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現(xiàn)在開昂的造型小理發(fā)店賺錢嗎

2017-12-10 13:33 來源：項目加盟網瀏覽量:288

廣州歐泉美業(yè)

投資金額：3-5萬

企業(yè)名稱：廣州歐泉美業(yè)科技有限公司

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在美發(fā)店銷售的過程里，最重要的就是要了解或客戶的實際需求，并運用自己熟知的專業(yè)知識及銷售技巧正確引導顧客的需求，從而促成銷售。識別需求的最主要目的是識別顧客的有效需求，并讓顧客感覺到“發(fā)型師是真正了解他們的需求”，體現(xiàn)了雙方共同關注的要點，為發(fā)型師和顧客營造出一種良好的交流氣氛。
但是，若想準確、快速地將顧客的需求識別出來，卻并不容易。因為顧客的需求本身就存在著多重性和不確定性，有時，顧客的有效需求是隱藏在無效需求之中，甚至是隱藏于顧客的異議中。因此，必須尋找出一種有效的方法來探索出顧客的需求。
了解到顧客的實際需求之后，就要著手解決推銷中所存在的異議，從而雙方達成共識。何謂異議，即雙方在需求上未達成共識或一致；主要表現(xiàn)為銷售中的搖擺不定。即使是顧客在存在異議的情況下購買了，也很容易產生投訴。因此必須要消除顧客的異議。異議可以分為以下幾種：
A:誤解
誤解就是顧客對發(fā)型師所推銷的產品或項目不了解。例如，某顧客進店后要僅僅剪發(fā)而不需要染發(fā)。經過需求的探索才了解到，該顧客是長發(fā)，而且非常喜歡長發(fā)，但感覺頭發(fā)非常厚，又有些許白發(fā)，所以想剪短。而這時候直接推薦染發(fā)是不可行的，必須提供2種假設給客人，比如她喜歡長發(fā)還是可以保留，可以幫她打薄一些，然后做個全染再做些挑染，這樣就可以滿足她留住長發(fā)及解決白發(fā)以及對時尚的追求的三個期望要點，那么顧客怎么會排斥你的建議呢？如果可能的話，再給她一些小優(yōu)惠，說不定發(fā)型師還可以獲得一個忠誠老顧客。出現(xiàn)誤解，需要澄清，即提供給顧客他所缺少的信息或資料，消除誤解。
B:懷疑
懷疑就是顧客不相信我們的美發(fā)服務達到我們所宣稱的水平。例如，許多顧客第一次聽到頭發(fā)護理介紹但不愿做護理的主要原因就在于懷疑，懷疑做了之后是否能夠達到所宣稱的護理效果。
出現(xiàn)懷疑，一味的辯解只為適得其反，加重客戶的懷疑。所以最好的辦用數(shù)據(jù)或資料來證明我們沒有夸大我們的美發(fā)產品或美發(fā)服務。例如，客戶想改變發(fā)型，但又怕效果不好。這時，您就可以用《新天禧發(fā)型設計軟件》將客戶喜歡的發(fā)型加進去來看最終的效果，這樣客戶就很輕松的找到適合自己的發(fā)型。像有些客戶懷疑您店里的實力，沒關系，您可以在《美容美發(fā)管理系統(tǒng)》將顧客資料調出來，告訴他們，您們店有多少多少會員，有沒有實力，一目了然。切記，當顧客產生懷疑時，不要盲目的去解釋，而是用實事說話，用數(shù)據(jù)消除顧客的疑慮。
C:實際缺點
當顧客找到了該美發(fā)產品或美發(fā)服務上事實存在的缺點。要注意的是，任何產品或項目均有自己的缺點，絕對不能將該產品或項目有實際缺點與不好或質量有問題劃上等號。例如，店里好的熱燙項目最低價格是1200多元，對許多顧客而言，熱燙項目一個很大的實際缺點就是價格高。同時做熱燙時間比較長一般要2-3小時，等候時間過長也是實際缺點。
針對美發(fā)產品或美發(fā)項目的實際缺點，最好的解決方法是顯示該美發(fā)服務項目所具有的優(yōu)點要遠遠大于缺點，如果這一點不能做到，雙方則很難達成共識。例如XXX熱燙的價格雖然高了些，但是它具有個性化設計、曲度持久亮澤、卷度自然優(yōu)美等技術特點，同時還可以再贈送一個護理項目，既滿足了顧客對美麗時尚的需求，又體現(xiàn)了顧客尊崇的身份和項目的性價比，而正因為熱燙產品更有利保護顧客頭發(fā)的健康，為更好地滿足顧客不傷發(fā)健康需要，所以才需有2-3小時的等候時間。
因此發(fā)型師在進行銷售前的溝通時，一定要分清顧客所存在的異議是誤解、懷疑還是實際缺點，或者都有，然后有針對性地采取不同的方法來解除顧客心中的異議。
需求共識的達成
通過傾聽、探索需求以及溝通異議等幾個步驟，基本上可以識別顧客的需求并達成雙方需求上的一致，為下一步在良好的氣氛下實現(xiàn)銷售奠定了基礎。