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隨著市場(chǎng)對(duì)抗越來(lái)越激烈，客戶(hù)的訴求越來(lái)越高，民辦教育市場(chǎng)也發(fā)生了翻天覆地的變化。學(xué)校的上門(mén)量和成交量大大減少，學(xué)校發(fā)展也步履艱難……

從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到的感觸與經(jīng)驗(yàn)告訴我們，再運(yùn)用5年前、10年前的DM單走天下或在校等生的方式已然不行。單一的課程定位已經(jīng)很難滿(mǎn)足80后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物下的家長(zhǎng)們，同時(shí)，部分伴隨科技成長(zhǎng)起來(lái)的90后家長(zhǎng)也登上了教育舞臺(tái)！

“新常態(tài)”下，作為招生關(guān)鍵要素的上門(mén)量和成交量究竟該如何突破？讓我們一起來(lái)看看君學(xué)書(shū)院Coco帶來(lái)的干貨分享：

各位校長(zhǎng)大家好！

我們都知道，校長(zhǎng)所關(guān)注的是如何獲得高盈利，如何保持利潤(rùn)增長(zhǎng)，以及在生員倍增的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基礎(chǔ)上打造品牌美譽(yù)度！

而我們也知道，品牌美譽(yù)度的建立是為了減少招生成本，教材鏈的設(shè)計(jì)是為了促進(jìn)客戶(hù)多次消費(fèi)！開(kāi)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)的根本目的就是招生！

由市場(chǎng)宣傳創(chuàng)造上門(mén)量，再由上門(mén)量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報(bào)名量，今天，我們就一起來(lái)聊聊上門(mén)量和轉(zhuǎn)化量。

一、如何提高學(xué)校上門(mén)量

一家分校的招生是很多元化的，招生中的上門(mén)量可以分成新生和老生兩個(gè)部分。其中，對(duì)于老生而言，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。

新生的上門(mén)量則不同，要運(yùn)用不同的管道及方式來(lái)進(jìn)行了。像是每個(gè)招生季前，分校都會(huì)針對(duì)當(dāng)季作“招生策略”，策略里面包含了“活動(dòng)”、“廣告”、“贈(zèng)品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報(bào)紙廣告，其他部分也要相對(duì)結(jié)合，才能有高效率的招生成效！

首先，要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌?chǎng)環(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況，了解整個(gè)地區(qū)孩子的飽和度。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和篩選。篩選出有經(jīng)濟(jì)能力的家庭后，再做出合理的市場(chǎng)判斷和分析。

第二，策劃適當(dāng)?shù)?、合理的市?chǎng)活動(dòng)方案。如家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行期間，放學(xué)接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場(chǎng)的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。

第三，在服務(wù)上的跟進(jìn)。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶(hù)身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶(hù)好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感！

第四，合理的、多元化的主題活動(dòng)也是可以幫助大家提高一些上門(mén)量。可以讓學(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友（未報(bào)名的）一起參加這樣的主題活動(dòng)中來(lái)，然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理，這樣的客戶(hù)群體也是很重要的。

最后，學(xué)校內(nèi)部市場(chǎng)人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話(huà)術(shù)、環(huán)境道場(chǎng)、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡量高效利用每一個(gè)有效名單。

二、如何規(guī)劃全年的活動(dòng)計(jì)劃

招生是學(xué)校運(yùn)營(yíng)的核心，活動(dòng)又是招生工作中的重中之重，如何規(guī)劃全年活動(dòng)計(jì)劃就顯得非常重要?；顒?dòng)我們通常分為“節(jié)慶活動(dòng)”、“季節(jié)活動(dòng)”和“項(xiàng)目活動(dòng)”等。

季節(jié)活動(dòng)形式基本分為“春季活動(dòng)”，“暑季活動(dòng)”，“秋季活動(dòng)”，“淡季活動(dòng)”4大類(lèi)：

春季活動(dòng)主要為寒假短期班及春季開(kāi)學(xué)招生。學(xué)校開(kāi)課，到校宣傳，打折優(yōu)惠，以及針對(duì)幼兒園、小學(xué)、企事業(yè)單位進(jìn)行招生宣傳合作。

暑季活動(dòng)主要為夏令營(yíng)及暑期班，培訓(xùn)班，強(qiáng)化班，方法方式班，環(huán)境宣傳。

秋季活動(dòng)主要為學(xué)校開(kāi)課，到校宣傳，打折優(yōu)惠，強(qiáng)化班，培訓(xùn)班，舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)吸引孩子家長(zhǎng)到校。

淡季活動(dòng)可以是小小音樂(lè)會(huì)、涂色大賽、英語(yǔ)演講比賽、辯論賽、親子講座、陌生拜訪(fǎng)等形式。

每個(gè)月都要堅(jiān)持做常規(guī)宣傳，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適你的地區(qū)的主題活動(dòng)，切記任何活動(dòng)都可以同時(shí)擁有兩種功能：一是建立首選品牌，二是招生。

三、如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提升上門(mén)量

第一，電話(huà)數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分很重要，按照客戶(hù)的類(lèi)別逐個(gè)在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話(huà)呼出。

第二，在撥打的過(guò)程中，老師調(diào)整好個(gè)人的情緒至High點(diǎn)。

第三，語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)都很悅耳，給客戶(hù)以如沐春風(fēng)的感覺(jué)。

