隨著集成吊頂廠家產(chǎn)能的增長，市場上的產(chǎn)品數(shù)量越來越多，導致廠家之間的競爭不斷加劇，這種競爭不僅體現(xiàn)在廠家對產(chǎn)品后續(xù)的流通競爭上，還體現(xiàn)在廠家下游經(jīng)銷商對產(chǎn)品的銷售競爭上。如今無論是建材市場還是賣場，都可以看到很多集成吊頂燈、浴霸、排氣等電器和扣板的促銷活動，在拉動銷量的同時，廠商也越來越注重過程中的品牌口碑塑造。
由“爆破”向“滲透”轉型
為迎戰(zhàn)競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動促銷已經(jīng)讓集成吊頂?shù)昙移v不堪，所謂“不做活動愁死，做活動累死?！奔又壳按黉N已經(jīng)成為常態(tài)，消費者對此見怪不怪，無動于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。
但是由企業(yè)對自己發(fā)明的“爆破”促銷形式仍然有所揚棄，需要堅決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營銷為重點而轉而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷售為目的;二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來，而改為“行商”，出門、到小區(qū)攔截引流客人;三是根據(jù)樓盤交期聚焦客戶，精準營銷;四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。
為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進入小區(qū)攔截詢問，小型活動講座;借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點對點傳播，你精心設計的宣傳恰好能打動消費者的心。
那么如何打動受眾的心呢?在售前階段，強調銷售的家具系列款式、價格、品質和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點，要事先做好調研，研究業(yè)主構成、戶型特點并想好解決方案。
而售中的個性化體驗，即消費者到店后能感覺你的產(chǎn)品和服務更貼心，售后的人性化服務，即消費者在使用中能由衷的滿意此次購買也相當重要。以上全套做足后形成口碑效應，就可以引導老客戶帶動新客戶來提升店面在當?shù)氐馁徺I吸引力。
需要提醒的是，網(wǎng)絡媒體在終端的運用是極其關鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時候，在得到電話號碼的基礎上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動解答時的通暢和友善，使其在客戶關系的粘性上表現(xiàn)更卓越。
營銷已經(jīng)化為無形又無處不在，但集成吊頂服務隨著科技的進步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購買增加。但正因為如此，從下單到客戶使用這個鏈條將被無窮放大來研究，誰在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰在這一系列流程上做到了專業(yè)、專注，這類經(jīng)銷商的優(yōu)勢和前景將會凸顯出來。
做大品牌更要重視口碑
與很多業(yè)內人士想法相反，二、三、四線市場也非“鐵板一塊”特質雷同，事實上貧富兩級分化相當嚴重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡單總結，同一品牌在三、四級市場的連鎖經(jīng)營模式也同樣無法簡單復制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個品牌的經(jīng)營面積、產(chǎn)品的搭配、空間設計、飾品設計等是否適合當?shù)厥袌龅龋家暶總€店的需要而定，并不能一概而論。
但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關系的陌生人主要以利益、社會法則為交往準則。二三線城市，居民大多是宗族關系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準則。
在這種情況下，二三線消費者相對一二線消費者更相信親戚介紹、因此口碑營銷是“要訣”。首先是經(jīng)銷商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會被人喜歡，好的購買體驗會組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實事求是，即怎樣的品牌、材質、價格就會向顧客講解怎樣的品牌、材質、價格;二是，價格唯一，對同樣的產(chǎn)品賣出去的價位要相同，避免一個顧客賣得很高，一個顧客賣得很低，盡管是賣不出的產(chǎn)品也不能在短期內打折銷售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈品。需記得刻意裝出來的誠信，一定會穿幫傳開來的。
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