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任何行業(yè)只要是銷冠，絕對(duì)是優(yōu)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品的綜合形容詞，這樣的經(jīng)銷商在大多數(shù)品牌廠家來講都是大商級(jí)別。在成都的一個(gè)木門門店幾乎是年年銷售都能達(dá)到賣場(chǎng)該品類銷冠要求，他們是怎么做到的呢?

這個(gè)品牌是位于成都富森美家居成華區(qū)（北門）的福緣木門，我們向店面負(fù)責(zé)人賴國(guó)建先生進(jìn)行了詳細(xì)的訪問，以下是根據(jù)訪問內(nèi)容進(jìn)行的整理。

福緣木門富森美家居店面負(fù)責(zé)人 賴國(guó)建

產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)功扎實(shí)

“如果產(chǎn)品和服務(wù)不好，再多廣告都做不到好業(yè)績(jī)?！辟噰?guó)建如實(shí)講道。

從結(jié)構(gòu)到油漆外在表現(xiàn)在賴國(guó)建看來都非常多的亮點(diǎn)，比方說是真正榫拼結(jié)構(gòu)實(shí)木芯材實(shí)木門，用天然的大豆蛋白膠，用水性油漆等，體現(xiàn)出福緣木門在產(chǎn)品品質(zhì)方面的追求和執(zhí)行。

服務(wù)方面太多，單就售后來講：福緣木門是5年質(zhì)保，終身保修。5年內(nèi)因產(chǎn)品本身質(zhì)量問題，一率全面質(zhì)量保障，不論是返廠修補(bǔ)還是重做，不用用戶花一分錢，而5年后則也只收取成本費(fèi)，不在售后服務(wù)上做利潤(rùn)。

作為整木或者是實(shí)木定制為主的品牌來講，產(chǎn)品從工藝上出發(fā)，而服務(wù)以售后為止，加上其中的服務(wù)體驗(yàn)，最終完成一個(gè)定制閉環(huán)，這就是所謂的基礎(chǔ)。

從坐商到行商

坐商和行商的轉(zhuǎn)化其實(shí)在家居建材行業(yè)提了很多年，但是每個(gè)品牌的最終表現(xiàn)不一樣，有執(zhí)行力的最終都獲利了，比方說福緣木門北門店，從早期的坐店式等用戶上門，到現(xiàn)在采取了1+N的模式去獲取用戶。

1是專賣店為基礎(chǔ)，N包括賣場(chǎng)的消費(fèi)者、小區(qū)業(yè)主、異業(yè)聯(lián)盟渠道...完成店面“集客”的階段。相對(duì)于其它品牌停留在理論層面來講，福緣木門從坐商到行商卻是實(shí)際上干了好些年了。

持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)主要靠回頭客

在賴國(guó)建看來福緣木門門店的連創(chuàng)佳績(jī)，且在整個(gè)行業(yè)不景氣，同行都在下滑的年份里，福緣木門還逆市上行，門店銷售達(dá)到12%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率。究其原因，賴國(guó)建認(rèn)為是“回頭客”，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)每年的店面訂單里有超過30%的回頭客或客戶轉(zhuǎn)介紹，這既是品牌好口碑的表現(xiàn)，又是沉甸甸的品牌責(zé)任。

針對(duì)回頭客原因，賴國(guó)建認(rèn)為有幾點(diǎn)，

其一是材質(zhì)，雖然現(xiàn)在都在講要賣設(shè)計(jì)、賣解決方案，但是在設(shè)計(jì)與解決方案背后，用戶最信任或者是最能直接判定的是材質(zhì)好不好，而在福緣木門一直是用好材質(zhì)，能看到結(jié)構(gòu)，能看以最真實(shí)的天然木材。

其二是品牌，20多年的木作定制品牌，往往老客戶第一套房子買福緣，第二套，第三套都還是會(huì)選擇福緣木門，最多的可能有四五套房子都是選擇的福緣產(chǎn)品，而轉(zhuǎn)介紹的情況就更加普遍了，經(jīng)常遇到成交一個(gè)用戶后，他身邊親戚朋友都會(huì)慕名而來選擇的。

其三是環(huán)保，可能不是首家西部地區(qū)使用水性油漆的木作定制品牌，但應(yīng)該是第一批，早在水性油漆工藝才興起的時(shí)候，福緣木門就在研究，而水性油漆全國(guó)推廣時(shí)，福緣木門的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在門市上了。而環(huán)保是水性油漆最大的賣點(diǎn)，同時(shí)也是消費(fèi)者現(xiàn)在最關(guān)心的點(diǎn)。

社群營(yíng)銷提升服務(wù)體驗(yàn)感

在福緣木門北門店的社群營(yíng)銷，不是營(yíng)銷大師們講的很科幻的那種，而是真正為用戶辦實(shí)事的，據(jù)賴國(guó)建講到凡是微整裝或被店面列為VIP級(jí)客戶時(shí)該社群營(yíng)銷就會(huì)啟動(dòng)，簡(jiǎn)單的做法是把從導(dǎo)購(gòu)開始到設(shè)計(jì)、安裝、財(cái)務(wù)、店長(zhǎng)、經(jīng)理等關(guān)鍵崗位成員都拉到VIP微信服務(wù)群，實(shí)時(shí)匯報(bào)進(jìn)度，同時(shí)開展訂單售前、售中、售后的各種問題的溝通。

當(dāng)然在社群營(yíng)銷上，賴國(guó)建及店面還有一些獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)理念，讓VIP服務(wù)群真正動(dòng)起來，圍繞著提升用戶體驗(yàn)而展開，讓福緣木門的產(chǎn)品更加完美的解決用戶需求。

小結(jié)

在富森美家居負(fù)一樓福緣木門可能不是唯一一家木門行業(yè)銷冠的品牌，但是卻是實(shí)木整裝或者是微整裝品類極為少見的代表性品牌之一，包括產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)體系等都具有其獨(dú)有特性和氣質(zhì)。

在溝通過程中，服務(wù)體驗(yàn)被反復(fù)提及，我們想這可能就是福緣木門單店能多年連續(xù)千萬業(yè)績(jī)的背后秘密吧?