充分的認知后依然需要考慮。
4、最后一個靈魂反問，如果爸爸反對報名學習你是不是真的就不給孩子報名了呢？
以上的訣竅你記住了嗎，再遇到對峙不下的局面時候反問一定是引發(fā)思考和高效溝通的良好工具。
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