接下來(lái)我們來(lái)看一個(gè)案例，以下T為老師的縮寫(xiě)；P為家長(zhǎng)的縮寫(xiě)進(jìn)行簡(jiǎn)短Role Play：

T：喂，麗麗媽媽您好，我是君學(xué)書(shū)院YOYO老師，您現(xiàn)在方便聽(tīng)電話(huà)嗎？

P：您請(qǐng)講，稍微快點(diǎn)；我稍后要開(kāi)個(gè)會(huì)。

T：好的，我只需要2分鐘的時(shí)間；您的微信是陽(yáng)光海岸對(duì)嗎？我是向日葵花麻煩您通過(guò)我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級(jí)小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子，提升親子互動(dòng)的幸福指數(shù)！您先開(kāi)會(huì)，我們方便時(shí)再互動(dòng)，祝您工作愉快，每天好心情......

案例解剖：

1.以上的電話(huà)互動(dòng)教師一直采用肯定語(yǔ)氣。

2.開(kāi)篇自報(bào)家門(mén)這樣更容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感。

3.同時(shí)表示對(duì)對(duì)方的尊重，問(wèn)對(duì)方是否方便通電話(huà)，這樣既可以事先知道通話(huà)的時(shí)長(zhǎng)便于把握通話(huà)節(jié)奏，同時(shí)也可以避免正講話(huà)時(shí)客戶(hù)說(shuō)有事突然掛電話(huà)沒(méi)有回旋的余地，并為后續(xù)電話(huà)溝通做好鋪墊！

4.對(duì)于時(shí)間的長(zhǎng)度把握住電梯演講的節(jié)奏。短時(shí)間抓住客戶(hù)內(nèi)心需求傳遞價(jià)值。

5.同時(shí)加微信并把加微信能給對(duì)方帶來(lái)的好處表達(dá)清楚，這樣會(huì)提高通過(guò)率！同時(shí)在電話(huà)結(jié)束時(shí)送上溫馨祝福，讓電話(huà)在持續(xù)升溫High點(diǎn)時(shí)結(jié)束,便于客戶(hù)日后更加期待讓人享受的通話(huà)互動(dòng)........

四、如何提升報(bào)名量

第一，反向調(diào)研

1）客戶(hù)家長(zhǎng)對(duì)培養(yǎng)孩子本著一個(gè)怎樣的目標(biāo)；2）用戶(hù)學(xué)生的興趣愛(ài)好、所在學(xué)校、校內(nèi)學(xué)習(xí)情況（分?jǐn)?shù)、是否班委等）、校外的拓展學(xué)科等；3）當(dāng)時(shí)報(bào)名的決策人；4）學(xué)習(xí)興趣班的目標(biāo)動(dòng)機(jī)；

5）用戶(hù)學(xué)生的性格特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及行為習(xí)慣等。

第二，挖掘痛苦1）從用戶(hù)學(xué)生的時(shí)間成本、精力成本、財(cái)力成本等評(píng)估對(duì)現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活、將來(lái)工作的影響以及人生的幸福指數(shù)的影響；

2）從客戶(hù)家長(zhǎng)層面與孩子親子關(guān)系的危機(jī)、家庭幸福指數(shù)的影響、培養(yǎng)孩子的方式方法對(duì)于時(shí)間成本的情況！

第三，立體價(jià)值的呈現(xiàn)1）學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境的解析；2）學(xué)生用戶(hù)的成長(zhǎng)記錄解析等；3）已在校學(xué)習(xí)的學(xué)生在來(lái)學(xué)校報(bào)名時(shí)測(cè)試的成績(jī)存檔，學(xué)習(xí)后的變化對(duì)比；

4）學(xué)習(xí)層面及綜合能力發(fā)生成長(zhǎng)的客戶(hù)見(jiàn)證展示！

第四，朝南坐

什么叫朝南坐？當(dāng)客戶(hù)家長(zhǎng)用戶(hù)學(xué)生高度認(rèn)可學(xué)校價(jià)值的時(shí)候就形成主動(dòng)權(quán)和緊迫感，就如購(gòu)物一樣“限量版”的貨品大家會(huì)更期待擁有。這也驗(yàn)證了俗語(yǔ)“物以稀為貴”，時(shí)間的緊俏、資源的緊俏、機(jī)會(huì)的緊俏都需要不斷的節(jié)奏推進(jìn)。

第五，報(bào)名學(xué)習(xí)1）編班學(xué)習(xí)；2）留下學(xué)生家長(zhǎng)的客戶(hù)資料；

3）同時(shí)歸納整理便于日后客戶(hù)維護(hù)，從而拉動(dòng)老生續(xù)報(bào)及新生的轉(zhuǎn)介紹！

當(dāng)然，要提升上門(mén)量和報(bào)名量，團(tuán)隊(duì)是不可多得的資源！一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持久發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量，依靠的應(yīng)該是“共鳴力”！團(tuán)隊(duì)中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識(shí)更加高效有力的工作動(dòng)能，共鳴是一個(gè)組織強(qiáng)大并和諧發(fā)展的必要因素之一，共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量！一個(gè)團(tuán)隊(duì)具有高度的核心凝聚力，可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡。