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      成立伊始，凹凸個(gè)性教育就瞄準(zhǔn)二三線市場(chǎng)。時(shí)至今日，圈內(nèi)圈外紛紛認(rèn)可了凹凸當(dāng)初的判斷――二三線市場(chǎng)是一片藍(lán)海，其競爭激烈程度比一線城市弱得多。但是如果認(rèn)為二三線城市唾手可得，那你就錯(cuò)了。因?yàn)槟抢锏母偁幨橇硪环N“慘烈”。對(duì)凹凸而言，這種“慘烈”在起步階段，體會(huì)尤為明顯。
　　
　　初進(jìn)二三線市場(chǎng)的兩次失利
　　在昆山有一所經(jīng)營不錯(cuò)，而且有一定規(guī)模的青少年英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。它加盟凹凸后的前兩個(gè)月個(gè)性化業(yè)務(wù)的市場(chǎng)業(yè)績并不是太理想。在了解到這種情況后，凹凸運(yùn)營管理部迅速組織一個(gè)工作小組到昆山考察情況。經(jīng)過一番了解后，凹凸發(fā)現(xiàn)加盟校并沒有為個(gè)性化設(shè)立專職部門，盡管有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)個(gè)性化一對(duì)一項(xiàng)目，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)還同時(shí)承擔(dān)著這個(gè)機(jī)構(gòu)其他教學(xué)部門的工作。
　　
　　“一對(duì)一教孩子的內(nèi)容與大班教的內(nèi)容差不多，我們的老師能力都很強(qiáng)，兼顧肯定沒問題，可能剛開始有點(diǎn)水土不服，沒準(zhǔn)過幾個(gè)月就好了”。凹凸昆山學(xué)習(xí)中心的一位負(fù)責(zé)人信誓旦旦對(duì)總部說。這位負(fù)責(zé)人的自信讓凹凸總部的同事很欣慰，但是，問題究竟出在哪里是必須要搞清楚的。
　　
　　無獨(dú)有偶，在義烏，凹凸也出現(xiàn)了一次“水土不服”。宣傳、師資等方面的投入全部與一線城市有過之而無不及，可是，竟然還是競爭不過當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大機(jī)構(gòu)。工作組趕往義烏調(diào)研后發(fā)現(xiàn)那里的一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。當(dāng)?shù)貙?duì)于補(bǔ)習(xí)的需求并不強(qiáng)烈，無論是培優(yōu)還是補(bǔ)差。之前的大量投入，竟然都“跑偏”了，究竟“正道”在哪呢？
　　
　　反思：全盤復(fù)制一線會(huì)吃虧
　　記得在一次采訪中，凹凸的一個(gè)負(fù)責(zé)人告訴記者，“凹凸希望把一線城市最專業(yè)，最原汁原味的個(gè)性化教育輸送到二三四線城市”。這句話傳達(dá)了凹凸的企業(yè)使命與社會(huì)責(zé)任感，聽起來讓人既振奮又感動(dòng)。然而，正是因?yàn)檫^于追求這個(gè)“原汁原味”，才造成了前期的兩次失利。調(diào)研小組的調(diào)查報(bào)告，以及后來的整改工作就證明了這一點(diǎn)。
　　
　　以義烏為例，當(dāng)?shù)貙?duì)一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的需求并不強(qiáng)烈，卻擁有巨大的托管市場(chǎng)。那是不是說，義烏的小孩子都是天才，他們都學(xué)得很好了呢？顯然答案是否定的。調(diào)查小組猜測(cè)是由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求還沒有被激發(fā)。之后凹凸改變策略，放棄全盤復(fù)制一線城市的運(yùn)營模式，獲得了成功，很好的證明了這個(gè)猜測(cè)的正確性。
　　
