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　　4年時(shí)間在全國(guó)20多個(gè)省市創(chuàng)立500家教學(xué)中心，凹凸個(gè)性教育正迅速崛起。國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，新東方、學(xué)大、京翰教育等巨頭林立，在線教育亦來(lái)勢(shì)洶洶，僅2015年上半年，猿題庫(kù)、滬江網(wǎng)分別獲得了6500萬(wàn)美元、1億美元的投資。作為業(yè)內(nèi)新秀，凹凸必須尋求突破，互聯(lián)網(wǎng)為其發(fā)展注入了新的靈感。
　　
　　創(chuàng)始人張晉巍在創(chuàng)辦凹凸個(gè)性教育之前，先后任職于國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)龍頭企業(yè)新東方及學(xué)大教育集團(tuán)。在這期間，三四線城市教育資源失衡讓他看到了機(jī)會(huì)，他希望能夠改變這種現(xiàn)狀，2011年，凹凸個(gè)性教育正式成立。彼時(shí)，一線城市的個(gè)性化教育培訓(xùn)領(lǐng)域巨頭林立，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，凹凸教育如果繼續(xù)選擇在一線省會(huì)城市開(kāi)拓市場(chǎng)，難度可想而知。因此，張晉巍將切入點(diǎn)選擇在巨頭們尚未占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的二三四線城市。區(qū)域選擇的另辟蹊徑，令凹凸得以迅速發(fā)展壯大，從2011年8月開(kāi)放授權(quán)到次年12月，凹凸就已在全國(guó)18個(gè)省市建立了135家學(xué)習(xí)中心，這個(gè)數(shù)字在后來(lái)的3年之中更是逐年攀升，速度規(guī)模之快引發(fā)業(yè)界關(guān)注。
　　
　　將共享經(jīng)濟(jì)注入靈魂
　　盡管只是作為一家傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，張晉巍卻認(rèn)為，凹凸的發(fā)展恰恰詮釋了互聯(lián)網(wǎng)思維在教育領(lǐng)域的價(jià)值。在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的成就之一，就是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的涌動(dòng)。平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的眾多優(yōu)點(diǎn)中，正外部性和多歸屬是典型代表，前者意味著當(dāng)越多的主體進(jìn)入到平臺(tái)之中，平臺(tái)對(duì)于各方實(shí)現(xiàn)共贏的價(jià)值越大，后者則表明競(jìng)爭(zhēng)性平臺(tái)給用戶帶來(lái)效用最大的多重選擇。
　　
　　張晉巍認(rèn)為，越來(lái)越多的行業(yè)都正在被共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式所侵入，Uber（優(yōu)步）和滴滴打車(chē)是最典型的共享經(jīng)濟(jì)樣本。從商業(yè)模式角度考慮，共享經(jīng)濟(jì)解決傳統(tǒng)行業(yè)弊端主要是通過(guò)兩種方式，一是通過(guò)有效連接供求雙方，打破原有產(chǎn)業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)的局面；二是通過(guò)釋放社會(huì)閑置資源，解決原有市場(chǎng)供需不平衡問(wèn)題。
　　
　　由于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，培訓(xùn)方始終存在“吃不飽”的情形，一對(duì)一的培訓(xùn)方式遠(yuǎn)不足以解決市場(chǎng)供給，需要對(duì)機(jī)構(gòu)存量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，這正是2011年以來(lái)，凹凸個(gè)性教育一直在做的事情。張晉巍將此歸結(jié)于共享經(jīng)濟(jì)中最具創(chuàng)造力的部分。
　　
　　張晉巍所說(shuō)的“吃不飽”的情形，主要是指在二三線城市中，許多靠大班起家的區(qū)域龍頭手中存在大量閑置資源，場(chǎng)地和人員富余的情況普遍存在，對(duì)于授課教師來(lái)說(shuō)，如果一天排課少，那么教師就可能沒(méi)什么事做。凹凸正是通過(guò)與這些區(qū)域龍頭聯(lián)營(yíng)，來(lái)充分挖掘這些閑置資源，實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)共享，“原來(lái)的空余時(shí)間就可以用來(lái)做個(gè)性化一對(duì)一，教師個(gè)人可以更充分地利用空余時(shí)間提供服務(wù)取得收入，區(qū)域龍頭的場(chǎng)地等資源也不會(huì)因?yàn)榭沼喽e置”。
