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非洗不可的創(chuàng)始人江信穎喜歡拿“摩拜”、“ofo”、“滴滴”等企業(yè)作為商業(yè)模式上的借鑒對象?！澳阏f自行車難造嗎？但是摩拜與ofo為什么這么風靡，是因為他們精準地打到了用戶的痛點，解決了用戶長期存在但一直沒能被很好解決的短距離出行問題?！?/span>

非洗不可是一家以互聯(lián)網(wǎng)為背景的自助洗車服務(wù)平臺。自助洗車在歐美西方國家相當發(fā)達，由于不受時間、環(huán)境限制，節(jié)能環(huán)保等原因，目前中國市場也在慢慢研發(fā)并推廣這項O2O服務(wù)。截至2016年底，全國共有各類汽車2.9億輛，而傳統(tǒng)洗車店僅在20萬家左右，這意味著洗車的車后市場遠遠不能匹配消費需求，也正是這樣，大多數(shù)消費者在到店洗車時都遇到過排長隊的場景。

開始自助洗車的創(chuàng)業(yè)之路

“所以這是一個很尷尬的事情”，江信穎說道，“客戶經(jīng)常排隊洗車，從邏輯上講這項業(yè)務(wù)是供不應(yīng)求的。但是卻沒有人想要開更多的洗車店。人力成本與店租成本的持續(xù)攀升，使得在深圳進行一次普通洗車需要花費40塊左右，車主消費者嫌貴，洗車店老板嫌不掙錢。在這件事里，幾乎沒有人能滿意?！?/span>

在前一家公司創(chuàng)業(yè)遭遇瓶頸之后，江信穎認真思考了自己的商業(yè)模式與產(chǎn)品經(jīng)驗，經(jīng)過50多家洗車店的長期走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)車后市場不僅是一個大有可為，前景廣闊的市場，更在自己的志向與興趣范圍之內(nèi)。于是他決定從洗車切入。

洗車店往往面臨高低頻服務(wù)需求的選擇，40元一單的洗車費養(yǎng)活不了一家傳統(tǒng)洗車店，所以傳統(tǒng)型洗車商家更多選擇將洗車這項服務(wù)變成導(dǎo)流客戶的入口，利用店內(nèi)的其他車后服務(wù)來盈利，比如定期保養(yǎng)、車飾購買、故障維修等等。

“他們的服務(wù)大而全，不論是低頻、高頻全部包攬。而我們想做的是車后市場里的‘便利店’，不是‘超市’，從高頻低價且標準化的需求切入，未來時機成熟再深入車后市場，才是我們的方向?！痹诖_定業(yè)務(wù)類別后，江信穎與在一起創(chuàng)業(yè)多年的伙伴們在2015年迅速拉起了非洗不可的第一支團隊，同時他們意識到移動支付已經(jīng)大面積覆蓋全國：“2015年春晚時，全民都在搖一搖。我們放棄了2015年最火的上門洗車和到店洗車模式，選擇了自助洗車。這也可以說是賭一把?！?/span>

非洗不可做到了些什么？

具有連續(xù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)背景和十年產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗的江信穎在談起競爭對手時也是同樣自信，“現(xiàn)在以互聯(lián)網(wǎng)思維在運作自助洗車平臺的，國內(nèi)據(jù)我所知大概有三四家，但是不論技術(shù)還是運營規(guī)模，我們都是最強的?！?/span>

非洗不可目前最新一款洗車自助機編號為X6，已經(jīng)是非洗不可產(chǎn)品迭代替換中的第七款，在對外型進行縮小美觀，對內(nèi)部軟件進行升級的改善后，出售這樣的一臺X6自主洗車機售價為1萬左右。用戶通過微信端或APP端即可掃描開機清洗愛車。

X6帶有一把清洗槍，能實現(xiàn)噴水及噴泡沫的功能，用戶通過微信掃一掃之后，可以選擇5分鐘（3元套餐）、12分鐘（8元套餐）、15分鐘（10元套餐）的不同清洗套餐（深圳地區(qū)），不同地區(qū)的清洗時長與收費標準根據(jù)當?shù)匚飪r水平稍有調(diào)整。