　　義烏的走出困境給凹凸的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是“去二三線城市應(yīng)該不堅(jiān)持什么”，而昆山的例子則剛好相反，是“必須堅(jiān)持什么”。凹凸個(gè)性教育市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)人告訴筆者。
　　
　　思路調(diào)整：大方向用標(biāo)準(zhǔn)，小局部做調(diào)整
　　所謂“必須堅(jiān)持的”，是個(gè)性化教育的本質(zhì)，個(gè)性化教育的制度和流程是個(gè)性化教育本質(zhì)和專業(yè)性的基本保證。后來，凹凸新成立了市場(chǎng)研究部，這個(gè)部門的任務(wù)之一就是研究如何將一線城市的個(gè)性化教育模式很好地應(yīng)用到二三四線城市去?！霸丁辈辉偈悄繕?biāo)，“大方向必須堅(jiān)持一線個(gè)性化教育的標(biāo)準(zhǔn)，局部戰(zhàn)術(shù)必須一個(gè)區(qū)域，一個(gè)市場(chǎng)地因地制宜”，市場(chǎng)研究部的周老師告訴筆者。
　　
　　以凹凸昆山學(xué)習(xí)中心為例，在之后的整改中，他們按照總部的要求，成立了獨(dú)立的部門，重新招聘、培訓(xùn)上崗，這個(gè)部門擁有獨(dú)立的管理體系，績效考核指標(biāo)體系，盡管前期的調(diào)整讓凹凸昆山學(xué)習(xí)中心投入了很多時(shí)間成本和人力成本，但這也為其后來的成功擊敗當(dāng)?shù)貛状蟾偁帉?duì)手打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　
　　此外，眾所周知，二三線城市的人才資源相對(duì)一線城市更為稀缺，這就決定了，對(duì)于人才的培養(yǎng)、培訓(xùn)比重一定會(huì)大于一線城市。如若不然，這一定會(huì)成為制約加盟校區(qū)長期發(fā)展的軟肋。為此，凹凸個(gè)性教育定期開展各種類型的培訓(xùn)活動(dòng)，內(nèi)容涵蓋個(gè)性化教育全業(yè)務(wù)流程。而運(yùn)營管理部每天都會(huì)有分管老師對(duì)各個(gè)加盟校做線上培訓(xùn)。凹凸教育對(duì)于培訓(xùn)工作的投入力度之大，是業(yè)內(nèi)罕有的。
　　
　　三戰(zhàn)告捷 發(fā)現(xiàn)二三線城市高盈利模式
　　運(yùn)營管理部和市場(chǎng)研究部的努力沒有白費(fèi)。凹凸的巴中學(xué)習(xí)中心僅開業(yè)當(dāng)天的簽約學(xué)員與收入，就超越了北京同類中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)中心的日最佳簽約收入，已完成凹凸巴中學(xué)習(xí)中心月計(jì)劃的 80 ％以上！開業(yè) 4 日后，即完成當(dāng)月計(jì)劃。接下來，陸續(xù)開業(yè)的宿遷、綿陽等校區(qū)，市場(chǎng)業(yè)績同樣不俗。
　　
　　凹凸似乎已經(jīng)找到了適合二三線城市的高盈利模式。模式這個(gè)詞會(huì)讓人產(chǎn)生單一、可復(fù)制的錯(cuò)覺，其實(shí)，凹凸發(fā)現(xiàn)的模式恰恰是與之相反，它不僅包括根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品分級(jí)，還包括提供比一線城市附加值更高的產(chǎn)品和服務(wù)，采用有別于一線城市的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，等等?？傊?，二三線高盈利模式的實(shí)質(zhì)是對(duì)二三線個(gè)性化教育市場(chǎng)規(guī)律的把握和二三線城市家長、學(xué)生需求的精準(zhǔn)把握。
　　
　　值得一提的是，與一線城市相比，二三線城市的家長們對(duì)新技術(shù)，新應(yīng)用更好奇，接受度更大，對(duì)于新技術(shù)的應(yīng)用是凹凸新模式的一個(gè)新特點(diǎn)。