　　
　　與思齊教育的合作，正是這種理念的體現(xiàn)。張晉巍認(rèn)為，大班和個(gè)性化業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)從績(jī)效、人員匹配，到管理和對(duì)老師的要求，甚至是組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)方式都是完全不一樣的概念。思齊提供場(chǎng)地和資金，凹凸以技術(shù)入股的方式提供技術(shù)支持和管理團(tuán)隊(duì)。
　　
　　因?yàn)榘纪垢吖軋F(tuán)隊(duì)的基因多半來(lái)源于好未來(lái)教育，所以張晉巍和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)思齊模式是“比較看好和欣賞”的，這樣也促成了凹凸與思齊的第一次交流，即基于教學(xué)為核心的第一次探討。張晉巍個(gè)人對(duì)思齊教育董事長(zhǎng)李章十分欣賞。在他眼中，出生于1980年的湖南人李章，“個(gè)人魅力非常強(qiáng)，他的眼光、視野以及對(duì)未來(lái)的教育產(chǎn)業(yè)的走勢(shì)都很有自己的想法，能夠和凹凸在一個(gè)平臺(tái)上共同去思考”。張晉巍還給凹凸與思齊的合作下了一個(gè)定義，稱(chēng)此次合作是在傳統(tǒng)學(xué)校的線下，雙方對(duì)內(nèi)容升級(jí)、技術(shù)升級(jí)和品牌升級(jí)上的創(chuàng)新?！耙环矫?，凹凸跟思齊的合作會(huì)能夠提升思齊在個(gè)性化教學(xué)水平上的專(zhuān)業(yè)度，能夠讓思齊的品牌知名度進(jìn)一步提升；另一方面，思齊在湖南甚至是在整個(gè)南方省份城市為凹凸提供更好的品牌上的溢價(jià)”。
　　
　　如果說(shuō)與思齊的合作是共享經(jīng)濟(jì)在線下的體現(xiàn)，那么，凹凸聯(lián)手快樂(lè)學(xué)則體現(xiàn)出凹凸與O2O之間的深度擁抱。2014年5月，凹凸與快樂(lè)學(xué)合作開(kāi)發(fā)出智能學(xué)習(xí)終端“Aotupad”。張晉巍介紹，快樂(lè)學(xué)是一家為體制內(nèi)學(xué)校和課外機(jī)構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)技術(shù)工具的公司，其技術(shù)團(tuán)隊(duì)班底來(lái)自百度。

      張晉巍評(píng)價(jià)稱(chēng)，快樂(lè)學(xué)提供給凹凸的是線上學(xué)生與家長(zhǎng)、老師、學(xué)校之間四位一體的教學(xué)技術(shù)的升級(jí)和豐富的全國(guó)教學(xué)資源的共享，以及前沿教學(xué)技術(shù)的補(bǔ)給。凹凸則為快樂(lè)學(xué)提供了廣闊的線下應(yīng)用場(chǎng)景。在個(gè)性化教育產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，凹凸理解學(xué)生，快樂(lè)學(xué)則通過(guò)技術(shù)對(duì)凹凸教育學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，形成更有針對(duì)性的、區(qū)域性的產(chǎn)品。值得一提的是，“Aotupad”把老師布置作業(yè)、學(xué)生做題、家長(zhǎng)查看成績(jī)均設(shè)置進(jìn)來(lái)，這種增強(qiáng)用戶粘度的做法對(duì)于走加盟模式的凹凸來(lái)說(shuō)，在一定程度上有效控制了分賬博弈所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　2014年12月，在張晉巍的引薦下，快樂(lè)學(xué)團(tuán)隊(duì)和思齊教育達(dá)成合作。張晉巍曾在接受采訪時(shí)介紹稱(chēng)，“我們（指凹凸教育和思齊教育）可以幫它（快樂(lè)學(xué)）提供地方性的內(nèi)容，之后由快樂(lè)學(xué)可以把它更好地電子化;通過(guò)標(biāo)簽電子化，未來(lái)快樂(lè)學(xué)非常強(qiáng)大的不只是在于它現(xiàn)在目前的題庫(kù)，還能夠提供區(qū)域性的解決方案、個(gè)性化的解決方案?！?br /> 　　
　　與此同時(shí)，凹凸還在策劃另一場(chǎng)線上線下的聯(lián)動(dòng)，即“X計(jì)劃”。張晉巍認(rèn)為，盡管市場(chǎng)上有很多O2O教育平臺(tái)，但他們對(duì)于安全、透明、效果和效率問(wèn)題的解決都不是特別完善。尤其是安全問(wèn)題，上門(mén)服務(wù)的老師和在家里學(xué)習(xí)的孩子都在不確定的環(huán)境因素中進(jìn)行教學(xué)過(guò)程。而整個(gè)教學(xué)過(guò)程的不透明化也讓學(xué)生學(xué)習(xí)的效果得不到有效檢驗(yàn)。據(jù)了解，即將推出的“X計(jì)劃”將有針對(duì)性地解決上述問(wèn)題。