“支持微信及支付寶支付。從支付手段上說，我們不再沿用投幣這樣的線下途徑，因為無法與客戶建立聯(lián)系?！?江信穎說道，移動支付技術(shù)的飛速發(fā)展是O2O平臺在運營品牌與客戶間關(guān)系的有力推進器。

正在成長的非洗不可

前期的路走得并不順利，“生不逢時”——用江信穎自己的話來說，就是非洗不可的成立背景。之所以這樣說，是因為當非洗不可成立時，洗車O2O行業(yè)中的公司已經(jīng)兵敗如山倒。

“這樣的‘生不逢時’決定了非洗不可從一開始就沒有把生存的希望寄托在融資上，更沒有把燒錢作為自己的成長路線。”

沒有融資，僅靠設(shè)備銷售，非洗不可養(yǎng)活了團隊，并且到目前為止，非洗不可在深圳投建的自營網(wǎng)點已有50多個。同之前聊到的一樣，洗車的薄利由場租和人工成本決定。以往有錢人家才會買車并且不在乎養(yǎng)車費用的時代已經(jīng)過去，當下的洗車市場是“30萬以下的小轎車在藍牌車中的比例達到60%以上?！边@意味著洗車是一件高頻剛需，“快速、便利、成本成為了現(xiàn)在大部分經(jīng)濟型車主最看重的點，也就是痛點。摩拜解決的是最后一公里出行，我們解決的是快洗。因為車是用來開的，洗得再精致，2個小時后可能就又臟了?！苯欧f笑著補充，“當然，大部分用戶群是男性，女生嘛，會自己洗車的目前還比較少。”

非洗不可在全國已有1000多個網(wǎng)點，分布在北京、湖南、福建等200余個縣市，200多家代理商。共有注冊用戶近50萬人，復(fù)購率已經(jīng)接近70%，日總訂單近1萬單（其中在線訂單約6000單，刷卡訂單約4000單），月銷售額約200萬元。

現(xiàn)在，非洗不可的團隊已經(jīng)擴張到近50人，除了四個合伙人（包括江信穎）外，研發(fā)與運營團隊是非洗不可的主力，江信穎也認為運營是這個行業(yè)演變?yōu)榧t海競爭時的制高點。在具體的運營工作中，“每一個新的網(wǎng)點的鋪設(shè)，從精確到米的選址，網(wǎng)點朝向的評估，投入設(shè)備數(shù)量的精確計算，到網(wǎng)點周邊渠道（戶外廣告、便利店、飯店等）的鋪設(shè)，再到開業(yè)推廣與用戶充值活動等等，我們都會派專業(yè)的BD團隊進行前期調(diào)查。這些BD工作確保了新網(wǎng)點的第一批用戶使用后，覺得簡單便捷經(jīng)濟，很自然的成為我們的充值用戶，形成穩(wěn)定留存與復(fù)購，并帶動更多的周邊用戶?！?年多的運營過程中，非洗不可沒有對用戶進行燒錢補貼拉流量，用戶自然增長率卻高于70%，單網(wǎng)點的現(xiàn)金流回本周期僅需4-6個月，財務(wù)投資回收期不到1年時間。而今年無人自助消費的風口使得這些變得理所應(yīng)該，變得時尚，用戶有強烈的欲望來體驗無人自助洗車。無人自助風口的來臨，最大的好處在于節(jié)省了我們對市場的教育工作。”同時非洗不可還與B端企業(yè)合作的單子，比如先前與滴滴快車合作的“一元洗車“活動。

“從推廣市場來說，渠道化鋪設(shè)也有，例如與某充電樁運營的上市公司的合作、與某全國連鎖酒店的合作等。但我們也開始希望用資本力量帶動鋪設(shè)效率?！蹦壳?，非洗不可正在尋求800萬~1000萬元的Pre-A輪融資，大部分將會用于自營網(wǎng)點的鋪設(shè)規(guī)?；?/span>

名稱：非洗不可

公司：深圳市非洗不可網(wǎng)絡(luò)科技有限公司