　　
　　“中央廚房”模式深耕B2B標(biāo)準(zhǔn)化　
　　做直營(yíng)還是做加盟，這是任何一家教育企業(yè)在成立之初都必須面臨的問(wèn)題。加盟的好處是很容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；潜锥艘囡@而易見(jiàn)。2012年，張晉巍的老東家新東方就因“特許加盟”被號(hào)稱(chēng)“中概股殺手”的渾水（Muddy Water）公司做空。
　　
　　張晉巍選擇了“以直營(yíng)的方式做加盟”，“凹凸教育總部通過(guò)市場(chǎng)部、咨詢部、教學(xué)部、學(xué)習(xí)管理部四個(gè)垂直部門(mén)來(lái)管理加盟商各校區(qū)的這四個(gè)部門(mén)，同時(shí)，從加盟商的定價(jià)、裝修、學(xué)校定位、團(tuán)隊(duì)招聘、培訓(xùn)開(kāi)始，包括全年的業(yè)績(jī)制定，都是由凹凸教育總部幫其制定?！睆垥x巍曾公開(kāi)表示，加盟商的全年任務(wù)、季度分解、每個(gè)月的現(xiàn)金流都由總部下達(dá)，然后有部門(mén)會(huì)議和計(jì)劃來(lái)通過(guò)遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻和落地支持來(lái)幫助他們完成指標(biāo)，而公司收取他們5%-10%的營(yíng)業(yè)額分賬（該費(fèi)用在加盟費(fèi)以外）。
　　
　　“與凹凸有直盟合作關(guān)系的投資人中，有很多是當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)者，但由于或缺乏管理經(jīng)驗(yàn)、或缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)，難以做大做強(qiáng)。因此，行業(yè)閉環(huán)式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、本地化服務(wù)是凹凸這些年開(kāi)辟二三線市場(chǎng)過(guò)程中形成的一個(gè)顯著特點(diǎn)”。憑借在教育培訓(xùn)領(lǐng)域摸爬滾打所積累的多年經(jīng)驗(yàn)，張晉巍清醒地看到，在過(guò)去的10年，甚至15年當(dāng)中，整個(gè)行業(yè)始終缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，“這個(gè)行業(yè)因?yàn)槿腴T(mén)的門(mén)檻比較低，又是教師靠自身品牌起家的多一點(diǎn)，所以，在二三線城市缺少一個(gè)最基本的標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　與之相比，在北上廣深這樣的一線城市，因?yàn)閾碛幸痪€的資源和知識(shí)儲(chǔ)備，最近幾年當(dāng)中已經(jīng)形成了一套基于教育產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)，這套標(biāo)準(zhǔn)能夠指導(dǎo)二三四線城市快速?gòu)?fù)制和擴(kuò)張。除此之外，一線城市已經(jīng)形成了相對(duì)比較先進(jìn)的商業(yè)模式，這種模式能夠指導(dǎo)那些植根于一線城市的巨頭企業(yè)形成比較健康穩(wěn)定的現(xiàn)金流、健康成熟的管理團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而形成低損耗、沉沒(méi)成本最低，盈利能力最強(qiáng)的一種體系，這些都是二三線城市所不具備的”。
　　
　　這一次，源自于餐飲業(yè)的中央廚房給了張晉巍靈感。在餐飲業(yè)，有了中央廚房，那些加盟連鎖企業(yè)不僅實(shí)現(xiàn)了總部的統(tǒng)一配送，也保證了所有的原材料補(bǔ)給，還有菜品的唯一性、專(zhuān)業(yè)性和獨(dú)特性。這樣在其他分店當(dāng)中，能夠最大化地逼真還原總部的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而形成總部和分店品質(zhì)如一?！鞍阎醒霃N房的概念跨界到我們這個(gè)行業(yè)、我們凹凸內(nèi)部，那么總部就是中央廚房，地方就是地方生產(chǎn)”。
　　
　　凹凸的中央廚房包含了這樣幾個(gè)模塊：ATERP業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)、財(cái)務(wù)達(dá)成系統(tǒng)、產(chǎn)品孵化系統(tǒng)及一線運(yùn)營(yíng)的各個(gè)線路上的人才培養(yǎng)培訓(xùn)體系。同時(shí)，凹凸通過(guò)對(duì)二三四線城市教學(xué)內(nèi)容、市場(chǎng)行為的研究，為當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，形成一套有標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)兼具個(gè)性運(yùn)營(yíng)方案的運(yùn)行體系，包括培訓(xùn)、產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)模式多位一體?！白鳛榻逃嘤?xùn)行業(yè)，其實(shí)凹凸所做的事情是基于二三四線城市的加盟連鎖，“感覺(jué)非常像餐飲行業(yè)總部和分店的關(guān)系，我們希望把教育行業(yè)里像新東方、學(xué)大、好未來(lái)這樣頂級(jí)的商業(yè)模式、產(chǎn)品、人才的培訓(xùn)，通過(guò)‘中央廚房’的理念把它打磨、生成、沉淀下來(lái)，復(fù)制到二三四線城市，這就是我們對(duì)中央廚房在教育培訓(xùn)行業(yè)上的跨界理解”，張晉巍如是說(shuō)。
　　
　　通過(guò)建設(shè)“中央廚房”實(shí)現(xiàn)后臺(tái)系統(tǒng)的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。凹凸在總部和分校之間信息溝通與資源流動(dòng)更順暢，讓學(xué)習(xí)中心之間實(shí)現(xiàn)信息共享和資源共享。標(biāo)準(zhǔn)化包括很多方面，比如服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化、管理的標(biāo)準(zhǔn)化、教學(xué)體系標(biāo)準(zhǔn)化等；系統(tǒng)化就是要在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)流程優(yōu)化。張晉巍期待站在B2B標(biāo)準(zhǔn)化這塊跳板上，以可復(fù)制的產(chǎn)品和服務(wù)讓凹凸“直盟+個(gè)性化教學(xué)處方”生態(tài)系統(tǒng)推廣至全國(guó)。
　　
　　教育的本質(zhì)是服務(wù)　　
　　凹凸正在計(jì)劃借助互聯(lián)網(wǎng)打通一套線上線下的聯(lián)動(dòng)平臺(tái)?！拔覀兘柚谌珖?guó)各地的教研中心和創(chuàng)新型的學(xué)習(xí)社區(qū)實(shí)現(xiàn)線下的場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)在線的測(cè)評(píng)練打通整個(gè)教學(xué)的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)”。

      在張晉巍看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)化是一場(chǎng)具有變革意義的社會(huì)化浪潮,尤其是互聯(lián)網(wǎng)+的出現(xiàn)更是一次對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的強(qiáng)烈沖擊。“教育行業(yè)這兩年的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)非常明顯。與別的行當(dāng)不一樣, 教育培訓(xùn)行業(yè)，特別是K12教育這個(gè)領(lǐng)域是極其矛盾的。

       一方面要看產(chǎn)出的結(jié)果，并且在當(dāng)前的教育體系下結(jié)果在很大程度上表現(xiàn)為學(xué)習(xí)成績(jī)；另一方面，所有的利益相關(guān)者又希望學(xué)習(xí)者能在此過(guò)程中提升綜合素質(zhì)。所以在教育中，性價(jià)比實(shí)在是極難定義。而互聯(lián)網(wǎng)思維最重要的一個(gè)標(biāo)志是能最廣泛地集合人群完成現(xiàn)實(shí)世界不可能完成的工作。

       互聯(lián)網(wǎng)的一切服務(wù)都是從用戶角度出發(fā)，通俗來(lái)講就是，競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，誰(shuí)能夠讓用戶的體驗(yàn)感更好，誰(shuí)就能留住用戶，教育行業(yè)也是一樣。不僅如此，社會(huì)化思維也是互聯(lián)網(wǎng)思維中很重要的一方面，從某種意義來(lái)講，社會(huì)化的自媒體發(fā)展在一定程度上推動(dòng)了教育產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步”。
　　
　　3-5年赴美上市，張晉巍給出了凹凸教育的上市時(shí)間表，納斯達(dá)克是其首選。經(jīng)過(guò)兩三年直盟模式的發(fā)展，凹凸教育已在二三四線城市奠定了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。接下來(lái)，向一線城市突圍，凹凸有不少硬仗要打。（文 / 陳怡潔）